第五章消費者市場-文庫吧
2025-02-23 15:01 本頁面
【正文】 大型車 更舒適 有上佳表現的高檔汽車 它強而有力、性感的個性，能使我也顯得強而有力和性感 我的好幾位朋友都開凱迪拉克車 它顯示我的成功 購買凱 迪拉克 圖 33 消費者購買凱迪拉克轎車的顯性與隱性動機 動機與行為之間被意識到和公開承認的聯系 動機與行為之間未被意識到和不愿公開的聯系 知覺 選擇性注意。 選擇性扭曲。 選擇性保留。 學習 驅動力 刺激物 誘 因 反 應 信念和態(tài)度 信念。指一個人對某些事物所持有的描述性思想。 態(tài)度。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價、情感感受和行動傾向。 二、影響消費者購買行為的文化因素 ?中國人特性： 自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 ?中國文化特征： 廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學術不向科學前進、缺乏民主、道德取代宗教、無兵的文化、孝的文化、士的文化 ?次文化： 民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化 三、影響消費者購買行為的社會因素 ?社會階層 ?相關群體 ?家庭 ?角色身份 認同群體 崇拜性群體 ? 課堂研討 您如何評價“明星”在營銷中的影響力及號召力？ 四、影響購買行為的個人因素 個人影響因素 年齡和生命周期階段 生活方式 職業(yè)和經濟環(huán)境 個性和自我概念 1）家庭生命周期和購買行為 I. 單身階段：年輕 、 不住在家里 。 幾乎沒有經濟負擔 ，新觀念的帶頭人 ， 娛樂導向 。 購買一般廚房用品和家具 、 汽車 、 模型游戲設備 、 度假 。 II. 新婚階段：年輕 、 無子女 。 經濟比上一階段要好 ，購買力最強 ， 耐用品購買力高 。 購買汽車 、 冰箱 、電爐 、 家用家具 、 耐用家具 、 度假 。 III. 滿巢階段 I：最年幼的子女不到 6歲 。 家庭用品采購的高峰期 ， 流動資產少 ， 不滿足現有經濟狀態(tài) 。 儲蓄部分錢 ， 喜歡新產品 ， 如廣告宣揚的產品 。 購買洗衣機 、 烘干機 、 電視機 、 嬰兒食品 、 胸部按摩器和咳嗽藥 、 維生素 、 玩具娃娃 、 手推車 、 雪撬和冰鞋 。 1）家庭生命周期和購買行為 IV. 滿巢階段 II：最年幼的子女 6歲或超過 6歲 。 經濟狀況較好 ， 有的妻子有工作 ， 對廣告不敏感 ， 購買大包裝商品 ， 配套購買 。 購買各式食品 、 清潔用品 、自行車 、 音樂課本 、 鋼琴 。 V. 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨立的子女同住 。經濟狀況仍然較好 ， 許多妻子有工作 ， 一些子女也有工作 ， 對廣告不敏感 ， 耐用品購買力強 。 購買新穎別致的家具 、 汽車 、 游泳用品 。 非必需品 、 船 、牙齒保健服務 、 雜志 。 VI. 空巢階段 I：年長的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主仍在工作 。 大量擁有自己的住宅 ， 經濟富裕有儲蓄 ， 對旅游 、 娛樂 、 自我教育尤感興趣 ， 愿意施舍和捐獻 ，對新產品無興趣 。 購買度假用品 、 奢侈品 、 家用裝修用品 。 1）家庭生命周期和購買行為 VII. 空巢階段 II：年老的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主已退休 。 收入銳減 ， 賦閑在家 。 購買有助于健康 、 睡眠和消化的醫(yī)用護理保健產品 。 VIII. 鰥寡階段：尚在業(yè)余工作 。 收入仍較可觀 ，但也許會出售房子 。 IX. 鰥寡階段：完全退休 。 需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品 ， 收入銳減 ， 特別需要得到關注 、 情感和安全保健 。 表 1：時代差異的影響力 —— 來自楊凱洛維奇（ Yankelovich Partners） 的研究 人生階段 目前環(huán)境 族群經驗 市場行為 偏
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