【正文】 領(lǐng)域。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個(gè)類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè) 是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層 。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場(chǎng)信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。著名的咨詢公司如：“ D＆ B”、 “Gartner Group”、 “蓋洛普（中國(guó)）咨詢 ”、 “零點(diǎn)調(diào)查 ”、 “華南國(guó)際市場(chǎng)研究 ”、“慧聰信息 ”、 “浩辰商務(wù) ”等。 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公司組織市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額、客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。 管理咨詢業(yè) 是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層 。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個(gè)層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅收咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。 人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是“獵頭”公司。目前我國(guó)市場(chǎng)上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn) 評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國(guó)際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。 管理信息化咨詢是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績(jī)效分析與監(jiān)控體系。 該領(lǐng)域國(guó)際上最著名的咨詢公司就是安盛（ Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢部。目前國(guó)內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是 “漢普 ”在全國(guó)主要城市設(shè)立 更多的管理咨詢 7 的咨詢公司。 創(chuàng)業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)主要分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)。為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資等 4 個(gè)方面的內(nèi)容。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢服務(wù)等 4 個(gè)方面內(nèi)容。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問(wèn)與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于 企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問(wèn)不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報(bào)告。管理咨詢顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握 MBA 的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問(wèn)還需要有足夠的 IT 背景知識(shí)。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國(guó)家通常按每人每天 1000 美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定 價(jià)收費(fèi)。 戰(zhàn)略咨詢業(yè) 是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國(guó)際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭貝格”等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入 新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國(guó)家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在 20xx 美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。 有些咨詢師在描述他們能提供的服務(wù)時(shí)，不愿意非常明確而具體。他們擔(dān)心這樣的描述可能會(huì)束縛手腳，同時(shí)也擔(dān)心他們所完成的工作可能會(huì)被認(rèn)為與服務(wù)說(shuō)明不符。另一些咨詢師則充滿信心地認(rèn)為，他們的分析和解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)之強(qiáng)，足以處理任何問(wèn)題。 然而，服務(wù)和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它決定公司的形象，是公司的縮影，它告訴客戶他們能要求什么，期望得到什么，也決定了公司必須具備或保持更新的技能，并對(duì)咨詢風(fēng)格和方式有相當(dāng)大的影響。 第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析 一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 更多的管理咨詢 8 更多的管理咨詢 9 圖 4－ 1 供應(yīng)者 管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。前者提供初級(jí)數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工 ，形成相對(duì)完善的咨詢建議；后者是高級(jí)的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報(bào)告。 初級(jí)供應(yīng)者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應(yīng)者提供的“原材料”的級(jí)別并不相同，大致可以分為三級(jí)： （ 1）通過(guò)調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶提供的自身的統(tǒng)計(jì)資料是最有價(jià)值的，往往為咨詢報(bào)告直接引用，是支持咨詢報(bào)告最有力的資料。 （ 2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國(guó)還不是十分普及，在國(guó)外比較常見(jiàn)，這類公司專門收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給 需求者；國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說(shuō)服力。獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要負(fù)費(fèi)的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性（國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的部分資料即使免費(fèi)，由于其機(jī)構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高），注明出處也可在咨詢報(bào)告中直接引用。 （ 3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢報(bào)告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。 綜合考慮，（ 1）、（ 2）兩類資料雖可靠，但要付出一定的代價(jià)，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時(shí)一定要仔細(xì)甄選，避免無(wú)謂提高成本。 高級(jí)供應(yīng)者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。 潛在進(jìn)入者 管理咨詢業(yè)的進(jìn)入障礙比較低，因此潛在進(jìn)入者十分廣泛：大專院校教授、市場(chǎng)研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國(guó)外同業(yè)者、其他企業(yè)等。 大專院校教授：大專院校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢公司很少的時(shí)候，大專院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問(wèn)的身份提供建議；這部分專家教授即有理論知識(shí)有有時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，很有可能進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。 市場(chǎng)研究公司：市場(chǎng)研究公司一般提供關(guān)于市場(chǎng)潛力、細(xì) 分、營(yíng)銷策略等方面的專項(xiàng)服務(wù)，這部分公司有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶群，實(shí)際上他們已經(jīng)有一只腳跨進(jìn)了管理咨詢行業(yè)；當(dāng)他們擁有一定的管理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。 業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份進(jìn)入管理咨詢業(yè)。 國(guó)外同業(yè)者：除了已在中國(guó)設(shè)立分公司的國(guó)外咨詢公司外，還有眾多國(guó)外同業(yè)者正在窺視中國(guó)市場(chǎng)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入，憑借經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，他們是最具威脅的潛在進(jìn)入者。 更多的管理咨詢 10 其他企業(yè)：一些性質(zhì)與 咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計(jì)公司等，經(jīng)營(yíng)不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實(shí)力比較強(qiáng)需要跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們擁有一定人才和資金，極有可能進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。 消費(fèi)者 管理咨詢的消費(fèi)者可分為最終消費(fèi)者和中間消費(fèi)者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問(wèn)題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，而 將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢公司在需要其它咨詢公司對(duì)其自身的管理等問(wèn)題進(jìn)行咨詢服務(wù)的時(shí)候也成為最終消費(fèi)者。 一般來(lái)講，企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于： 其不具備進(jìn)行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都 擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。 其缺乏專業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢公司則可通過(guò)專業(yè)顧問(wèn)對(duì)其管理人員進(jìn)行培訓(xùn)， 使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。 有的組織有自己的參謀咨詢機(jī)構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見(jiàn)往往受到各種主觀因素的干擾，無(wú)法做 到客觀、公正。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。 一般說(shuō)來(lái)，議價(jià)能力最強(qiáng)的是同業(yè)的咨詢公司，因?yàn)樗麄儗?duì)業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機(jī)構(gòu)。 替代者 管理咨詢業(yè)是一個(gè)純知識(shí)資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識(shí)和信息的獲取渠道將越來(lái)越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來(lái)越快捷和廣泛。 管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識(shí)和人才，但 更多的知識(shí)信息尤其是專業(yè)性的知識(shí)和信卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)等組織，因此，無(wú)論在知識(shí)信息，還是在掌握知識(shí)信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者。管理咨詢業(yè)的替代者主要包括：政府機(jī)構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜摇I(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問(wèn)團(tuán)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者 90 年代之后的，我國(guó)的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到 1994 年，在工商行政管理部門登記注冊(cè)的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達(dá) 6 萬(wàn)多家（其中咨詢機(jī)構(gòu) 4 萬(wàn)家，信息服務(wù)機(jī)構(gòu) 2 萬(wàn)余家），從業(yè)人員 100 萬(wàn)人以 上， 1993 年新增加的信息咨詢機(jī)構(gòu)就超過(guò) 2 萬(wàn)家。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個(gè)體、中外合資和國(guó)外獨(dú)資等，多種經(jīng)濟(jì)成分的信息咨詢 更多的管理咨詢 11 機(jī)構(gòu)在信息市場(chǎng)中并存、競(jìng)爭(zhēng)和共同發(fā)展。 目前，我國(guó)的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的勢(shì)頭，但也出現(xiàn)了市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象，具有強(qiáng)大實(shí)力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會(huì)為依托而成立的公司，他們是中國(guó)管理咨詢業(yè)的主力，主要是國(guó)有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊(cè)資本大約 30 萬(wàn)元人民幣?，F(xiàn)在，中國(guó)的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般 為 10 萬(wàn)元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國(guó)管理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。 伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷深入的市場(chǎng)化，管理咨詢作為未來(lái)二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在我 國(guó)已落地生根了。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會(huì)一帆風(fēng)順的，既有機(jī)遇， 又有挑戰(zhàn)。 （ 1）管理咨詢業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)尚需時(shí)日。 我國(guó)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。這種狀況客觀 上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了廣闊的發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力。但 市場(chǎng)潛力并不等于真正現(xiàn)實(shí) 的市場(chǎng)。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展步履艱難。 企業(yè)界對(duì)管理咨詢業(yè)了解不夠 管理咨詢業(yè)因?yàn)樵谥袊?guó)剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對(duì)管理咨詢的知識(shí)僅限于對(duì)報(bào)刊上爆炒的“ XX 公司花 XX 萬(wàn)元購(gòu)買管理咨詢服務(wù)”的報(bào)道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問(wèn)題，究竟怎樣解決問(wèn)題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對(duì)管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)管理咨詢的認(rèn)識(shí)尚待提高。 不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高 管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企 業(yè)員工說(shuō)自己無(wú)能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問(wèn)服務(wù)；有 的企業(yè)家則是對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價(jià)值， 但卻不愿投資于經(jīng)營(yíng)管理。 受當(dāng)前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無(wú)力求醫(yī)。 雖然相對(duì)于國(guó)外管理咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)咨詢公司的收費(fèi)相當(dāng)?shù)土５M管如此，管 理咨詢這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令許多企業(yè)望而興嘆。 企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 可以說(shuō)，前些年“點(diǎn)子”、 “策劃大師”之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要是由于企業(yè)迷信“ 一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在一定 程度上也阻礙了管理咨詢市場(chǎng)的擴(kuò)大。 （ 2）管理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。 和國(guó)外的大型咨詢公司相比，國(guó)內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒(méi)有成 型的咨詢體系；沒(méi)有咨詢案例數(shù)據(jù)庫(kù)；咨詢隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)， 因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多 的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理