方正-渠道策略的制定-備份文件(1)-文庫吧
2025-02-28 10:36 本頁面
【正文】 渠道服務 管理控制 制定區(qū)域渠道策略的原則 與公司的整體營銷戰(zhàn)略匹配 與公司的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略匹配 保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定 努力將運行費用控制最低 目標是達成客戶的完美采購 必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同發(fā)展 渠道策略的制定過程 反思 調(diào)查 對手 用戶 寬度 層次 關(guān)系 渠道策略規(guī)劃表 渠道策略制定時應注意的問題 產(chǎn)品及服務的特點 目標客戶的購買習慣 渠道市場的運作行情 公司產(chǎn)品策略的匹配 監(jiān)控競爭對手的變化 “變 ”是不變的法則 反思銷售本部的策略 市場整體運作策略 所處的生命周期 總部對區(qū)域渠道的整體策略要求 產(chǎn)品本身的屬性和價值 代理商環(huán)境調(diào)查 渠道 – 大眾廣告、專業(yè)媒體、產(chǎn)品批發(fā)市場、終端賣場、產(chǎn)品展示會、終端客戶、同業(yè)訪談、招商廣告、電子市場掃街、親朋介紹、業(yè)內(nèi)人士、咨詢和調(diào)查機構(gòu)、競爭對手的代理圈、網(wǎng)絡(luò)查詢等 方式 – 客戶詢問、欲做加盟代理、廠商推廣代理表、普通產(chǎn)品推銷者等 調(diào)查內(nèi)容 – 規(guī)模、現(xiàn)階段所代理的產(chǎn)品、進貨渠道、常規(guī)運作過程、可能的合作意愿等 獲得競爭產(chǎn)品信息的途徑 – 媒體及市場狀況的觀察和分析 – 訓練和鼓勵下屬銷售代表收集 – 代理調(diào)查、顧客調(diào)查、及公眾調(diào)查 – 打入其內(nèi)部 – 應聘或假扮客戶問訪 – 從外部資源中購買信息 – 設(shè)置專人進行訪談、收集和調(diào)查 – 招聘時信息收集 客戶細分：渠道策略的前提 細分表述 典型用戶 對渠道的要求大客戶單獨或捆綁購買量大，對質(zhì)量要求高，采購部門直接對生產(chǎn)商和大代理商政府大機關(guān)，外企大公司其他行業(yè)大型機構(gòu)管理方式重組時人員直銷、通過V A R / SI 。中小客戶采購量小、價格、質(zhì)量、專人負責中等事業(yè)單位、學校、新聞單位等少量直銷、通過代理、福分 V A R 。 SI家庭消費
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