【正文】 要有實(shí)在的 我們感情還不夠嗎？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 小 幽默： 護(hù) 士的疑問？ “醫(yī)生 你為要問這些 … ” ?你開的是什么車？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式” 銷售。 (2) 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?“飛鏢式” 銷售 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 為 何 問 ？ ? 任何購買行為都是有重點(diǎn)、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣點(diǎn)都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。 ? 因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 問 什 么 ？ 預(yù)算、 裝修風(fēng)格、 顏色偏好、 廳房大小、 職業(yè)及喜好 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 怎 樣 問 ？ 在 什 么 情景 問 什么問題 情 景 發(fā)問 技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景三：在選購過程中的 發(fā)問技巧 ●● 技巧一：探詢式提問 ●● 技巧二：二選一提問 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問 ●● 技巧四：請教式提問 ●● 技巧五：遞進(jìn)式發(fā)問 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 探詢式提問 “ 先生 ， 您以前 用過我們皇朝品牌家具嗎 ？ ” “ 先生 ， 您希望為孩子選購怎樣 風(fēng)格的家具呢 ？ ” “ 先生 ， 您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍 ？ ” “ 先生 ， 您有什么特殊的要求嗎 ？ ” 用 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 先生 ， 您 孩子的房間有多大 ？ ” “ 先生 ， 您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹 ？ ” “ 先生 ， 您家的裝修風(fēng)格是怎樣的 ？ ” ☆ 注意 探詢式提問主要是希望了解顧客購買的相關(guān)背景 ， 希望能在介紹中做到有針對性 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：二選一提問法 “ 小姐 ， 我想知道您的預(yù)算大概在三千元以下還是三千元以上呢 ” （ 1）了解要求 ☆注意 二選一提問法可以幫助我們在眾多選擇信息中，迅速捕捉住顧客的重點(diǎn) …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問（ 開放式問句） “ 就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎 ？ ” “ 對于我們的產(chǎn)品 ， 您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方 。 ” ☆注意 引導(dǎo)式提問一般使用開放式問句，這樣可以營造自由輕松的氣氛讓顧客談出自己的觀感。這是一個(gè)“摸底”手法，當(dāng)搞清楚顧客的喜好，專業(yè)與否我們就能掌握主動(dòng)。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：請教式提問 “ 先生 ， 我非常佩服您對家具和家居布置知識(shí)的了解 ， 我想請教您一個(gè)問題 ， 您認(rèn)為是這款還是那款更適合您家的風(fēng)格 ？ ” ☆ 注意 當(dāng)遇到有經(jīng)驗(yàn)或愛表現(xiàn)的顧客，我們不妨多請教對方，讓對方多說，從而因勢利導(dǎo)。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五：遞進(jìn)式提問 步驟一： 開門見山 （引導(dǎo)語） 步驟二： 誘敵深入 （誘導(dǎo)問題） 步驟三： 引蛇出洞 （了解關(guān)注點(diǎn)） 步驟四： 拔云見日 （介定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)） 步驟五： 一網(wǎng)打盡 （引導(dǎo)成交） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ☆ 注意 “遞進(jìn)式提問” 是一個(gè)練習(xí)以發(fā)問來推進(jìn)銷售與成交的套路。練套路不代表在實(shí)際銷售中死搬硬套，但套路一但練熟，我們在銷售中就會(huì)如魚得水，如虎添翼。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步： 產(chǎn)品介紹（利益陳述） 注意事項(xiàng) ?要熟記產(chǎn)品知識(shí) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）要注重賣價(jià)值而不是簡單地賣產(chǎn)品 （產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層次） （ 2）要將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。 （ 3）要將推銷轉(zhuǎn)變成顧問式銷售。 (顧問式銷售的三個(gè)角色？ ) （ 4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念。 （ 5）既要賣硬件，更要賣感受。（全腦推銷） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 產(chǎn)品三大價(jià)值層剖析 3 2 1 核心價(jià)值 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 (1)要注重賣價(jià)值而不是簡單地賣產(chǎn)品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 核心價(jià)值 床 、柜、 架、 板材、 布藝、配件 等核心要的 品質(zhì) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 形式價(jià)值 款 式、顏色 組合搭配、 變 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 品牌、文化、 想 象 … … 我們是售賣 生活方式， 居住感受， 空間 藝術(shù)， 舒適的亨受 心靈的暗示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 (案例一 ) 視覺、色彩 … 色彩： 據(jù)色彩與心理的研究 表明 ,鮮艷的色彩有利于青少年身心健康 和益智，有利于刺激兒童茁壯成長。 “愛子成龍” 鮮艷的色彩如 鮮花盛開，以時(shí)尚現(xiàn)代的色彩為你的孩子打造一個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的空間， 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2) 將 消費(fèi)觀念 轉(zhuǎn)變?yōu)?投資觀念 生 活方式 快 樂 舒 適 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (3)將“推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問式”銷售 顧問式銷售 3 角色 ？ ？ ？ 顧 問 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (4)將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?服務(wù)觀念 ? 一個(gè)顧客的價(jià)值？ 服 務(wù) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步 ： 產(chǎn)品介紹 （利益陳述） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景四：邀請顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●● 技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 推介法 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí) ●●技巧二： 暗示法 ●●技巧三： 擬人法 ●●技巧 四： 比喻法 ●● 產(chǎn)品介紹“三化” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 特 性、優(yōu)點(diǎn)、利益 ? 特 性：四區(qū)一體 游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲(chǔ)物區(qū)、自由空間 ? 優(yōu)點(diǎn)：快樂、條理 ? 利益：自我管理 激發(fā)對生活的 情趣和學(xué)習(xí)潛能 ！ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例（一） 銷售： 先生，您看的這一款是我們皇朝家私的“都市印象系列”。先您能看出 它形象包裝上有什么與眾不同的特點(diǎn)嗎？ （引起注意） 顧客：有什么與眾不同？ 銷售： 先生，我們“都市印象系列”是以 巴布 呈優(yōu)雅的蘇格蘭格子作為表現(xiàn)主題，這就凸顯了 家具時(shí)裝化的包裝風(fēng)格。 （帶出特性） 俗話說“人靠衣裝”。其實(shí)家具就 象是一個(gè)家庭的衣裝，不同 款式的服裝體現(xiàn)不同的文化層次和品位，如果您選用我們“都市印象系列”就能讓您的家庭凸顯出歐洲經(jīng)典時(shí)裝文化的那種高雅和貴氣，更凸顯您和家人的生活品味和文化層次 …… （帶出優(yōu)點(diǎn)和利益） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法 案例二： 銷售：小姐，您知道“都市印象系列”的 一款三色，多種組合 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格指的是什么嗎？（吸引對特性（賣點(diǎn)）的關(guān)注） 顧客：是什么意思 ？ 銷售：先來說說 “一款三色” ，它 是指同一款產(chǎn)品，由白楓、烏格木和紅櫻桃三種不同 的木材所構(gòu)成。（帶出特性“一款三色”） 您看看，白楓天然木本色的表露，還有烏格木神秘的黑色和紅櫻桃的美麗醉人，都充分展示出它們的自然肌理，再配合 “現(xiàn)代簡約主義” 的設(shè)計(jì)風(fēng)格，它正體現(xiàn)了一種現(xiàn)代時(shí)尚中的自然，和自然中的現(xiàn)代“時(shí)尚” ，既簡單質(zhì)樸，又高雅入時(shí)，氣質(zhì)超凡 …… （優(yōu)點(diǎn)） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，您看看，這樣“一款三色”的設(shè)計(jì)，您買的不僅是一套家具，而是買了一種 嶄新生活的文化，您看看，天然的木紋在含蓄中表達(dá)的是一種永恒不哀自然美，天然的木紋拉近了我們的家與大自然之間的距離，這是一種審美健康的自然回歸，因此您買的是一種高雅的自然生活的時(shí)尚和情懷，是現(xiàn)代都市人新的生活方式 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是“多種組合”（特性） “多種組合”又叫“自行組裝” ，顧名思義就可由顧客自己隨心 所愿來自由組裝搭配。（優(yōu)點(diǎn)） 這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會(huì)帶來更大的生活樂趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “亮光系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益銷售法 案例三： 銷售：先生，您看出這款“亮光系列”的設(shè)計(jì)特點(diǎn)嗎？（吸引顧客） “亮光系列”的設(shè)計(jì)是遵從現(xiàn)代“簡約主義”的哲學(xué)思想，因?yàn)榱凉庀盗惺菍ｉT為像您這樣高文化素質(zhì)和擁有一定社會(huì)地位的人仕而量身訂做的。（帶出“簡約主義”的設(shè)計(jì)文化特點(diǎn)） 先生，我很多顧客對“簡約主義”設(shè)計(jì)都非常感興趣，他們常常都會(huì)