成功銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-02-26 03:52 本頁(yè)面
【正文】 的印記 將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識(shí) 斷言 ——對(duì)自我形象的具體的肯定 憧憬 ——未來(lái)的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動(dòng)力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運(yùn)即將從你做出決定的那一刻開(kāi)始改變；你會(huì)有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^(guò)去你做出的決定，未來(lái)的你會(huì)怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 人際溝通技巧 人際溝通的過(guò)程就是銷(xiāo)售自我的過(guò)程。 銷(xiāo)售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂(lè)意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因?yàn)椋? ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運(yùn)用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷(xiāo)售自我的第一步 ， 應(yīng)是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信 、 友善 、 樂(lè)觀 、 虛心 、 機(jī)敏 良好的習(xí)慣：守信 、 清潔 、 守時(shí) 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 ——充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開(kāi) 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽(tīng)： 聆聽(tīng)是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧 ， 同時(shí)也是最難掌握的技巧 。 所謂聆聽(tīng) ， 并非只是坐著聽(tīng)人說(shuō)話 ， 而是需要積極聆聽(tīng)的技巧 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽(tīng)技巧 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽(tīng) 要如何表現(xiàn)您在聆聽(tīng) 有聲： 無(wú)聲 ： R 重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽(tīng) ， 同時(shí)也能對(duì) 所說(shuō)的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽(tīng) ? 讓他人覺(jué)得你有用 ? 停止批評(píng)、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 （一）檢視銷(xiāo)售的產(chǎn)品 —— 你銷(xiāo)售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷(xiāo)售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競(jìng)爭(zhēng)者比較 ， 通過(guò)產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類(lèi)產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢(shì) ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系 顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？ 基本動(dòng)機(jī) ——產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)型的動(dòng) 機(jī)，基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類(lèi)產(chǎn)品； 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 選擇性動(dòng)機(jī) ——相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感 決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買(mǎi)誰(shuí)的； 到哪里買(mǎi)？ ——光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷(xiāo)售推介 人的動(dòng)機(jī)主要有 ——利潤(rùn)和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛(ài)和關(guān)懷 、 冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng) 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷(xiāo)售的是問(wèn)題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問(wèn) 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ， 就是對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問(wèn)題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問(wèn)題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問(wèn)題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客 ——誰(shuí)會(huì)買(mǎi)它？ 識(shí)別目標(biāo)顧客的過(guò)程可分為： 描繪顧客輪廓：對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購(gòu)買(mǎi) （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類(lèi) ， 再 將其按購(gòu)買(mǎi)可能性 、 購(gòu)買(mǎi)量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客 （ 三 ） 開(kāi)展工作前的準(zhǔn)備 必備的銷(xiāo)售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問(wèn)題：顧客為什么要抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)你 ？ 制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問(wèn)題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面 ？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來(lái)不使顧客感到突然 。 問(wèn)題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷(xiāo)售過(guò)程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷(xiāo)員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問(wèn)題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 對(duì)已經(jīng)有明確需求的客戶 ， 你的任務(wù)就是讓這些愿意購(gòu)買(mǎi)的人偏好你的產(chǎn)品 對(duì)需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問(wèn)題，也看到解決方法。 典型的電話銷(xiāo)售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開(kāi)場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷(xiāo)售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問(wèn)候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 執(zhí)行 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y 電話銷(xiāo)售流程詳細(xì)剖析 ? 電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 開(kāi)產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進(jìn)下一步 ? 電話跟進(jìn) ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準(zhǔn)備：你的 Home Work ?明
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