【正文】 開發(fā)運用，促進商貿經(jīng)濟發(fā)展。W——項目劣勢 本案的地理區(qū)位，靠近江陽工業(yè)園區(qū)，不管從揚城的近期還是遠期規(guī)劃來看，該地區(qū)都是城市的北側邊緣地帶，而城市的總體規(guī)劃是向西部發(fā)展的，相對市區(qū)而言有些偏僻，整體區(qū)域情況不甚理想。缺少指標性物業(yè)帶動，生活配套設施方面欠缺。O——項目機會 經(jīng)營模式——是區(qū)域市場中具有新型的主題特色商場； 商業(yè)提升價值——交通及區(qū)域形象提升，購買力增強，吸引多類經(jīng)營商戶進駐經(jīng)營。 T——項目威脅 經(jīng)營項目及品牌商戶在同一區(qū)域存在重疊經(jīng)營現(xiàn)象； 競爭對手較多，如揚州商城、陽光城、金陽光陶瓷城、寶林家具港等，招商難度增大，而且該項目經(jīng)營規(guī)模龐大。市區(qū)內各大商業(yè)物業(yè)招商力度不斷加大，品牌客戶群體是共同的招商對象?？偨Y：從外部環(huán)境到內部規(guī)劃及經(jīng)營的長遠角度出發(fā)，如何利用本項目獨特的一體化優(yōu)勢，制定出創(chuàng)新的經(jīng)營模式及觀念，營造出精品項目，充分運用項目規(guī)劃特色，形成具競爭力的市場優(yōu)勢，給投資者充足信心。經(jīng)營布景、經(jīng)營模式、開業(yè)時間、項目包裝、建筑規(guī)劃設計、物業(yè)管理、開業(yè)后經(jīng)營推廣等方面需細致研究制定。比起住宅、寫字樓來說，商業(yè)物業(yè)的營銷過程更像是一個“人”字，一個需要靠兩條腿來走路的“人”——銷售與招商是其不可或缺的兩條“腿”。“市場調研——→定位策劃——→規(guī)劃設計——→營銷推廣——→招商策劃——→經(jīng)營管理”的常規(guī)操作程序對于一些動輒10萬平方米以上的“Mall”們來說早已不再適用，前期招商與后期經(jīng)營兩個重要環(huán)節(jié)應提前至商業(yè)規(guī)劃設計之前進行，盲目“筑巢引鳳”只會等白了少年頭而空悲切。 沒有一成不變的定律，只有準確的調研與創(chuàng)新合理的差異化定位，才能創(chuàng)造“星火燎原”的商業(yè)營銷奇跡；文化城、生態(tài)mall、風情走廊、景觀商業(yè)、品牌宮殿以及拉斯維加斯……理性與感性；務“實”與務“虛”的完美結合——這便是商業(yè)地產(chǎn)營銷的永久魅力所在；做一個靠兩條“腿”走路的人——則是商業(yè)物業(yè)策劃中最簡單又最復雜的原理之一；而“人氣”，則會令你、我及開發(fā)商、經(jīng)營商永遠充滿了生機與活力！“人氣”是商業(yè)物業(yè)營銷并經(jīng)營成功的“命門”。常住人口與流動人口數(shù)量及其收入水平、消費結構、消費取向等商業(yè)人氣指數(shù)的研究則是商業(yè)定位策劃的關鍵。操作步驟3 項目定位策略 商場開發(fā)的第一要素是“地段”，第二要素是定位。商業(yè)地產(chǎn)的成功開發(fā)不僅僅看地頭，最主要的應該看好整個商場的市場定位和經(jīng)營主題，經(jīng)營定位能否與周邊消費群的層次吻合。有八成半以上的人買商鋪是為了投資，整個商場的定位和經(jīng)營將直接影響到投資者的投資回報。一、目標市場定位 　　目標區(qū)域定位。主要是對周邊商圈區(qū)域范圍的分析。所謂商圈范圍，簡單講就是商場吸引顧客的空間范圍?！　∧繕讼M群定位。在商圈范圍確定之后，便可對整個輻射商圈的消費者進行市場細分，并確定目標消費群?！　渭冑徫镆央y滿足需要。 　　商場的基本功能無疑是提供商品的零售服務，但隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，不少商場在主營零售業(yè)的基礎上，往往有必要引入餐飲、娛樂及其他服務行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。通常可供選擇的功能如下：　　經(jīng)營特色視經(jīng)營環(huán)境而定。 　　一個商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。大眾化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。如果商場所處的商圈內擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費群，而且周邊沒有過于強大的競爭對手，那么，采用大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風險相對小很多。不過，縱觀目前深圳商業(yè)市場，這樣的區(qū)域性商業(yè)空白點已不多見，絕大部分的區(qū)域已是商家林立，競爭激烈。　　商場特色化定位可以體現(xiàn)在許多方面，但有兩個方面往往是最主要的，一是商品特色，可以體現(xiàn)在品類選擇、檔次高低等；二是服務特色。二、項目的市場形象定位 江陽商貿城采用先進的設計理念，商鋪、寫字樓、倉庫、加工房配套一體。商貿城內分陶瓷潔具區(qū)、五金水暖區(qū)、家具窗簾燈飾區(qū)、石材木材加工區(qū)和倉儲區(qū)，供廠家、商家集國內外名優(yōu)產(chǎn)品直銷、批發(fā)、零售。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地，所以廣告理念可定為“領航蘇中建筑裝飾材料市場”。三、項目的目標客戶定位 使用項目的目標群分析：品牌形象店 專業(yè)店傳統(tǒng)商戶 個體工商戶怎樣在龐大的市場中站穩(wěn)腳跟并不斷擴大市場份額，是房地產(chǎn)開發(fā)商最為關心的問題。我司通過問卷調查的形式，經(jīng)過統(tǒng)計分析而得出的項目所在區(qū)域商業(yè)物業(yè)的大體的需求特征：樣本年齡構成：分析：從年齡構成上來說，此次調查的樣本，其年齡主要集中在21歲至40歲之間，這個年齡段也是在社會公眾當中購物消費能力相對較強的群體。樣本家庭構成：分析：對象的家庭構成大多為3~4人的核心家庭。樣本文化程度：分析：從數(shù)據(jù)來看，公眾的文化水平不是很高，結合調查人群的主要年齡段（21~40）來考慮，文化水平偏低。樣本職業(yè)分布：分析：從職業(yè)分布結構來看私營業(yè)主和其它占據(jù)了大部分的比例，占62%，而從收入水平來看，私營業(yè)主的收入視經(jīng)營好壞決定。 樣本家庭年收入分析：從家庭年收入的分布結構來看，被調查人群的家庭收入水平主要集中在30000元/年左右，同時參考家庭成員構成的比例，可得知人均收入大約維持在10000元/年左右的水平。平時購物的頻率四、項目的目標消費群通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。商場消費群分析的三個層次層次1顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟收入等自然屬性的特征指標，在統(tǒng)計分析中稱為社會學因素層次2行為反映層次，主要調查顧客商場消費的一般行為狀況層次3動機層次，主要調查顧客對商場服務質量的認可情況目標消費群特性：具有一定的經(jīng)濟能力及支配權，追求品牌和享受，消費心理較為成熟；消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產(chǎn)品為主；注重品牌商品的內涵，注重投資性產(chǎn)品。五、商場業(yè)態(tài)定位商場業(yè)態(tài)定位要考慮產(chǎn)業(yè)結構、消費群結構、需求動向等因素。江陽商貿城以建筑裝飾材料商品為主，提供完善的配套及特色服務，得以全面提升經(jīng)營形象，體現(xiàn)項目定位優(yōu)勢及長遠市場競爭優(yōu)勢。操作步驟4 廣告推廣策略一、廣告推廣與招商部署同步執(zhí)行第一步：新聞文件形式炒作，項目前景規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢；第二步：舉行各類公關活動、推廣項目。以事件營銷作配合，全面公開招商；第三步：廣泛運用各類有效媒體與機構的多種形式共同推廣，促進招商成功。二、廣告推廣目標 通過塑造項目品牌形象強化項目規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢增強投資經(jīng)營信心及前景全面成功招商三、傳播方式的確立概念先行，形象鋪墊，落實到產(chǎn)品實質性推介，從現(xiàn)代成功人士的生活標準，充分提升產(chǎn)品人文內涵。企業(yè)形象——品牌概念——物業(yè)整體——個性物業(yè)由遠而近，層層推進，由精漸細，逐步提升多層營銷整合傳播，營銷與傳播的互動。四、項目宣傳推廣鋪墊及炒作重點推廣階段第一階段第二階段第三階段第四階段推廣時間12 1月下旬12月下旬23月下旬24月招商部署項目認知階段公開招商階段持續(xù)招商階段試業(yè)開業(yè)階段推廣背景一期動工，工程即將完成大半，新聞媒體及社會各界高度重視商貿城發(fā)展在建立項目形象后，逐步加強江陽商貿城的經(jīng)營優(yōu)勢與前景；開始全面公開招商商家、消費者對項目已深入認識，強勢吸納各主力及散戶入場經(jīng)營。品牌商戶已成為商場品牌形象推廣的重要組成部分商戶已進入90%以上，繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。開始轉入商場形象及品牌主推階段。推廣主題政策交通規(guī)劃設計 經(jīng)營開始提出shoppingmall主題觀點，并堅持此觀點貫穿銷售始終項目優(yōu)勢—“地段+人流+經(jīng)營模式”—商場致勝的基本元素黃金經(jīng)商寶地，機遇豈容錯失，快人一步把握商機，精明投資抉擇五、整合營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：挖掘項目市場強勢賣點尋找賣點的主要特征是營銷的早期介入，讓策劃者到廣闊的市場空間中去尋找出賣點，然后根據(jù)尋找回來的資料去確定開發(fā)項目，這是以市場為導向。世界上萬物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場縫隙鉆進去