消費者行為學(xué)之醫(yī)藥消費群體與醫(yī)藥消費者行為概述-文庫吧
2025-02-22 20:10 本頁面
【正文】 中的自信程度 最后一個影響參照群體作用力的因素，是個人在購買中的自信程度。 如： 家電 , 汽車 , 保險 ,醫(yī)療 , 書 , 家具的購買容易受參考群體的影響。 16 決定參照群體影響力的情境因素 ? 使用時可見 ? 與群體高度相關(guān)的產(chǎn)品 ? 個人購買信心不足 ? 個人對群體強烈的忠誠 ? 非必需品 參考群體影響高 17 三、暗示、模仿和從眾行為 ? 暗示 ? 模仿 ? 從眾行為 18 暗示 ? 是指在無對抗條件下，用含蓄、間接的方式對個體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使個體產(chǎn)生順從性的反應(yīng)，或接受暗示者的觀點，或按暗示者的要求的方式行事。 19 實驗：暗示死亡 ? 有個國王非常殘忍，他每次處決死刑犯時，他都要想些新鮮的花招。 一次，一位犯人被告知明天將被處極刑，行刑的方式 是在他手臂上割一個口子，讓他流盡鮮血而亡。犯人驚恐之至，百般哀求，但終無用處。 ? 次日一早，犯人就被帶到一個房間中，鎖在一面墻，墻上有個小孔，剛好可以把一條胳膊穿過去。劊子手把他一只手從孔中穿過，在墻的另一邊，用刀子在他的手上割開一個口子，在手下邊還放著一個瓦罐來盛血。 ? “嘀嗒，嘀嗒 ?? ”，血一滴滴地滴在瓦罐中，四周靜極了。墻這邊的犯人就這樣靜靜地聽著自己的血滴在瓦罐中的聲音，他覺著渾身的血液都在向那條胳膊涌去，越來越快地流問那個瓦罐。不一會，他的意志也隨著血流走了，他無力地倒下來，死了。 20 ? 在墻的另 邊，他手上的那個小口子早就不流血了， 劊子手身邊的桌子上放著一個大水瓶，水瓶中的水正通過一個特制的漏斗軟管往下邊的罐中嘀嗒。 ? 一種強烈的心理暗示，讓犯人自己殺死了自己。由此故事可以看出人的心理暗示力量的強大。 21 模仿 ? 模仿是指仿造一定榜樣做出類似動作或行為的過程 ? 本能 ? 示范性消費 ? 模仿內(nèi)容：消費觀念、消費習(xí)慣、品牌選擇到地點選擇等 22 從眾 從眾及其原因 從眾指個人的觀念與行為由于受群體引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 從眾的原因： ? 行為參照 ? 對偏離的恐懼 ? 群體的凝聚力 23 影響從眾的因素 群體的特征： ? 群體的一致性 ? 群體的規(guī)模 消費者的特征： ? 消費者的自信心 ? 消費者的自我介入水平 ? 消費者對群體的忠誠程度 24 阿?，F(xiàn)象與人員推銷 ? 一組潛在的顧客聚集一起參加銷售展示 。當(dāng)每種設(shè)計被展現(xiàn)時 ， 做演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個人的表情 ， 以便發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計的那個人 （ 如他不斷點頭 ） 。然后詢問點頭者的意
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