【正文】 部 ?？赡艿脑?，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。 中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。 (詳見上表 ) 后期：后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介 第五步：進駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示 。若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。 帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群 。電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 小禮品：贈送給業(yè)主。 X架、 KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購 員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。 第六步：正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 (一 )單獨進駐 場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且 易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。 (二 )異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 (三 )與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣 板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師 /裝修公司一定金額的獎勵。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者，心中要緊記 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 信念。 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對 一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。 第八步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 入室拜訪，最好帶 上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 “ 您好，李小姐，我是 XX 品牌的，我有一些資料想給您看看。 ” 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說， “ 到時有一些優(yōu)惠 (或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀 )，好隨時通知您。 ” 掃樓時有一個技巧， 一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。 第九步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。 第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接 送的人數(shù)以30 人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十二步：家裝課堂 與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容