贏銷為王培訓課程-文庫吧
2025-02-22 19:03 本頁面
【正文】 還是賣顧 客想買的容易 ? 觀 ——價值觀 念 ——信念 改變觀念比較容 易？還是配合對 方觀念比較容易 ? 25 買賣過程中買的是什么 ? 買 ? 26 感 覺 感覺是一種看不見摸不著的。 ? 品牌的世界，只有印象沒有真相。 ? 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 。 ? 在整個過程營造好感覺。 買東西，買的就是感覺。 90％的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的地方。 27 買賣過程中賣的是什么 ? 賣 ? 28 好 處 帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。 ? 顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。 29 客的腦袋，把顧客的金錢裝進我們的口袋。 2.“ 把話說出去，把錢收回來?！? 險一躍。 30 第三講 贏銷為王“十步樁功” 第一步：銷售前的準備 沒有準備就是在準備失敗， 沒有計劃就是在計劃倒閉 。 階梯式銷售流程 我想賣 什么？ 通向勝利的橋梁 客戶需要 的是什么？ 階梯式銷售流程 員工 定位 售前 準備 試探 沖擊 確認 需求 探察 聆聽 請求 合同 展示 說服 追蹤 維護 建立 關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 銷售前的準備 您需要做體能上的準備； 您需要對產(chǎn)品的知識做準備； 您一定要徹底地了解顧客的背景； 對工具的準備。 零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺，貨品、燈光是道具，店長、店員是戲中人，客人是觀眾。 用針把顧客拒之門外 用鉤子把顧客鉤進來 把沒有成交的顧客當成成交的顧客來對待 。 把成交的顧客當成沒有成交的顧客來對待。 第二步：銷售激情 一、人生最大的弱點就是沒有激情。 二、銷售重要的一個技能，是學會情緒調(diào)控。 三、引爆肢體動作可以創(chuàng)造無限活力（變口述介紹為演講）。 第三步：建立信賴感 第一、傾聽 第二、認同 第三、贊美 第四、模仿顧客 第五、使用顧客見證 尋找一個點（具體贊美一個點） 這是個優(yōu)點（發(fā)現(xiàn)對方的各種長處） 這是個事實（真誠的態(tài)度） 自己的語言（以自己的方式表達） 適時地說出（立即表達） ①人人都追求快樂 ②人人都想逃避痛苦 如何激發(fā)顧客購買的 動力源 可行的 追求快樂 逃避痛苦 第一步 發(fā)現(xiàn)問題 — 制造問題 第二步 放大問題 第三步 解決問題 第四步 介紹產(chǎn)品 找出需求與渴望 問題決定需求 需求決定購買 問？ 問對問題賺大錢，答案就在問題里面 ! 六大永恒不變的問句？ 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么要現(xiàn)在跟你買？ 問話六種方式 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問話技巧 —兩種模塊 一、兩種問話模式 開放式 約束式（封閉式） 問簡單、容易回答的問題 問“是”的問題 從小的“是”開始 問二選一的問題 事先想好答案 能用問的盡量少說 問問題的六種方法 —在慣性的力量下，錯誤的東西你都會堅持！ ，問客人關(guān)于需求的問
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