屈臣氏化妝品品牌營(yíng)銷策略方案書-文庫(kù)吧
2025-05-19 08:28 本頁(yè)面
【正文】 試。 模仿四 —— 獨(dú)特的市場(chǎng)調(diào)研模式 屈臣氏如果要開發(fā)和研制一項(xiàng)新的產(chǎn)品，需要經(jīng)過的嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查分析才能開發(fā)上市。 ： 進(jìn)行完善的市場(chǎng)調(diào)研，屈臣氏特別建立了 “ 模擬店鋪 ” ，用于了解各分店的銷售趨勢(shì)和顧客需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，顧客反應(yīng)等 各項(xiàng)數(shù)據(jù)，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類 。 ： 屈臣氏要對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行計(jì)算， 只有利潤(rùn)合乎利益，屈臣氏才 會(huì)從眾多的生產(chǎn)商中作出篩選，一般生產(chǎn)過程需要二個(gè)月至六個(gè)月不等產(chǎn)品即可上市。屈臣氏的產(chǎn)品除了飲用水、飲料是自己的工廠外，其他如護(hù)膚品等都是委托經(jīng)篩選的生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)。 ： 制成品將會(huì)由總部分發(fā)到各分店鋪的 “ 屈臣氏品牌 ” 專 屬貨架做陳列。期間店鋪員工會(huì)獲得足夠的產(chǎn)品咨詢及培訓(xùn)，公司也會(huì)分發(fā)試用裝新產(chǎn)品讓所有員工感受，以確保員工熟悉產(chǎn)品。 魔方五 —— 神奇的價(jià)格魔方 屈臣氏在定價(jià)方面如何玩轉(zhuǎn)價(jià)格魔方的呢，除了有非常多的、 、 系列商品外，更經(jīng)常進(jìn)行八折、五折、買一送一、加一元多一件、 10 元、 20 元、 30 元促銷活動(dòng)。更為讓人叫絕的是其在自有品牌商品方面的有 “ 預(yù)謀 ” 性的策略 舉個(gè)例子好了，一支 750ML 的洗發(fā)露制造成本價(jià)大約為 10 元左右（零售價(jià)大致在 3545 元）。屈臣氏的自有品牌新商品剛上市的時(shí)候，會(huì)參考市場(chǎng)價(jià)格，一般保證在低于市場(chǎng)價(jià) 20%左右，所以他們常會(huì)定價(jià)為 /支。 我們假定進(jìn)貨的數(shù)量為 1000 支，成本總額為 10*1000＝ 10000元，新產(chǎn)品推出的時(shí)候，屈臣氏會(huì)在最顯眼的位置陳列出來吸引顧 客的眼球，并發(fā)放試用包裝，有部分非常忠誠(chéng)或者較有個(gè)性的顧客會(huì)有試用的欲望，但是更多人心目中都會(huì)認(rèn)為的性價(jià)比不高，所以在這段時(shí)間，這個(gè)商品的銷售幅度不大。 我們假設(shè) 30 天銷售了 50 支，那銷售金額為 *50＝ 1495 元，這段時(shí)間叫做推廣期。 接下來，屈臣氏會(huì)展開一系列的促銷行動(dòng)，把商品的銷售帶到高峰期，首先登場(chǎng)的是 “ 買一正品送一贈(zèng)品 ” 活動(dòng)： 買一瓶 750ML 洗發(fā)水，送一瓶 100ML 的護(hù)發(fā)素（大致成本在 3 元左右），促銷期為 15天 ， 經(jīng)過全面的推廣，這段時(shí)間的銷售會(huì)大幅度增加， 300 支商品在這段時(shí)間流 向了顧客手中，屈臣氏 *300=8970 元進(jìn)帳，8970+1495=10465，回本了。 好戲還在后頭， “ 加一元多一件 ” 隆重登場(chǎng)， “ ＋ 1RMB＝ 2 支 ” ，終于到了最后沖刺階段， 元購(gòu)買 2 支 750ML 的屈臣氏洗發(fā)水，那還需要考慮嗎？買回去洗衣服都 “ 著數(shù) ” 。給優(yōu)惠沖暈了頭腦的女白領(lǐng)，拎著一大袋洗發(fā)水回家，累的手都舉不起來。銷售達(dá)到了最高峰，剩余的 650 支全部銷售完畢。 650/2*= 元進(jìn)帳了。 最后來盤點(diǎn)一下這個(gè)單品的銷售業(yè)績(jī)： 成本： 1000*10=10000 元， 3*300=900 元（贈(zèng)品）。 共是 10900元； 銷售金額： 1495+8970+= 元； 毛利額： = 元； 利潤(rùn)翻了一番。 60天， 1000 支洗發(fā)水銷售完畢，這僅僅就是一個(gè)店的銷售數(shù)據(jù)。 模仿六 —— 層出不窮的促銷招數(shù)介紹 屈臣氏另外一個(gè)成功的主要原因就是他層出不窮的促銷招數(shù) 招數(shù) 1：超值換購(gòu) 在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出 3 個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿 50 元，可以加多 10 元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常 會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。 招數(shù) 2：獨(dú)家優(yōu)惠 這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們?cè)趯ふ掖黉N商品時(shí)，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。 招數(shù) 3：買就送 買一送一、買二送一、買四送二、買大送小 。送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。 招數(shù) 4：加量不加價(jià) 這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量 33%或加量 50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉 等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。
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