市場營銷管理精要-文庫吧
2025-02-22 19:03 本頁面
【正文】 輕的時候不容易看的太遠(yuǎn)，企業(yè)亦如此。 感悟“營銷” “營銷”概念篇觀點提煉： ?市場營銷，戰(zhàn)略上要 工藝化 ，戰(zhàn)術(shù)上要 工業(yè)化 。 ?戰(zhàn)略上學(xué) 思路 ，戰(zhàn)術(shù)上學(xué) 套路 。 ?營 更多的是 務(wù)虛 ， 銷 更多的是 務(wù)實 。 先做戰(zhàn)略 關(guān)鍵在觀念 首先是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念 商海航行靠 理念 出發(fā)之前要 定位 市場定位的概念 — 在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小 的空間，并在這個空間內(nèi)把市場份額做到最大。 ?有市場潛力的第一 ?競爭差異化的第一 ?消費者所認(rèn)為的第一 ?一句話能說清楚的第一 2023年 3月 12日，成都市委副書記劉佩智介紹，去年成都 接待國內(nèi)游客達(dá) 843萬人， 183億元人民幣的旅游收入占全市 GDP的 9。 76%，其接待旅客總量在副省級城市中位列第二。 “今年，我們的目標(biāo)是將成都打造成最具魅力的第四城市”。 成都市副市長給出“中國第四城”的三大理由是：其一，成 都市的私車擁有量已超過百萬輛，名列全國第三。其二，成都自在、精致的商業(yè)形態(tài)給所有人的印象是“最悠閑適于居住的地方”。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。 威尼斯是世界第幾城？ 北京是世界第幾都？ 維也納排名世界第幾？ 多少人知道巴黎的排名？ 人們只記得： 水城威尼斯 古都北京城 音樂之都維也納 浪漫之都巴黎城 中國肉類第一品牌 雙匯 中國家電第一品牌 海爾 第一個提出純凈水 27層凈化的品牌 —樂 百氏 第一個提出礦泉水“甜”的概念的品牌 —農(nóng) 夫山泉 ?研究目標(biāo)消費者重視的價值 . ?一一列出自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢 . ?排除不易取信于人的部分 . ?你所突顯的優(yōu)勢不應(yīng)與競爭對手一樣 ,即 使你確實比它好 . ?用五種方法描述你的優(yōu)點 ,在潛在顧客中進(jìn) 行調(diào)查 ,看看那一種最吸引人 . ?假如你的優(yōu)點與競爭者一樣 ,而你又不是市場 的領(lǐng)導(dǎo)品牌時 ,找一個不同的方法表達(dá)你的優(yōu) 點 ,或者創(chuàng)造一個不同的優(yōu)點 . ?用一句簡單有力的的話表述你的優(yōu)點 . 當(dāng)身邊只有錘子時，所有的問題看起來 都好像是釘子。當(dāng)我們擁有更多的工具時， 釘子最多只是問題的一種。 市場因觀念而不同 領(lǐng)先市場有奧妙 領(lǐng)先的企業(yè)之所以領(lǐng)先，是因為有先進(jìn)的理念和方法。在別人沒有想到的時候，它已開始構(gòu)思。在別人剛開始想的時候，它已經(jīng)做到了。在別人剛開始做的時候，它已經(jīng)非常成功了。 為什么得不到的總是最好的？ 因為它在人們的想象中，在人們的精神世 界里。 真的得到了， 朦朧的空間就沒有了， 距離產(chǎn)生的美也就消失了。 英雄高，因為我們仰視英雄。明星好， 由于我們霧里看花?？煽诳蓸飞衿?，因 為據(jù)說她有一個神奇的配方。 賣產(chǎn)品 先賣 概念 ? 沒有概念，產(chǎn)品就沒有靈魂。 ? 概念是消費者需求的價值認(rèn)知。 ? 概念是產(chǎn)品品牌構(gòu)成的基本元素。 寧擇好名 不選巨財 摘自 圣經(jīng) (箴言篇 ) 市場營銷中最重要的決策是如何給品牌起名字 .在 顧客大腦中 ,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子 . 心理學(xué)研究成果表明 :大腦靠耳朵運轉(zhuǎn) .思維是處理聲音的過程 ,而非圖像 (即使其中包含圖畫和照片 ).因此 ,你愿意看你所聽到的 ,聲音使你愿意去看 ,而非眼睛 .(大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲語言 ,但理解一條印刷 語言需要 180毫秒 .而且 ,聽覺信息能持續(xù) 5秒左右 ,視覺形象只能保持 1秒左右 ). 名不正則言不順 ,言不順則事難成 . ? 強生公司在自己的手冊中寫道 :“我們公司的名稱和商標(biāo)是我們迄今為止最有價值的資產(chǎn) . ? 大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來越少 . 知識產(chǎn)權(quán)競爭高度激烈 . ? 與品牌定位 \品牌文化 \品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開發(fā)成為高度專業(yè)化的行為 . 好名稱字字千斤 . * 營銷思維的精髓在于 ：把觀念 當(dāng)作現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些 觀念。 * 決定產(chǎn)品是否暢銷的核心要素 是預(yù)期客戶頭腦里的觀念。 *沒有足夠巨大的實力和耐心，不 要試圖改變客戶頭腦里的觀念。 ?承載某種價值 ?承載某種感覺 ?承載某種文化 創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”形 ?“意”是消費者需求的真正價值 ?“形”只是一種體現(xiàn)需求價值的形式 ?得意 —— 找到消費者需求的核心點 ?忘形 —— 不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 （案例 1_案例 2— 案 例 3） 當(dāng) 茶水不只為了喝 衣服不只為了御寒 汽車不只為了代步 讀書不完全為了知識 你會發(fā)現(xiàn)，市場發(fā)生了奇妙的變化。 市場就是情場 ? 情到深處自有道（人文關(guān)懷是永遠(yuǎn)的趨勢 ） ? 產(chǎn)品賣點只有滲透到消費者心靈深處才會有震撼力 ?工作講目標(biāo)，生活講情調(diào)。 ?品牌是感情的載體，是消費者共鳴感的不斷積累。 ?研究消費者特定時空、特定階段的特定情感需求，是品牌滲透消費者的切入點。 總有神秘感
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