【正文】 為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。第二篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書關(guān)于浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院購買美的熱水器的商務(wù)談判策劃書一．雙方背景我方院校背景：浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院成立于2001年6月，是由寧波市人民政府和浙江大學(xué)合作創(chuàng)辦，經(jīng)教育部和浙江省人民政府批準，由寧波市政府投資建設(shè)，浙江大學(xué)負責(zé)辦學(xué)管理的全日制普通本科院校，是具有獨立法人資格的寧波市屬事業(yè)單位。2013年，位居中國獨立學(xué)院排行榜第一名。為提高我院學(xué)生的寢室生活質(zhì)量，也是為迎接2013屆新生做準備，我校決定購買200臺學(xué)生寢室用熱水器，為此與相關(guān)銷售商展開必要的商務(wù)談判。對方企業(yè)背景：創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。二．談判主題與對方取得合作，以合理的價格購買200臺美的熱水器，合理定制售后服務(wù)時間。三．談判團隊組成主談：付濱 輔談：朱紅商務(wù)人員：游建章，葛洪磊，何炳華，楊桂麗，夏向陽，蘭振東，馮學(xué)麗 技術(shù)顧問：張浩瀾 財務(wù)顧問：馮強四．雙方利益及優(yōu)略勢分析我方優(yōu)勢：1我校建校已有12年歷史，在浙江地區(qū)乃至其他地區(qū)都享有較高的知名度。信譽良好。，可以從容選擇市場上諸多產(chǎn)品。，一旦與美的合作，將會保持長久的合作關(guān)系，對方優(yōu)勢：1品牌實力強硬，服務(wù)網(wǎng)點多，售后服務(wù)較好。、功能是消費者最為關(guān)心的問題，也是美的電熱水器產(chǎn)品一直關(guān)注與持續(xù)提升的核心出發(fā)點。安全、快速、經(jīng)久耐用是美的電熱水器產(chǎn)品的三大關(guān)鍵指標(biāo)我方劣勢：.1我校處在發(fā)展中，急需大批的熱水器，而在短期內(nèi)確實無法籌集大批的資金。，缺乏經(jīng)驗。對方劣勢。對方與我方談判，對市場還不夠熟悉。，時間越長對公司的損失越大 五．談判目標(biāo) 對采購熱水器的類型與規(guī)格要求加熱方式：電熱水器，水溫調(diào)節(jié)：加熱溫度范圍/加熱溫度檔位，產(chǎn)品容量：50L60L，內(nèi)膽材料：藍鉆，額定功率：1500W，電源性能：220V/50HZ，符合該要求的產(chǎn)品有好幾款，且大批量購買肯定會便宜。1最優(yōu)期望目標(biāo)，該公司能容許我方采取分期付款的方式，以最低的價格購買。2第二期望目標(biāo)，無法采用分期付款的方式，以最低的價格購買。3第三期望目標(biāo)，無法采用分期付款，以較低的價格進行購買。4最低限度目標(biāo)：價格不得高于以往同類交易的價格。以上目標(biāo)均要求購買熱水器后的安裝，調(diào)試，和售后維修服務(wù)。目標(biāo)可行性分析。我校更會以價格適中的性價比適中的價格購買200臺熱水器，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)，對于對方這是有利的，而整機保修服務(wù)時間我們不會做跟多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用，希望能夠在相對的使用中得到向響應(yīng)的保障。1開局談判策略協(xié)商式開局策略。使用協(xié)商式開局策略，以協(xié)商肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感。創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中開展工作2談判中期策略及分析策略（1）突出買方市場優(yōu)勢，作為買方我方有更大的自主權(quán)和靈活性，可以在幾個供應(yīng)商中選擇，適當(dāng)施加壓力迫使對方降價。（2）當(dāng)我方作出適當(dāng)?shù)淖尣?，記得要索取回報，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以報價來換取其他更大的利益。（3）對方提出有關(guān)條款的對策，我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略。我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)低價購買。對方更多的是關(guān)心銷售量與銷售利潤，我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在圍繞這兩個方面，就以我校長期穩(wěn)定合作來誘引對方合作。(4)突出優(yōu)勢：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬皆施，暗示若是對方與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。3休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動。4最后沖刺階段：（1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。七．準備談判資料（一）調(diào)查預(yù)購商品及同類商品價格及市場情況。據(jù)統(tǒng)計，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中國儲水式電熱水器市場占有率達２８．９％，已穩(wěn)居全國前二位、外資品牌第一位；其中國工廠熱水器產(chǎn)品已遠銷美國、韓國、荷蘭、新西蘭、巴西、中東等數(shù)十個國家?！敖保澳陙?，Ａ．Ｏ．史密斯年均銷售額以４０％以上的速度增長，熱水器產(chǎn)品覆蓋了全國市場。（二）準備談判資料相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》 ,《貨物買賣合同公約》，,《經(jīng)濟合同法》等備注 《合同法》違約責(zé)任。第一百零七條，當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)，或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任(約金為對方損失的80%).（三）選擇人員并作合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子，成員各自的知識具有互補性，從而在解決各類問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。（四）確定目標(biāo)及可讓步尺度談判目標(biāo)是一種體系，最低目標(biāo)（基本目標(biāo)），可接受目標(biāo)（爭取目標(biāo)）,最高目標(biāo)（期望目標(biāo)），按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。八．應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）如。遇談判僵局該如何處理？對策。先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論下次要的議題，必要時運用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。2若談判中確實發(fā)現(xiàn)對方不錯，但價格上還有還價的余地，我們將如何穩(wěn)??？應(yīng)對。對于價格必須堅持底線，不能退讓，先用大批量的訂單作為籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。第三篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書桂林大學(xué)博文管理學(xué)院商務(wù)談判策劃書談判方：某建材公司組長：NWK 組員：日期:2015年12月25日 星期五目錄一、談判主題??????????????????????????3二、談判團隊人員組成??????????????????????3三、雙方利益及優(yōu)勢分析?????????????????????3四、談判目標(biāo)????????????