汽車銷售流程及技巧-文庫(kù)吧
2025-02-27 13:36 本頁(yè)面
【正文】 汽車銷售流程及技巧 開(kāi)場(chǎng)白 打招呼 —自我介紹 —營(yíng)造好的氣氛 —開(kāi)場(chǎng)白 會(huì)面的理由：交換將要談及的資料 提出議程 ——陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值——詢問(wèn)是否能接受 汽車銷售流程及技巧 不斷詢問(wèn)客戶的需求 ——搜集資料 注意 ： 詢問(wèn)的技巧 需要背后的需要 汽車銷售流程及技巧 說(shuō)服客戶（消除異議） 何時(shí) /如何說(shuō)服 ——提供滿足其需要的資料 達(dá)成協(xié)議 ——為下一步驟取得共識(shí) 交換有關(guān)下一步合作的資料 汽車銷售流程及技巧 成功的業(yè)務(wù)拜訪 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定 開(kāi)場(chǎng)白 ——詢問(wèn) ——說(shuō)服 ——達(dá)成協(xié)議 第三節(jié) 接待客戶 一、提供咨詢 客戶到展廳的目的 了解信息 /進(jìn)一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購(gòu)車相關(guān)信息 客戶了解信息的途徑 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷售顧問(wèn) 汽車銷售流程及技巧 客戶認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 朋友 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷售顧問(wèn) 一）客戶的擔(dān)憂 銷售人員是會(huì)熱情，是否太熱情？ 銷售人員值得信任么？懂行么？ 銷售人員會(huì)不會(huì)聽(tīng)我說(shuō)話？ 銷售人員能理解我所說(shuō)的么？ …………………… .. 汽車銷售流程及技巧 對(duì)銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡(jiǎn)單自我介紹、遞名片 詢問(wèn)客戶姓名或尊姓 詢問(wèn)他需要什么幫助 二）客戶的需求 表達(dá)需求（顯性需求） 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 汽車銷售流程及技巧 三）了解客戶需求的方法 ——詢問(wèn)、聆聽(tīng) 詢問(wèn) ——對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 清楚 ：客戶的具體需求是什么 這需求對(duì)客戶來(lái)說(shuō)為什么重要 汽車銷售流程及技巧 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識(shí) 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和顧客相同 汽車銷售流程及技巧 1）開(kāi)放式問(wèn)法 ——描述性問(wèn)題 提出一個(gè)問(wèn)題后，回答者不能簡(jiǎn)單地以 “是 ”或者 “不是 ”來(lái)回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 汽車銷售流程及技巧 2）有限制式問(wèn)法（封閉式問(wèn)法 ） 回答者在回答問(wèn)題時(shí)，用 “是 ”或者 “不是 ”就能使發(fā)問(wèn)者了解你的看法 目的： 控制談話的主動(dòng)權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動(dòng)權(quán) /客戶感覺(jué)象是在被拷問(wèn) 回答： “是 ”或 “否 ” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實(shí) 汽車銷售流程及技巧 聆聽(tīng) 錯(cuò)誤觀點(diǎn)：講才是主動(dòng)，聽(tīng)是被動(dòng)的 1）全神貫注，仔細(xì)傾聽(tīng) 2）不時(shí)給出反饋信息 強(qiáng)調(diào)重要信息 確認(rèn)自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問(wèn)題 汽車銷售流程及技巧 3)放下戒備 目的：讓客戶放下戒備 a、當(dāng)顧客所說(shuō)對(duì)推銷不利時(shí)，不要立即駁斥 b、在沒(méi)有聽(tīng)完客戶的想法前，不要和客戶爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題 ——掌握客戶真正的想法 “爭(zhēng)辯的勝利者往往是談判的失敗者 ” 汽車銷售流程及技巧 二、車輛展示 ——讓客戶更詳細(xì)地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹 ——6點(diǎn)介紹法 6點(diǎn) 前部、發(fā)動(dòng)機(jī)室、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通?？梢栽谶@個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 駕駛座側(cè) ? 鼓勵(lì)顧客打開(kāi)車門進(jìn)入內(nèi)部 后 部 ? 可以突出尾燈和保險(xiǎn)杠 ? 汽車的排放也可以在這里提及 例：大面積尾燈、一體式后保險(xiǎn)桿。 行李箱 例：更低的開(kāi)口，更大的空間。 乘客側(cè) ? 可以考慮致力于安全性能的介紹 ? 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊 。 發(fā)動(dòng)機(jī)室 ? 介紹車身和風(fēng)格的好地方 例：風(fēng)阻系數(shù)。 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 例：綜合現(xiàn)在科技的設(shè)計(jì)。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 例：腿部空間。 繞車前的準(zhǔn)備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機(jī)的選臺(tái)，磁帶、 CD的準(zhǔn)備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 汽車銷售流程及技巧 繞車介紹的技巧 簡(jiǎn)單介紹、重點(diǎn)突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開(kāi)口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) ——確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 汽車銷售流程及技巧 二）特性利益法 ——FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺(jué)、感覺(jué)沖擊 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?動(dòng)力性 ?性能 ?外觀 ?舒適性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?安全性 繞車技巧 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與益處開(kāi)始 ? 讓顧客參與 鼓勵(lì)顧客提問(wèn) – 讓顧客動(dòng)手 ? 簡(jiǎn)要介紹 尋求客戶認(rèn)同 ? 讓客戶開(kāi)口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 三、異議處理 ——顧客對(duì)銷售人員或其推銷活動(dòng)或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對(duì)意見(jiàn)的反應(yīng) 客戶有意或無(wú)意露出的反對(duì)信號(hào) 客戶用來(lái)拒絕購(gòu)買的理由、意見(jiàn)、問(wèn)題、看法 汽車銷售流程及技巧 一）產(chǎn)生異議的原因 沒(méi)有得到足夠的信息 ——希望銷售顧問(wèn)提供更多的資料，提供說(shuō)服自己的理由 2
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