【正文】 公寓 別墅酒店 商業(yè) 09/0409/12 銷 售 計 劃 籌備 及反季 潛銷階 段 2023年 11月－ 08年 3月 時間 工程節(jié)點 售樓處完成， 銷售節(jié)點 11月進場， 1月 /2月預售證取得 完成人員招募 /培訓；完成各地代理巷及金牌代理人招募；完成開案前行銷工具的準備， 完成乳山及青島等膠東濱海大道；威海 /蓬萊 /泰安 /淄博等旅游區(qū)聯(lián)外省際高速戶外購買 完成北京 /天津特渠開發(fā)，哈爾濱沈陽吉林等東北等冬季旅游節(jié)推廣，推動外銷點建設 市場化內認 幸福海岸俱樂部卡務推廣 行銷工作 推廣主題 海上英倫夢 —— 我的年終獎 —— 5萬起，人人濱海置產(chǎn)權 這個冬天不再冷 —— 回家過大年 —— 5萬起，人人濱海置產(chǎn)權 展會包裝 /推介 PPT/DM/易拉寶 /門票封套 /書簽 /禮品 旅游手冊 /旅游地圖 /投資指南 名片 /紙杯 /信封 /信紙 /手提袋 /雨傘 /遮陽帽 海洋之心 VCR/大區(qū)沙盤 /規(guī)劃沙盤 /單體模型 工具 圍檔 /當?shù)貞敉?//旅游網(wǎng)絡專題 銷 售 計 劃 籌備階 段 媒體渠道 反季熱銷策略 全國分 銷 策略 俱樂部潛銷 策略 三大營銷策略 銷 售 計 劃 潛銷階 段 團購 策略 團購 策略 銷 售 計 劃 潛銷階 段 銷售目標 白金卡（ 國際社區(qū) ） 200張； 黑鉆卡（度假公寓） 100張； 銷售 套數(shù)： 300 國際社區(qū)： 200套；度假公寓： 100套 銷售 收入 ： 9600萬 國際社區(qū)： 5600萬；度假公寓： 4000萬 壹 反季熱銷策略 銷 售 計 劃 籌備階 段 北京 天津 老工業(yè)基地 邊境貿易發(fā)達 較多的來訪客戶 國家首都 經(jīng)濟中心 高來客量 經(jīng)濟中心 度假經(jīng)濟 較大量的山東客商 較大量的山東客商 較大量的山東客商 中央直轄城市 東北三省 大 慶 牡丹江 加格達奇 17個客源城市 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 度假客源地 三亞 冬季旅游目的地 海洋主題度假 城市 冬季旅游勝地 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 目標區(qū)域 東北 膠東／山東內陸 北京 天津 度假客源地 地緣性能源輸出地 投資客＋度假 投資客＋養(yǎng)老 三亞 度假目的地 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 ?區(qū)域遴選突顯項目最大價值 最大度假客源地 —— 北京 中國最大，最優(yōu)質的客源市場之一 ,2023年北京居民出游率超過 250%。 由于地緣優(yōu)勢，環(huán)渤海地區(qū)是北京居民首選的旅游休閑目的地之一。全年北京居民出京并以環(huán)渤海地區(qū)為旅游目的地的出游率大約為 52%左右，占有國內游的最大份額。 ?區(qū)域遴選突顯項目最大價值 最大度假客源地 —— 北京 以休閑為主，觀光為輔，是北京居民去環(huán)渤海地區(qū)的目的 , 秀麗的景觀，海濱是北京居民最傾向的旅游景區(qū) . 從觀光到度假到休閑，從體驗到享受，將每年一次的濱海度假變成終年的濱海生活 一次一生，提升休閑度假的生活模式 。 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 ?區(qū)域遴選突顯項目最大價值 最大度假目的地 —— 三亞 三亞，是北方居民冬季出游的主要目的地 , 借船出海，借三亞冬季積聚的長假度假客，體驗濱海生活 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 三亞 海景 目標地 ?區(qū)域遴選突顯項目最大價值 最大的遷移目的地 —— 東北 《膠澳志》記載：“國人之移植事業(yè)向以山東、閩、粵著稱，山東登萊之人則以東三省為歸。我國自來由事遼東三韓，陸路則出盧龍海道則遵登州。漢唐以來大都如是。明之遼東衛(wèi)隸山東置遼海東寧道以分轄之 ； 1653年 《遼東招民開墾條例》， “燕魯窮氓聞風踵至”開啟了山東大規(guī)模移民之先河。 1907年滿鐵成立后，東北的現(xiàn)代工業(yè)得到初步發(fā)展，所需要大量廉價勞動力，成為華北農村破產(chǎn)勞動力謀求生存之地，再加上東北豐富的自然資源和荒地，“闖關東”已是貧困的山東農民尋求溫飽的主要謀生出路乃至演化成為具有山東 地方特色 的文化傳統(tǒng)。 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 ?區(qū)域遴選突顯項目最大價值 最大的遷移目的地 —— 東北 冬季自然氣候具有更多誘導性的區(qū)域 以冬季氣候環(huán)境優(yōu)勢和年節(jié)的人文傳統(tǒng)突顯項目優(yōu)勢 ，挖掘人文及自然環(huán)資源價值。 以能源城市等自然環(huán)境劣勢大，購買力強勁的城市為優(yōu)勢區(qū)域。 自然環(huán)境 +氣候 +人文淵源 為推廣方向 。 可延展區(qū)域包括魯西南，魯中 反季熱銷 —— 區(qū)域遴選 反季熱銷 —— 推廣渠道 推廣渠道 東北 魯西南／魯中 北京 天津 行業(yè)團體，企業(yè) 教育／金融／ it／能源 行業(yè)協(xié)會及企事業(yè)單位工會 旅游節(jié) 投資客＋度假 投資客＋養(yǎng)老 ?渠道 遴選 強化 項目 優(yōu)勢 哈爾濱冰雪節(jié) 吉林霧凇冰雪節(jié) 青島房展會 三亞 景點 酒店 /旅游公司 /經(jīng)紀公司 反季熱銷 —— 推廣工具 推廣工具 東北 魯西南／魯中 北京 天津 投資 ppt 概念報廣 會議包裝 DM 投資 現(xiàn)場展臺 票封 DM 旅游 ?工具規(guī)劃目的性投放，突顯 項目 優(yōu)勢 團購 旅游節(jié) 三亞 外定點包裝 概念 /報廣展臺 /票封 DM 旅游 反季熱銷 —— 推廣主題 推廣渠道 東北 魯西南／魯中 北京 天津 三亞 年終獎 5萬起度假公寓＝全家歐洲雙飛 過大年 大雪小雪又一年＝枕海聽濤暖冬 投資客＋度假 投資客＋養(yǎng)老 ?針對性主題強化心理價值 不一樣的生活選擇 三亞 度假 三亞過冬銀灘避暑 貳 外地設點策略 外地設點－區(qū)域遴選 遴選標準 —— 乳山來客區(qū)域分析中遴選客群來源中的熱點區(qū)域 —— 周邊地市／能源大省／氣候條件較差的區(qū)域中遴選 GDP與房價高的潛力區(qū)域 —— 城市距離、交通成本與便捷程度不適于自駕車的必要區(qū)域 鎖 定城市 三亞 天津 佳木斯 等東北城市 北京 外地設點－外銷點設定 設點計劃 2023年 11月 開 辦 城市：北京 網(wǎng)點數(shù)目： 2個 2023年 1月 開 辦 城市：三亞 網(wǎng)點數(shù)目： 1個 2023年 2月 開 辦 城市： 佳木斯 網(wǎng)點數(shù)目： 1個 2023年推進觀察點：青島、呼和浩特、太原、哈爾濱 、 外地設點－外銷點設定 差異化策略 直銷點人性化服務 2 3 4 5 服務的意識 專業(yè)化的語言 統(tǒng)一的著裝 文明的 舉 止 主 動 積 極的行 動 1 外地設點－外銷點設定 北京設點計劃 北京直 銷 點 —— 區(qū)位 選 擇 目 標 區(qū) 域 二 目 標 區(qū) 域 一 ●數(shù) 碼 大廈 ●建外 SOHO 媒體配合 北京直銷點 接待點展示 業(yè) 內客 戶 交 換 老客 戶 資 源開 發(fā) 客 戶 開 發(fā) 在京企事 業(yè)團 購 人 員 培 訓 團 隊組 建 人 員 招聘 手機 簡訊 網(wǎng) 絡 媒體 外地設點－外銷點設定 北京設點計劃 裝修特色 運 用聲、光、色彩、物品、室內布局和 項 目 標識 ， 締 造海景生活體 驗館 地點 北京 CBD區(qū)域建外 SOHO接待點或西北三 環(huán) 數(shù) 碼 01大廈接待點 北京接待點展示 達 到效果 令來 訪 客 戶 第一 時間 體 驗 海景生活的情趣，從而 產(chǎn) 生 購 房欲望 執(zhí) 行 辦 法 2023年 11月 中 人員到場， 12月初開始 渠道推廣 。 外地設點－外銷點設定 北京設點計劃 開展形式 發(fā) 展區(qū)域內同行 業(yè) 的從 業(yè) 人 員 ，促 進銷 售。 對 象 北京