【正文】 e verbessern Anwendungstechnik, Lieferservice verbessern Wachstumspotentiale ermitteln Substitutionseffekte verst228。rken Wettbewerbsposition des Kunden st228。rken Gro223。kunden forcieren Wachstumsbranchen/Kunden verst228。rkt bearbeiten Zielbranchen ermitteln Branchenspezifische Werbeaktionen durchf252。hren Neukunden ermitteln Kooperation Katalogverkauf an Kleinkunden einf252。hren Verlorene Kunden zur252。ckgewinnen Kundenmix ver228。ndern Ursachenanalyse Umsatz 252。berwachen Quelle: McKinsey BEISPIEL Lieferanteil steigern Kundenpotential erh246。hen Kundenmix verbessern Neue Kundengruppen gewinnen Neukunden gewinnen Kundenfluktuation verringern Absatz pro Kunden steigern Anzahl Kunden erh246。hen Absatz steigern 17 ANSATZPUNKTE ZUR SCHAFFUNG EINES MOTIVIERENDEN UMFELDS DEDUKTIVER LOGIKBAUM Beispiele Innerhalb der Arbeit Au223。erhalb der Arbeit Geld Geldwert Weiterbildung Zimmerausstattung Hilfsmittel Lunch/Kantine Betriebsfeier Ausfl252。ge Spesen Gehalt Provision Soziale Leistungen Auto mit Privatnutzung Urlaub Incentives Geschenke Reisen Informationen Arbeitsinhalt Verantwortung Leistungserfolg Anerkennung Beziehung zum Vesetzten Aufstiegsm246。glichkeiten Sicherheit Integration ?WirGef252。hl“ Angemessene Aufgaben 220。berlastung vermeiden F252。hrungsstil Kommunikation Nutzen im Firmenkontext Privater Nutzen Bereichs bezogener Nutzen Unternehmensbezogener Nutzen Materiell Immateriell Motivation der Mitarbeiter erh246。hen 18 HYPOTHESEN ZUR VERBESSERUNG DER KOSTENPOSITION Quelle: McKinsey Verursachungsgerechte Zuordnung der Herstell kosten Die anisatorischen Einheiten werden kleiner und 252。berschaubarer Die Mitarbeiter sehen das Cost Center als ihr Unter nehmen, weil es kleiner und 252。berschaubarer ist Erfolg des Cost Center wird als pers246。nlicher Erfolg gesehen und belohnt Die Einf252。hrung von Cost Centers f252。hrt zu einer deutlich h246。heren Herstellkostentransparenz Die CostCenterMitarbeiter gehen mit deutlich h246。herer Motivation an die Arbeit Einf252。hrung von Cost Centers kann die Kostenposition deutlich verbessern HYPOTHESENBAUM BEISPIEL 19 KERNFRAGE: ?WIE KANN MIT PRODUKTLINIE B EIN WETTBEWERBSF196。HIGES ERGEBNIS ERZIELT WERDEN?“ Quelle: McKinsey Handlungsoptionen Kann mit den heutigen Strukturen Wettbewerbs f228。higkeit er reicht werden? Ist die Produktlinie im Markt wettbe werbsf228。hig? Lohnt sich die Beseiti gung der Struktur schw228。chen aus eigener Kraft? Ja Nein Ja Nein Gibt es attraktive M246。glichkeiten f252。r strukturschw228。 chenbeseitigende Kooperationen/ Akquisitionen? Ist die Entwicklung einer neuen Produkt generation wirtschaftlich? Gibt es Verbundeffekte mit anderen Produkt gruppen, so da223。 in Summe ein positives Ergebnis erzielt wird? Ja Nein Ja Nein Ja Nein Ja Nein Effizienzsteigerungs programm Entwicklung einer neuen Produktgeneration Facelift der heutigen Produktlinie Restrukturierungs programm Entwicklung Kooperations/ Akquisitionsstrategie Vorl228。ufige Verlust akzeptanz Ertragsoptimaler Ausstieg JA/NEINBAUM BEISPIEL 20 Es gibt nicht den einen richtigen Weg, ein Problem zu l246。sen. Es gibt jedoch viele Instrumente und Hilfsmittel, mit denen die Probleml246。sung strukturiert und fokussiert und damit der Aufwand begrenzt werden kann. ?Eine klare Problemdefinition schafft ein gemeinsames Problemverst228。ndnis und dient als Ausgangspunkt f252。r die zielgerichtete Probleml246。sung. ?Logikb228。ume helfen, das definierte Problem systematisch zu strukturieren. Sie m252。ssen allerdings im Rahmen des definierten Projektumfangs MECE sein – aber 80:20Regel beachten! – Der deduktive Logikbaum beginnt mit dem definierten Problem (als Aussage formulieren, . ?Pr252。fkosten reduzieren“。 Schlagw246。rter zu wenig zwingend!) und zerlegt es systematisch in seine Bestandteile, und zwar entweder in Aktionen (Wie?) oder in Merkmale oder Kriterien (Was?). Dabei sollte jede Verzweigung entweder die Frage ?Wie“ oder ?Was“ beantworten. Der deduktive Baum macht noch keine Annahme 252。ber das wahrscheinliche Ergebnis oder die wichtigste zu l246。sende Frage. – Der Hypothesenbaum geht von der hypothetischen L246。sung des definierten Problems aus und baut eine zwingend logische Struktur auf, die diese Hypothese beweist oder widerlegt. Die Elemente dieses Baums sind immer Gr252。nde, ., auf jeder Ebene wird die Frage ?Warum“ beantwortet. Achtung: Gegenargumente bleiben in dieser Argumentation h228。ufig unber252。cksichtigt. – Der Ja/NeinBaum bringt die zu beantwortenden Kernfragen in die Reihenfolge, in der sie abgehandelt werden sollen, ., grunds228。tzliche Entscheidungsfragen stehen tendenziell weiter links. Er zeigt auf, welche Fragen f252。r unterschiedliche Handlungsoptionen zu l246。sen sind. Dabei wird jede Frage so formuliert, da223。 sie mit ?Ja“ oder ?Nein“ beantwortet werden kann. STRUKTURIERTE PROBLEML214。SUNG: ZUSAMMENFASSUNG (1/2) Quelle: McKinsey 21 ?Die Wahl eines dieser B228。ume ist abh228。ngig von der Person, dem Kenntnisstand, dem Zeitpunkt im Projekt. Als Faustregel gilt: – Der deduktive Logikbaum eig sich f252。r einen allumfassenden Ansatz, kommt also vor allem bei relativ geringer Kenntnis des Problemfelds in Betracht. Nach der Entwicklung dieses Baums hilft eine Sensitivit228。tsanalyse der Ans228。tze (Endpunkte), die Haupthebel zu identifizieren und damit die weiteren Analysen zu priorisieren. – Der Hypothesenbaum eig sich, wenn man einigerma223。en mit dem Problemfeld vertraut ist, . bestimmte Annahmen m246。glich sind. Dieser Ansatz ist fokussierter als der