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2025-02-22 18:54 本頁面
【正文】 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 開場與探詢技巧 支配型 ? 開場 ? 焦點：業(yè)務(wù) ? 焦點：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問題是什么？ ? 這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？ 開場與探詢技巧 分析型 ? 開場 ? 焦點：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開場與探詢技巧 表達(dá)型 ? 開場 ? 焦點：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過嗎？ 開場與探詢技巧 和藹型 ? 開場 ? 焦點：人和個人問題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？ 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對成功有什么影響？ ? 分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？ ? 表達(dá)型：對聲譽有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 展示說服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 走時準(zhǔn)確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單 展示說服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 手表可靠的證據(jù)14 K 金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時間 展示說服－表達(dá)型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 世界上最好的手表是由瑞士機件組成的14 K 金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時髦的樣式 展示說服－和藹型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14 K 金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個人都能容易地讀出時間 處理異議－支配型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費用重新安排位置價格太高了 您想花多少錢？ 處理異議－分析型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 設(shè)計碗櫥是為了把電表安進(jìn)去價格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用降低些。 處理異議－表達(dá)型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適價格太高了 我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠(yuǎn)了。 處理異議－和藹型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思啊！價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ?對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ?得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ?條件－妨礙客戶購買的真正原因 ?借口－客戶不想買的理由 ?直接說不－要想成交非常困難 ?異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ?客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ?客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ?客戶不知道這樣做對不對 ?客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ?感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ?互惠互利 ?關(guān)注問題 ?解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?太
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