mba精品課程之市場營銷學(xué)課件9-文庫吧
2025-02-26 22:16 本頁面
【正文】 各種促銷方式傳播給目標(biāo)消費(fèi)者和用戶，以刺激需求，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。 ? （ 4）風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。分銷渠道成員在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中，由于大量集散產(chǎn)品，要承擔(dān)產(chǎn)品供求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 5）實(shí)體分配。產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)空間轉(zhuǎn)移時，渠道成員負(fù)責(zé)貨物的運(yùn)輸、倉儲及信息處理等具體活動，從而使產(chǎn)品高效、適時地到達(dá)消費(fèi)者的手中。 ? （ 6）協(xié)商談判。渠道成員在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，要就產(chǎn)品的價(jià)格、付款方式、促銷費(fèi)用、訂貨和交貨條件等問題進(jìn)行協(xié)商談判，才能保證順利成交。 ? 分銷渠道除了上述主要功能外，還具有減少交易次數(shù)、降低流通費(fèi)用、集中平衡和擴(kuò)散產(chǎn)品、分級分等、提供服務(wù)、資金通融等作用。因此，企業(yè)在市場營銷中，必須科學(xué)地選擇和培育分銷渠道，合理設(shè)置中間環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮分銷渠道的作用，實(shí)現(xiàn)貨暢其流。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 根據(jù)是否有中間商的介入劃分，可以分為直接渠道和間接渠道 ? （ 1）直接渠道。直接渠道又叫零級渠道，是指產(chǎn)品從企業(yè)流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。 ? （ 2）間接渠道。間接渠道是指企業(yè)通過若干中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的渠道類型。 ? 根據(jù)中間環(huán)節(jié)層次的多少劃分，分為長渠道和短渠道 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 根據(jù)同一層次中間商多少劃分，分為寬渠道和窄渠道 ? （ 1）密集分銷。所謂密集分銷，也稱廣泛分銷。指企業(yè)盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 ? （ 2）選擇分銷。所謂選擇分銷，是指企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 ? （ 3）獨(dú)家分銷。所謂獨(dú)家分銷，是指企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)產(chǎn)品市場；企業(yè)也不得再向其他中間商供貨，保證中間商的高利益。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 根據(jù)企業(yè)采用分銷渠道的多少，劃分為單渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng) ? 單渠道系統(tǒng)是指企業(yè)只通過一條分銷渠道銷售產(chǎn)品。 ? ? 多渠道系統(tǒng)（復(fù)式渠道和混合渠道）是指企業(yè)對同一或不同細(xì)分市場，同時采用多條渠道的分銷體系，并對每條渠道或至少對其中一條渠道擁有較大控制權(quán)。 ? 多渠道系統(tǒng)的形式主要有： ? （ 1）企業(yè)通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品； ? （ 2）企業(yè)通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的競爭性產(chǎn)品； ? （ 3）通過多條分銷渠道銷售服務(wù)內(nèi)容與方式有差異的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 分銷渠道中的中間商 ? ? 中間商的概念 ? 中間商是指在企業(yè)與消費(fèi)者之間，專門從事產(chǎn)品流通活動的經(jīng)濟(jì)組織或個人，或者說式企業(yè)向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。按其在產(chǎn)品流通中所起的作用不同，又可分為批發(fā)商和零售商。 ? 中間商的作用 ? （ 1）提高產(chǎn)品流通效率 ? （ 2）調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾 ? （ 3）有效分擔(dān)企業(yè)的市場營銷職能 ? 中間商的類型 ? 隨著社會分工的發(fā)展，中間商的內(nèi)部職能也在細(xì)化，形成了批發(fā)和零售兩大類。批發(fā)包括一切將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以供其作為個人及其非商業(yè)性用途的活動。從事這一活動的中間商就叫零售商。零售商是商業(yè)流通的最終環(huán)節(jié)，為最終消費(fèi)者提供服務(wù)，將購入的產(chǎn)品拆零出售。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 批發(fā)的特點(diǎn) ? （ 1）交易對象不同。 ? （ 2）流通過程不同。 ?
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