贏銷(xiāo)成功之道-xxxx0303-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:08 本頁(yè)面
【正文】 促成 客戶(hù)服務(wù) 30秒決定成敗 接近的要點(diǎn) 打開(kāi)“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣 推銷(xiāo)商品前，先推銷(xiāo)自己 客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)商品的人 接洽前的準(zhǔn)備 知識(shí)的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話(huà)，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問(wèn)題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？ 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷(xiāo)的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)感？ 如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見(jiàn)，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點(diǎn)？ 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問(wèn)題，談價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？ 面談中有沒(méi)有最敏感、最有爭(zhēng)議的問(wèn)題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？ 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒(méi)有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) 事實(shí)性層次 —— 風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。 注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽(tīng)的七大技巧 ?營(yíng)造積極的談話(huà)氛圍 ?認(rèn)真聽(tīng)取，適時(shí)贊同 ?不要打斷對(duì)方的談話(huà) ?使用口語(yǔ)，反饋信息 ?清楚地聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)重點(diǎn) ?適時(shí)地表達(dá)自己的意見(jiàn) ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺(jué)得清楚嗎？（暗示） 您覺(jué)得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是連接收集客戶(hù)資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切，它回答 “ 是什么 ” 。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答 “ 我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益 ” 。 最好的說(shuō)服 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 注意 收集客戶(hù)資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與再次達(dá)成共識(shí)也就越重要。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 什么是建議書(shū) 建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。 建議書(shū)是無(wú)聲的推銷(xiāo)員。 —— 它能代替業(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷(xiāo)過(guò)程的匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)判的依據(jù)。 建議書(shū)的作用 客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起
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