【正文】 對 : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。 對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。 若對方堅持在 “ 按照合同堅決拒絕賠償 ” 一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 篇二 一、談判雙方公司背景 (我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團 。乙方：清華同方責(zé)任有限公司 ) 我方 (甲方 )： 舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于 XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼 ceo牛舒婷、以及其它 5名個人股 東 (大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東 )，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國 500強企業(yè)之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于 1997年 6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼 600100。 XX年清華同方位列 “ 中國電子信息企業(yè) 500強 ” 第 23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。 在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。 在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu) 勢。 在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。 在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。 二、談判主題 我方向乙方公司采購 100臺電腦 三、談判團隊人員組成 主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表 。 決策人：張新新， 負責(zé)重大問題的決策 。 技術(shù)顧問：王文芳，負責(zé)技術(shù)問題 。 法律顧問：付美，負責(zé)法律問題 。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦 在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢： 有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 五、談判目標 戰(zhàn)略目標： 和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ① 報價： 1000元 ② 供應(yīng)日期：一周內(nèi) 底線： ① 以我方低線報價 XX 元 ② 盡快完成采購后的運作 六、程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出 1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 篇三 談判 A方：某綠茶公司 談判 B方：某塑料建材有限公司 一、背景資料 A方： ① 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%，高于其他 (已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 ② 已 注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 ③ 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 ④ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。 ⑤ 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 ⑥ 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。 ⑦ 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 1000萬元人民幣。 B方： ① 經(jīng)營建材生 意多年，積累了一定的資金。 ② 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故