市場(chǎng)營(yíng)銷管理精要-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:03 本頁(yè)面
【正文】 輕的時(shí)候不容易看的太遠(yuǎn)，企業(yè)亦如此。 感悟“營(yíng)銷” “營(yíng)銷”概念篇觀點(diǎn)提煉： ?市場(chǎng)營(yíng)銷，戰(zhàn)略上要 工藝化 ，戰(zhàn)術(shù)上要 工業(yè)化 。 ?戰(zhàn)略上學(xué) 思路 ，戰(zhàn)術(shù)上學(xué) 套路 。 ?營(yíng) 更多的是 務(wù)虛 ， 銷 更多的是 務(wù)實(shí) 。 先做戰(zhàn)略 關(guān)鍵在觀念 首先是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念 商海航行靠 理念 出發(fā)之前要 定位 市場(chǎng)定位的概念 — 在廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找一塊狹小 的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場(chǎng)份額做到最大。 ?有市場(chǎng)潛力的第一 ?競(jìng)爭(zhēng)差異化的第一 ?消費(fèi)者所認(rèn)為的第一 ?一句話能說(shuō)清楚的第一 2023年 3月 12日，成都市委副書(shū)記劉佩智介紹，去年成都 接待國(guó)內(nèi)游客達(dá) 843萬(wàn)人， 183億元人民幣的旅游收入占全市 GDP的 9。 76%，其接待旅客總量在副省級(jí)城市中位列第二。 “今年，我們的目標(biāo)是將成都打造成最具魅力的第四城市”。 成都市副市長(zhǎng)給出“中國(guó)第四城”的三大理由是：其一，成 都市的私車擁有量已超過(guò)百萬(wàn)輛，名列全國(guó)第三。其二，成都自在、精致的商業(yè)形態(tài)給所有人的印象是“最悠閑適于居住的地方”。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。 威尼斯是世界第幾城？ 北京是世界第幾都？ 維也納排名世界第幾？ 多少人知道巴黎的排名？ 人們只記得： 水城威尼斯 古都北京城 音樂(lè)之都維也納 浪漫之都巴黎城 中國(guó)肉類第一品牌 雙匯 中國(guó)家電第一品牌 海爾 第一個(gè)提出純凈水 27層凈化的品牌 —樂(lè) 百氏 第一個(gè)提出礦泉水“甜”的概念的品牌 —農(nóng) 夫山泉 ?研究目標(biāo)消費(fèi)者重視的價(jià)值 . ?一一列出自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . ?排除不易取信于人的部分 . ?你所突顯的優(yōu)勢(shì)不應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 ,即 使你確實(shí)比它好 . ?用五種方法描述你的優(yōu)點(diǎn) ,在潛在顧客中進(jìn) 行調(diào)查 ,看看那一種最吸引人 . ?假如你的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者一樣 ,而你又不是市場(chǎng) 的領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí) ,找一個(gè)不同的方法表達(dá)你的優(yōu) 點(diǎn) ,或者創(chuàng)造一個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn) . ?用一句簡(jiǎn)單有力的的話表述你的優(yōu)點(diǎn) . 當(dāng)身邊只有錘子時(shí)，所有的問(wèn)題看起來(lái) 都好像是釘子。當(dāng)我們擁有更多的工具時(shí)， 釘子最多只是問(wèn)題的一種。 市場(chǎng)因觀念而不同 領(lǐng)先市場(chǎng)有奧妙 領(lǐng)先的企業(yè)之所以領(lǐng)先，是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的理念和方法。在別人沒(méi)有想到的時(shí)候，它已開(kāi)始構(gòu)思。在別人剛開(kāi)始想的時(shí)候，它已經(jīng)做到了。在別人剛開(kāi)始做的時(shí)候，它已經(jīng)非常成功了。 為什么得不到的總是最好的？ 因?yàn)樗谌藗兊南胂笾?，在人們的精神? 界里。 真的得到了， 朦朧的空間就沒(méi)有了， 距離產(chǎn)生的美也就消失了。 英雄高，因?yàn)槲覀冄鲆曈⑿?。明星好? 由于我們霧里看花?？煽诳蓸?lè)神奇，因 為據(jù)說(shuō)她有一個(gè)神奇的配方。 賣產(chǎn)品 先賣 概念 ? 沒(méi)有概念，產(chǎn)品就沒(méi)有靈魂。 ? 概念是消費(fèi)者需求的價(jià)值認(rèn)知。 ? 概念是產(chǎn)品品牌構(gòu)成的基本元素。 寧擇好名 不選巨財(cái) 摘自 圣經(jīng) (箴言篇 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的決策是如何給品牌起名字 .在 顧客大腦中 ,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子 . 心理學(xué)研究成果表明 :大腦靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn) .思維是處理聲音的過(guò)程 ,而非圖像 (即使其中包含圖畫和照片 ).因此 ,你愿意看你所聽(tīng)到的 ,聲音使你愿意去看 ,而非眼睛 .(大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲語(yǔ)言 ,但理解一條印刷 語(yǔ)言需要 180毫秒 .而且 ,聽(tīng)覺(jué)信息能持續(xù) 5秒左右 ,視覺(jué)形象只能保持 1秒左右 ). 名不正則言不順 ,言不順則事難成 . ? 強(qiáng)生公司在自己的手冊(cè)中寫道 :“我們公司的名稱和商標(biāo)是我們迄今為止最有價(jià)值的資產(chǎn) . ? 大規(guī)模的開(kāi)發(fā)使好名稱的資源越來(lái)越少 . 知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈 . ? 與品牌定位 \品牌文化 \品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開(kāi)發(fā)成為高度專業(yè)化的行為 . 好名稱字字千斤 . * 營(yíng)銷思維的精髓在于 ：把觀念 當(dāng)作現(xiàn)實(shí)來(lái)接受，然后重構(gòu)這些 觀念。 * 決定產(chǎn)品是否暢銷的核心要素 是預(yù)期客戶頭腦里的觀念。 *沒(méi)有足夠巨大的實(shí)力和耐心，不 要試圖改變客戶頭腦里的觀念。 ?承載某種價(jià)值 ?承載某種感覺(jué) ?承載某種文化 創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”形 ?“意”是消費(fèi)者需求的真正價(jià)值 ?“形”只是一種體現(xiàn)需求價(jià)值的形式 ?得意 —— 找到消費(fèi)者需求的核心點(diǎn) ?忘形 —— 不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 （案例 1_案例 2— 案 例 3） 當(dāng) 茶水不只為了喝 衣服不只為了御寒 汽車不只為了代步 讀書(shū)不完全為了知識(shí) 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)生了奇妙的變化。 市場(chǎng)就是情場(chǎng) ? 情到深處自有道（人文關(guān)懷是永遠(yuǎn)的趨勢(shì) ） ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)只有滲透到消費(fèi)者心靈深處才會(huì)有震撼力 ?工作講目標(biāo)，生活講情調(diào)。 ?品牌是感情的載體，是消費(fèi)者共鳴感的不斷積累。 ?研究消費(fèi)者特定時(shí)空、特定階段的特定情感需求，是品牌滲透消費(fèi)者的切入點(diǎn)。 總有神秘感
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