【正文】 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 第二部分 項目定位 一、項目形象定位 定位基礎： ? 項目地處高安市城市中心繁華地段，緊鄰中山路； ? 項目規(guī)劃二條商業(yè)步行街，一個中心廣場，具備休閑購物的空間及環(huán)境條件； ? 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場； ? 用“購物公園”來體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。 ? 高安當?shù)厝狈ν惿虡I(yè)，樹立獨有特征。 二、項目價格定位 銷售政策設定 為保證商鋪的順利銷售，我們提出了 “返租三年，年回報 7%” 、 “買鋪即收三年租金，一次性賺足 21%” （三年租金一次 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。 該銷售政策的制訂對于本項目的銷售有著以下幾個方面的促進作用： ◆ 采用返租 3 年的銷售政策，有利于開發(fā)商獲取市場商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營權，取得了實現(xiàn)市場分區(qū)招商和培育市場的主動權，取得了市場能得以做旺的先決條件。 ◆ 采用返租 3 年、固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。因為開發(fā)商承擔了所有前期市場培育的風險，和保障了商鋪購買者在市場培育期的投資收益，投資者要考慮的只是 3 年過后租金能收多少的問題了。經(jīng)過市場前期的火爆招商和 3 年的市場培育期，相信高安市大部分投資者會認為市場會做起來的。 ◆ 關于 7%的年投資回報。商鋪的購買者不管是經(jīng)營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營劃算，還是租賃店面經(jīng)營劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風險更小。就商戶而言， 7%的回報率，不考慮租金遞增，相當于用 14 年租金買間 50 年產(chǎn)權的商鋪，這對于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導客戶，中山商貿(mào)城擁 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 有巨大的生意機會，一定會取代勝利路成為高安市的商業(yè)地王，租金一定會不停的漲， 5 年內(nèi)超過勝利路，以目前的價格購 買中山商貿(mào)城商鋪，僅相當于該商鋪 10 年甚至 8 年的租金。對于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資中山商貿(mào)城商鋪相比收益會更高，錦江外灘目前提供 6%的年投資回報，不管是從年投資回報還是商鋪的升值空間而言，錦江外灘與中山商貿(mào)城沒得比。 ◆ 采用買鋪即收三年租金，三年租金從首期款中扣除的銷售政策，可以大大降低商鋪購買者的投資門檻，減少了首付款（從原來的 40%降低到 19%），擴大了購買層面，讓更多的投資者能買得起中山商貿(mào)城的商鋪。 返租價格的測算 為保證商鋪銷售價值的充分實現(xiàn)，和實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化，我們 在價格設定上 將 3 年返租回報金額中開發(fā)商補貼部分 全部計入銷售價格成本。 對于沿街商鋪我們實際上只有 6 個月的免租期，現(xiàn)在我們將沿街商鋪也統(tǒng)一按 18 個月免租期進行計算，沿街商鋪少減免的 12 個月的租金，可用于補貼針對品牌商戶招商中多優(yōu)惠部分，多余部分可用于市場推廣或作為開發(fā)商額外利潤 按年租金回報 7%、返租貼補 18 個月計算，價格折扣為 %。 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 1）、基準價格設定 A、租金水平確定 在《中山商貿(mào)城招商策劃報告》中我們將中山商貿(mào)城租金定位為： 二層商鋪租金： 40 元 / 三層商 鋪租金： 45 元 / 沿街商鋪租金： 45 元 / 之后通過和開發(fā)商討論及針對商戶進行補充調查，我們討論后重新將商鋪租金定位為： 二層商鋪租金： 40 元 / 三層商鋪租金： 45 元 / 沿街商鋪租金： 50 元 / 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪租金作了進一步細分為： 沿步行街三層商鋪租金： 50 元 / 沿副街三層商鋪租金： 40 元 / 三層商鋪平均租金為： 45 元 / B、租金推算售價 推算公式：月租金 *12 個月 /回報率 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 40 元 /M2 12 月247。 7%=6857 元 /M2 45 元 /M2 12 月247。 7%=7714 元 /M2 50 元 /M2 12 月247。 7%=8571 元 /M2 推算價格：二層商鋪單位平均銷售價格為 6857 元 /M2 三層商鋪單位平均銷售價格為 7714 元 /M2 沿街商鋪單位平均銷售價格為 8571 元 /M2 C、以第三年租金回報反推中山商 貿(mào)城的商鋪的平均價格為： 6857元 /M2 M2+7714元 /M2 +8571元 /M2 M2247。 17570 M2=7361 元 /M2 2）商鋪價格修正 上述基準價格是市場內(nèi)商鋪第三年租金對應的價格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶，第四年租金按邏輯應該比第三年有所上升，我們預計中山商貿(mào)城第四年租金租金上漲 10%（二層商鋪租金達到 44 元 /，三層商鋪租金達到50 元 /，沿街商鋪租金達到 55 元 /），則商鋪第四年售價也就上升 10%。 正因為我們是第四年才將商鋪交給客戶，因此我們商鋪的售價也可按第四年商鋪升值后的租金對應計算商鋪的銷售價格。 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 修正后的商鋪均價為： 7361 元 /M2 110%=8097 元 /M2 修正后的兩層商鋪單位均價為： 7542 元 /M2 修正后的三層商鋪單位均價為： 8485 元 /M2 修正后的沿街商鋪單位均價為： 9428 元 /M2 3）、銷售價格 預計本項目平均銷售價格為 8097 元 /M2，扣除 18 個月返租補貼，實際實收底 價為： 元 /M2。 項目銷售價格按一層建筑面積為計算基礎，所有單位二 ~三層贈送。 單位商鋪價格差異性定價 加價部分 ：沿步行街的商鋪在標準價格基礎上加價 15%； 沿中山路商鋪加價 10%； 沿市場主街的商鋪在標準價格基礎上加價 10%； 靠入口處的商鋪在標準價格基礎上最高加價 20%； 廣場邊上商鋪在標準價格基礎上加價 10%； 兩條道路交匯處的雙開門商鋪在標準價格基礎上加價 15%。 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 降價部分 ：沿副街商鋪在標準價格基礎上降價 20%； 靠近市場南面商鋪在標準價格基礎上降價 10%。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個商鋪的銷售價格。 調整后的中山商貿(mào)城商鋪價目表 見附表 調整后中山商貿(mào)城商鋪面價均價為： 8062 元 / M2 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 付款方式及公共折扣 設定本項目商鋪的付款方式有二種： 一次性付款、六成十年按揭付款 付款方式 一次性付款 銀行按揭 折扣 95 折 98 折 簽約時付 定金 10,000 元 十五天內(nèi)付 （含定金） 90%房款 （預留 10%至小區(qū)入伙時交納） 40%（含定金） 辦理最高 6 成 10 年銀行按揭 發(fā)出《入伙通知書》五日內(nèi)付 10% —— 銷售折扣控制方案 1）公共折扣： 由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。 按揭付款 98 折（ 60%） 一次性付款 95 折（ 40%） 2）開盤優(yōu)惠折扣：針對“已租賃商鋪的商戶”和“開盤前的內(nèi) 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 部認購期交納優(yōu)選金客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤日之后第二日調升 2%，第三日取消。 開盤日在公共折扣基礎下調 5%，即按揭 93 折、一次性付款 90折。 第二日在公共折扣基礎下調 3%，即按揭 95 折、一次性付款 92折。 3）經(jīng)理折扣： 由案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例 30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。 在公共折扣基礎下調 1% 4）高層折扣： 由發(fā)展商高層通知項目案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例 20%（原則上在開盤優(yōu)惠期該折扣不予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。 在公共折扣基礎下調 1% 平均價格折扣： 1） 如開盤全部售完，平均價格折扣為 折 2） 如開盤銷售 70%，平均價格折扣為 折 3） 如開盤銷售 50%，平均價格折扣為 折 是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結合自身資金 流量安排提出意見后，再對價格折扣及售價進行修正。 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 三、銷售案例分析 我們以 C38 商鋪為例，商鋪面積 ，售價 5300 元 /M2，做如下投資分析，來從中發(fā)掘中山商貿(mào)城商鋪投資價值： 案例：總價 133797 元，銀行提供六成十年按揭。 定金 1 萬元，首期款： 53797 元（含定金） 一次性返還 3 年租金 21%： 28097 元 首期： 25700 元 按揭貸款： 8 萬元 十年按揭月供 850 元 保守估計第四年該商鋪租金收益為 44 元 /（合計月租金為 1133 元），租金抵月供尚有贏余。 10 年后中山商貿(mào)城旺過目前高安勝利路，該商鋪租金達到200 元 /， 40 年租金超過二百萬元。 200 元 / 40 年 12 個月 /年 =2,472,960 元 從以上分析可以看出，只要首期拿出 2 萬元余元，即可輕松擁有一間 50 年產(chǎn)權商鋪，同時如果市場經(jīng)營規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時間的推移和高安市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，位于高安市黃金商圈的龍頭商鋪中山商貿(mào)城的租金必然會節(jié)節(jié)高升，達到甚至超過目前南昌市洪城大 市場 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 租金標準，今后 50 年的租金收益將不可限量，“一萬博百萬，十萬博千萬”將不再是夢想。 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 第三部分 銷售推廣 一、產(chǎn)品利益點整合 問題的核心 A、“中山商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶I(yè)市場，面對購買力有限的高安市場，在價格確立中又處于高價位商業(yè)的范疇，針對狹窄而又競爭激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實實地在商業(yè)運營上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉目前被動的局面，重新贏得消費者的青睞； B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財項目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報預期，給予投資者（無論 是經(jīng)營戶還是投資客）可預期的美好投資前景，再輔以眼前實實在在的投資回報，再理智的消費者也容易失去冷靜的判斷。 C、投資前景再好，如果設置門檻過高，還容易導致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭取到七成十五年或二十年，同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉化為輕松的數(shù)字往來。 D、商業(yè)物業(yè)的銷售不同于住宅物業(yè)的銷售，不可能 培訓管理 資料大全 《商務智庫》整理 培訓管理資料大全 《商務智庫》整理 文火慢煎，讓你細細的把所有賣點慢慢逐一闡述。必須在成功招商 的基礎上，整合項目的二到三個強勢利益點（獨特的），采用短期內(nèi)密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點，模糊消費理智，產(chǎn)生投資沖動，從而迅速引爆市場。 根據(jù)上述理由，我們設計下列“中山商貿(mào)城”的利益點。 利益點設計 A、二萬元搶占高安商業(yè)制高點 二萬元即可購買一間高安市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。在高安首個一站式購物公園、高安市商業(yè)制高點 —— 中山商貿(mào)城你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，