【正文】 華陽的交通狀況，同時也徹底改變了人們心目中華陽距成都太遠(yuǎn)的觀念； 作為成都的衛(wèi)星城市和科研、教育、文化及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，國家及地方政府都將給予其大力的政策扶持和傾斜，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展遠(yuǎn)景不可估量； 大量競爭樓盤的相繼開發(fā)使華陽的房地產(chǎn)得到了迅猛發(fā)展，同時也提升了整個區(qū)域的知名度； 華陽作為離成都最近的一個衛(wèi)星小城鎮(zhèn)，其便捷的交通、良好的居家環(huán)境、發(fā)展迅猛的產(chǎn) 業(yè)業(yè)態(tài)以及令人欣喜的遠(yuǎn)景規(guī)劃，已獲得了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)同，目前在華陽購房的客戶中 80%以上均為在成都生活和工作的消費(fèi)者的事實(shí)即可證明這一點(diǎn)； 項(xiàng)目尚處待開發(fā)狀態(tài)，可塑性強(qiáng)； 開發(fā)商與省內(nèi)知名專業(yè)策劃公司形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，給產(chǎn)品品質(zhì)及知名度提供了有力保證。 三、營銷構(gòu)想 ㈠、項(xiàng)目目標(biāo)群體的分析 購房消費(fèi)者年齡： 3560 歲（中老年人群） 依據(jù) 根據(jù)第五次全國人口普查和四川省人口老齡化趨勢表的統(tǒng)計顯示：我省 65 歲以上占總?cè)丝?7%，我省人口類型已向老年型過渡。由于國家面臨巨大的就業(yè)壓力和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 調(diào)整的需要，企事業(yè)單位職工的退休年齡普遍提前，所以，中老年人群在總?cè)丝谥兴及俜直葢?yīng)為 10—15%。因此絕對人口就成都市而言有 30—45 萬人，假定其中 10%有購買華陽片區(qū)住宅的需求，人口就有 3— 萬人。 依據(jù) 雖然目前樓市的主力消費(fèi)群體為 45 歲以下的中產(chǎn)階層和工薪族?，F(xiàn)在成都房地產(chǎn)市場中各種住宅形式競爭劇烈，但針對中老年購房人群，就我們抽樣調(diào)查的適合老年人居住的中小住宅在高檔次樓盤中所占的比例約為 %。相對是一個市場供給的真空地帶。 依據(jù) 根據(jù)我們調(diào)查，隨著二手房置換市場不斷成熟，這部分客戶將原 來單位的集資房、福利房、房改房進(jìn)行出售，變現(xiàn)后再購買適合自己養(yǎng)老的居所，作為退休養(yǎng)老最終用房。本項(xiàng)目處離城最近且最宜居家的華陽，因此較符合這部分購房者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理。 這部分消費(fèi)群體的主要特征是： ① 、消費(fèi)意識十分成熟，我們的產(chǎn)品應(yīng)該在各方面精益求精從而刺激其消費(fèi)； ② 、在本項(xiàng)目消費(fèi)中，重點(diǎn)是看中其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢、休閑散步的場所、房屋價位的適中和即將形成的便捷交通等； ③ 、戶型應(yīng)平實(shí)合理、套型結(jié)構(gòu)實(shí)用，不一定追求豪華，但會對小區(qū)針對性的各種配套要求 7 較高。 ㈡、購房消費(fèi)者的地域分布 論點(diǎn)一、本市（含 當(dāng)?shù)兀┫M(fèi)者 依據(jù) 這是房地產(chǎn)區(qū)域消費(fèi)特征的具體體現(xiàn)，本項(xiàng)目重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域是本市、準(zhǔn)本市消費(fèi)者（含在本地經(jīng)商、辦事處等），約占整體消費(fèi)的 70%以上。因此，該項(xiàng)目在具體產(chǎn)品策劃時，應(yīng)充分注重本地消費(fèi)習(xí)俗。 依據(jù) 南延線十余分鐘的車程，將城區(qū)與近郊的時空距離大為縮短。這樣無論是滿足中青年人純居家需要，還是滿足老年人養(yǎng)老的需要，均能充分實(shí)現(xiàn)。外環(huán)高速路的通車和明年三環(huán)路的貫通，這一依據(jù)就顯得更為突出。 論點(diǎn)二、本省其它市縣人群 我們在對近期購房者的調(diào)研統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，本省其它市縣人群，占整個購房戶的 20%左右。其人員 構(gòu)成有在蓉經(jīng)商的、離退休的、在蓉工作的、投資置業(yè)的、子女在蓉工作的、有都市情節(jié)的等購房人群組成。 論點(diǎn)三、省外川籍人群 四川歷來是全國人口大省，從 50 年代開始到省外當(dāng)兵、參加工作（主要是石油、地質(zhì)、政府機(jī)關(guān)等行業(yè)），至改革開放后到全國各地打工，尤其是在沿海打工（最新消息：四川民工外出打工者，從 1996 年至今已賺回 1000億元）的人數(shù)有數(shù)百萬之多。常言說：葉落歸根。成都市良好的自然條件、生活環(huán)境的宜人、文化氛圍的濃重以及大都會的特殊魅力，將是在外省工作或打工的川藉人群，歸鄉(xiāng)安家置業(yè)的首選地（如西藏、新疆等邊遠(yuǎn) 地區(qū)的川籍離退休人員、全國各地的川藉軍轉(zhuǎn)干部等）。該人群占整個購房戶的 10%左右。 (三 )項(xiàng)目的形象定位 盡顯尊貴， 3 超品質(zhì)。（超大庭院、超高綠地率、超級戶型） 項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及規(guī)劃特點(diǎn) 后現(xiàn)代主義的建筑外觀立面。 約 1600M2 豪華、氣派的前庭廣場及大門，約 4500 M2 宏偉、精致的中庭廣場。 富有建筑韻律的約 400 米的歐式券廊。 獨(dú)立的商業(yè)空間，巧妙地起到生態(tài)屏障作用，可為整個小區(qū)防塵、防噪音、防汽車尾氣污染等。 8 徹底的人車分流，確保小區(qū)的寧靜及老人和兒童的安全。 真正的板式結(jié)構(gòu)，戶戶朝陽觀景，套套通風(fēng)。 約 200 M2 像酒店大堂式的會所，盡顯身份地位。（會所功能：小買部、小型超市等） 戶型挑戰(zhàn)空間革命等。 各類新型材料和新工藝的運(yùn)用。 10 良好的生命支持系統(tǒng)。（如陽光、水體、風(fēng)流、運(yùn)動、道路等） 11 某一知名物業(yè)管理公司打理物業(yè)管理。 四、項(xiàng)目的價格定位 定價原則：低開高走 具體表現(xiàn)： （ 1）、定價與付款方式 1. 價格的制定 價格是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中直接影響盈虧狀況的決定性因素，而付款方式又決定了項(xiàng)目銷售后資金回籠的速度，對于價格 的制定，我們認(rèn)為采用 “蝕頭蝕尾賺中間 ”策略是可行之道，因?yàn)榛鶞?zhǔn)價格與消費(fèi)者的心理價格決定了現(xiàn)實(shí)的銷售勢能，很顯然，銷售勢能越大，則銷售資金回籠的速度就越快，保持較大的銷售勢能，才能換取資金回籠的速度并減少不可預(yù)知的風(fēng)險。當(dāng)然，還要根據(jù)銷售周期內(nèi)的價格控制和同類型競爭項(xiàng)目的價格作適當(dāng)調(diào)整。 2. 付款方式 第一，考慮到這一區(qū)域的消費(fèi)水平和成都市總體消費(fèi)來看，要吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實(shí)際的購買，應(yīng)盡量減少買家付首期款的數(shù)額，延長付款期限；第二，通過對各種付款方式的折扣、優(yōu)惠等的設(shè)計來進(jìn)行控制；第三，折扣的變化 ，但不是單純意義上的價格調(diào)整，采用在銷售前期較大幅度的折扣，給買家造成早買早便宜，遲買樓盤要升價的印象，以促成買家盡早購買。 綜上所述，我們制定出如下銷售價格及策略： ① 銷售價格表 房源明細(xì)表 項(xiàng)目名稱：陽光 2000 序號 位置 房號 戶型 面積（㎡） 單價（元 /㎡） 總價（元） 備注 9 1 名陽居 11A 兩室兩廳單衛(wèi) 978 2 名陽居 11B 兩室兩廳單衛(wèi) 998 3 名陽居 12A 兩室兩廳單衛(wèi) 1018 4 名陽居 12B 兩室兩廳單衛(wèi) 1038 5 名陽居 13A 兩室兩廳單衛(wèi) 1138 6 名陽居 13B 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 7 名陽居 14A 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 8 名陽居 14B 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 9 名陽居 15A 兩室兩廳單衛(wèi) 1058 10 名陽居 15B 兩室兩廳單衛(wèi) 1058 11 名陽居 16A 兩室兩廳單衛(wèi) 1168 12 名陽居 16B 兩室兩廳單衛(wèi) 1168 13 名陽居 21A 兩室兩廳單衛(wèi) 1048 14 名陽居 21B 兩室兩廳單衛(wèi) 1048 15 名陽居 22A 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 16 名陽居 22B 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 17 名陽居 23A 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 18 名陽居 23B 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 19 名陽居 24A 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 20 名陽居 24B 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 21 名陽居 25A 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 22 名陽居 25B 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 23 名陽居 26A 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 24 名陽居 26B 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 25 名陽居 31A 兩室兩廳單衛(wèi) 1038 26 名陽居 31B 兩室兩廳單衛(wèi) 968 27 名陽居 32A 兩室兩廳單衛(wèi) 1078 28 名陽居 32B 兩室兩廳單衛(wèi) 1008 29 名陽居 33A 兩室兩廳單衛(wèi) 1198 30 名陽居 33B 兩室兩 廳單衛(wèi) 1128 10 31 名陽居 34A 兩室兩廳單衛(wèi) 1148 32 名陽居 34B 兩室兩廳單衛(wèi) 1078 33 名陽居 35A 兩室兩廳單衛(wèi) 1098 34 名陽居 35B 兩室兩廳單衛(wèi) 1028 35 名陽居 36A 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 36 名陽居 36B 兩室一廳單衛(wèi) 1138 37 名陽居 41A 兩室一廳單衛(wèi) 1038 38 名陽居 41B 兩室一廳單衛(wèi) 1058 39 名陽居 42A 三室兩廳三衛(wèi) 1088 40 名陽居 42B 三室兩廳三衛(wèi) 1108 41 名陽居 43A 兩室一廳單衛(wèi) 1208 42 名陽居 43B 兩室一廳單衛(wèi) 1228 43 名陽居 44A 三室兩廳三衛(wèi) 1158 44 名陽居 44B 三室兩廳三衛(wèi) 1178 45 名陽居 45A 兩室一廳單衛(wèi) 1268 46 名陽居 45B 兩室一廳單衛(wèi) 1288 47 沁陽居 11A 兩室兩廳單衛(wèi) 1048 48 沁陽居 11B 兩室兩廳單衛(wèi) 1058 49 沁陽居 12A 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 50 沁陽居 12B 兩室兩廳單衛(wèi) 1098 51 沁陽居 13A 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 52 沁陽居 13B 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 53 沁陽居 14A 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 54 沁陽居 14B 兩室兩廳單衛(wèi) 1168 55 沁陽居 15A 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 56 沁陽居 15B 兩室兩廳單衛(wèi) 1118 57 沁陽居 16A 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 58 沁陽居 16B 兩室兩廳單衛(wèi) 1228 59 沁陽居 21A 兩室兩廳單衛(wèi) 1048 11 60 沁陽居 21B 兩室兩廳單衛(wèi) 1048 61 沁陽居 22A 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 62 沁陽居 22B 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 63 沁陽居 23A 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 64 沁陽居 23B 兩室兩廳單衛(wèi) 1208 65 沁陽居 24A 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 66 沁陽居 24B 兩室兩廳單衛(wèi) 1158 67 沁陽居 25A 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 68 沁陽居 25B 兩室兩廳單衛(wèi) 1108 69 沁陽居 26A 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 70 沁陽居 26B 兩室兩廳單衛(wèi) 1218 71 沁陽居 31A 兩室兩廳單衛(wèi) 968 72 沁陽居 31B 兩室兩廳單衛(wèi) 1038 73 沁陽居 32A 兩室兩廳單衛(wèi) 1018 74 沁陽居 32B 兩室兩廳單衛(wèi) 1078 75 沁陽居 33A 兩室兩廳單衛(wèi) 1128 76 沁陽居 33B 兩室兩廳單衛(wèi) 1188 77 沁陽居 34A 兩室兩廳單衛(wèi) 1078 78 沁陽居 34B 兩室兩廳單衛(wèi) 1138 79 沁陽居 35A 兩室兩廳單衛(wèi) 1028 80 沁陽居 35B 兩室兩廳單衛(wèi) 1088 81 沁陽居 36A 兩室兩廳單衛(wèi) 1138 82 沁陽居 36B 兩室兩廳單衛(wèi) 1198 83 沁陽居 41A 兩室一廳單衛(wèi) 1058 84 沁陽居 41B 兩室一廳單衛(wèi) 1038 85 沁陽居 42A 三室兩廳三衛(wèi) 1108 86 沁陽居 42B 三室兩廳三衛(wèi) 1088 87 沁陽居 43A 兩室一廳單衛(wèi) 1228 88 沁陽居 43B 兩室一廳單衛(wèi) 1208 89 沁陽居 44A 三室兩廳三衛(wèi) 1178 12 90 沁陽居 44B 三室兩廳三衛(wèi) 1158 91 沁陽居 45A 兩室一廳單衛(wèi) 1288 92 沁陽居 45B 兩室一廳單衛(wèi) 1268 93 麗陽居 13A 三室三廳雙衛(wèi) 1368 94 麗陽居 13B 三室三廳雙衛(wèi) 1368 95 麗陽居 14A 三室三廳雙衛(wèi) 1318 96 麗陽居 14B 三室三廳雙衛(wèi) 1318 97 麗陽居 15A 三室三廳雙衛(wèi) 1268 98 麗陽居 15B 三室三廳雙衛(wèi) 1268 99 麗陽居 16A 三室三廳雙衛(wèi) 1378 100 麗陽居 16B 三室三廳雙衛(wèi) 1378 101 麗陽居 13A 三室三廳雙衛(wèi) 1368 102 麗陽居 13B 三室三廳雙衛(wèi) 1368 103 麗陽居 14A 三室三廳雙衛(wèi) 1