以客戶為中心的銷售技巧培訓-文庫吧
2025-02-22 18:40 本頁面
【正文】 ?親朋好友型 : 對于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產品、服務或方案。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關心你的方案是否為最合適的。 ?利 益 型：只關心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。 ?個人目的型：利用你的方案來達到個人目的，如權力斗爭。 ?特殊關系型：同決策者有特殊關系，但并不了解客戶內部的狀況。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實事，成功有功，失敗無責。 ?特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務方面的熱心。 客戶組織中的非內線人員 以客戶為中心的銷售 注意 ：這些人可能都是你的信息 提供者和內部幫腔者，但是他們 的信息基本對你無用或由于他們 太賣力以致引起別人的警惕！ 以客戶為中心的銷售 ?內線應該是真心支持你的方案，在商務關系的基礎上相互信賴的。 ?盡量在真正關心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關系。 ?支持者最好不止一個。 跟據客戶心理的銷售行為對接 事不關已型。 即 :銷售方格中的 ( ) 強力銷售型。 即 :銷售方格中的 ( ) 顧客導向型。 即 :銷售方格中的 ( ) 銷售技巧型。 即 :銷售方格中的 ( ) 滿足需求型。 即 :銷售方格中的 ( ) 跟據客戶心理的銷售行為對接 跟據客戶心理的銷售行為對接 跟據客戶心理的銷售行為對接 漠不關心型。 即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 自 示 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷售任務 ? 銷售目標分解 ? 確定新客戶基數 ? 確定拜訪客戶數量 ? 確定拜訪工作計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 ? 引入高層會談 ? 與主管經理共同拜訪 ? 與技術支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術交流會 ? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問 ? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會 ? 公司資料 ? 老客戶名單及檔案 ? 公共資料 ? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報 ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶為中心的銷售 與理想客戶 符合程度 地理位置 競爭程度 以客戶為中心的銷售 描述你的目標客戶并制訂客戶開發(fā)計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 預約客戶 ? 預約目標 ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認面談 ? 請描述你通常與客戶預約的方式 ? 你期望達到的預約目標 預約客戶 ?第一目標：探測客戶價值 ?第二目標：打消心理障礙 ?第三目標：確認面談 預約客戶 ?電話直接預約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預約 ?朋友介紹 +電話預約 預約客戶 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯系： ?他們感覺受到禮貌和周到的對待 ?他們被軟性地認為對此產品（服務）有興趣 ?他們在一定程度上熟悉了產品和公司 預約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價標準： ? 個性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標顧客寫封信 預約客戶 信函預約聯系 林德先生 : 在最近一期 聯通商情驛站 ,贊揚了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會 ,以適應公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實達集團、聯想集團、 TCL集團等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時間有一個電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務 ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。
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