【正文】 系和業(yè)務往來 途徑： 2023年威爾曼主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況；2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入 促銷 目標： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng) 途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系 市調 目標： 在兩年內建立完善的市場調查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫 途徑： 2023年構建市場調查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合業(yè)務員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調查 公關 目標： 在當?shù)亟⒘己玫纳鐣P系。 途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系； 2023年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制 偉哥 WEIGE 服務 ——依托當?shù)卮砩踢M行售后服務 類別 經(jīng)銷商 服務內容 核心經(jīng)銷商 銷售達到 50萬元經(jīng)銷商 安排 12名專職售后服務人員，由威爾曼偉哥事業(yè)部進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品售后服務，深化偉哥藥品在市場的品牌滲透率。 普通經(jīng)銷商 其它 讓其承諾 偉哥藥品售后服務 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關流程 偉哥事業(yè)部組織結構設計（現(xiàn)行） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 偉哥事業(yè)部 管理委員會 國際市場 國內市場 偉哥事業(yè)部組織結構設計（下一步） 董 事 會 董 事 長 監(jiān) 事 會 總 經(jīng) 理 戰(zhàn)略規(guī)劃委員會 技術中心 偉哥營銷中心 管理中心 技術品管部 辦公室 財務部 人力資源部 投資管理部 東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部 國內市場銷售部 管理委員會 供應管理部 市場部 運作支持部 部門名稱 地區(qū)銷售部 職能： 實現(xiàn)公司銷售目標，組織和實施售前、售中、售后服務 考核指標及權重： 銷售收入 市場占有率 應收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預生產(chǎn)需求預測準確性 重要任務完成情況 地區(qū)銷售部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務員 涉及流程名稱： 產(chǎn)品銷售流程 貨款回收流程 經(jīng)銷商選擇流程 銷售支持流程 銷售計劃制定流程 國外客戶檔案管理流程 部門職責： 1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。 2. 完成地區(qū)年度銷售任務，并負責貨款回收。 3. 負責協(xié)調用戶培訓、技術支持、貨物退換等售后服務。 4. 經(jīng)銷商開發(fā)和管理。 5. 提出市場推廣建議，并負責實施市場推廣方案 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關部門。 7. 及時跟蹤產(chǎn)品質量情況并反饋給公司有關部門。 8. 負責制定并完善銷售管理制度，保證服務質量。 地區(qū)銷售部 部門名稱 市場運作部 職能： 負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理；負責協(xié)調銷售合同的履行；負責進行報關、單證、貨物配送、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。 考核指標及權重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 統(tǒng)計任務完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務完成情況 市場運作部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 市場運作部經(jīng)理 服務專員 單證員、配送員 客訴專員 品牌運作 平面設計 信息統(tǒng)計員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程 供貨流程 配送流程 部門職責： 1. 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調查和經(jīng)銷商滿意率調查，并作相應處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告 5. 負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護 7. 公司對外網(wǎng)站內容的更新和管理 8. 負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決 9. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行 10. 安排貨物運輸、配送，辦理單證、報關手續(xù) 11. 業(yè)務相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關部門 12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度 市場運作部 部門名稱 市場運作部 職能： 負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。 考核指標及權重： 統(tǒng)計任務完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務完成情況 市場部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 市場部經(jīng)理 品牌運作 客戶關系專員 平面設計 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程 部門職責： 1. 負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調查和經(jīng)銷商滿意率調查，并作相應處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調研，并遞交相關報告 5. 負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護 7. 公司對外網(wǎng)站內容的更新和管理 8. 負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調相應部門解決 9. 業(yè)務相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關部門 10. 制定并完善各項市場相關制度 市場部 部門名稱 市場運作部 職能： 負責協(xié)調銷售合同的履行；負責進行報關、單證、貨物配送、運輸、業(yè)務統(tǒng)計等工作。 考核指標及權重： 交貨及時率、貨運及時率 貨運差錯次數(shù) 運輸成本下降率 重要任務完成情況 運作支持部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設崗位： 運作支持部經(jīng)理 服務專員 單證員 配送員 涉及流程名稱： 供貨流程 配送流程 部門職責： 1. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調工作，確保合同履行 2. 安排貨物運輸、配送，辦理單證、報關手續(xù) 3. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關制度 運作支持部 建立以營銷管理會議制度為決策機構的非正式組織形式保障供應管理科學決策 營銷管理會議 參加人員構成 總經(jīng)理 、 營銷中心總監(jiān) 、 技術中心總監(jiān) 、 管理部總監(jiān) 、 供應管理部經(jīng)理 、 市場運作部經(jīng)理 、 財務部經(jīng)理 、 品管部經(jīng)理 、 銷售區(qū)域經(jīng)理等 職責 負責制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調解決營銷與技術、供應中實際問題 工作方式 ?營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持； ?市場運作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負責組織召開會議，準備會議資料，處理、落實營銷管理會議決議； ?每月定期開會（可與其它管理會議同時進行） ?特殊情況，市場運作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準，可臨時召開會議。 會議管理技巧 會議議題確定 會議人員準備 會議材料準備 會議過程控制 會議組織者應確定會議主題、重點討論事項 會議目標確定 會議組織者應明確制定出會議所應達到的目標，如所應解決的問題、達成決議的事項 會議組織者應明確協(xié)調好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進行口頭或書面確認 會議組織者應事先準備好會議相關資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況 ?會議組織者應明確每項議題時間，嚴格控制時間，每一事項時間不多于或少于預計時間 25% ?會議進行中確保不離主題 會議結果控制 會議組織者應做好會議記錄，對達成的決議要有相關人員簽字認定，會后積極協(xié)調落實，并確定責任人 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關流程 營銷規(guī)劃模式 市場細分 目標市場 客戶定位 營銷策略 ?所需信息 ?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息 ?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術因素等 ?統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析 ?所需信息 ?威爾曼自身產(chǎn)品市場信息收集 ?威爾曼主要競爭對手產(chǎn)品市場信息收集 ?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術因素等 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析 對市場根據(jù)各種方式進行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點 根據(jù)威爾曼發(fā)展目標和優(yōu)勢，在細分市場中選擇威爾曼主要目標市場 根據(jù)的威爾曼優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標市場中針對威爾曼產(chǎn)品的主要客戶群，進行客戶群與客戶價值定位 針對客戶群與價值定位制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷規(guī)劃 ?所需信息 ?威爾曼自身客戶信息、營銷管理信息收集 ?威爾曼主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息收集 ?未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術因素等 ?消費者行為調研 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析 ?所需信息 ?威爾曼自身產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷行為預測 ?消費者行為分析與預測 ?使用 4P組合策略進行營銷規(guī)劃 細分市場分析工具應用（外銷舉例） 192325704658182023 2023 發(fā)達國家 不發(fā)達國家 13752261105111272023 2023 單位：億美元 生產(chǎn)企業(yè) 流通企業(yè) 一般貿易 加工貿易 目標市場選擇分析工具應用舉例 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 集中最好的資產(chǎn)設備 保證業(yè)務單元的銷售 優(yōu)化人員配置 獲取回報 避免過多的追加投資 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) 擁有最好的研究開發(fā)力量 迅速開發(fā)業(yè)務 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 市場 1 市場 2 市場 5 市場 3 市場 4 營銷管理模式設計 企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場調研、分析程序及模式 銷售人員管理 客戶關系（ CRM）管理 銷售控制程序 營銷網(wǎng)絡設計與管理模式 營銷資源整合模式設計 （ 4P） 品牌運作及管理模式 一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成： 第一是內部報告系統(tǒng)：提供有關訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本