邦華安徽業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料-文庫吧
2025-02-22 18:38 本頁面
【正文】 人的感覺。方言和浙北方言較接近，一般情況下剛開始的時(shí)候溝通可能有些困難。在溝通中要多注重利益引導(dǎo)，品牌搭配為主。物料使用上要“摳”。要注意分次發(fā)放，引導(dǎo)型進(jìn)展。其次皖南多數(shù)人比較守舊，不愿意做過多的改變，好吃喝，守財(cái)?？啥嗤ㄟ^走量低端機(jī)型，活動(dòng)發(fā)送少量禮品，“小恩小惠”為主。溝通中要注意靈活，要讓客戶覺得你比他聰明，只有這樣才能獲得認(rèn)可。 二 人員要求 在皖南地區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員要求靈活，會(huì)說話，懂一份投入一份回收。因?yàn)楸镜氐目蛻艉湍阌邢嗤膬r(jià)值認(rèn)可?？蛻魷贤ㄖ幸粋€(gè)是要注意“夸”，宣傳品牌。一個(gè)是注意小恩小惠的布施。 三 細(xì)節(jié)把握 溝通中要從利益的角度出發(fā)比較多。顧客多操作三五碼機(jī)器，對于品牌機(jī)器不是很感冒主要是價(jià)格問題。我們要從 2點(diǎn)出發(fā)。 1，如果客戶全部操作是三五碼，那么我們就從他需要品牌建設(shè)上面說明，上了邦華一個(gè)品牌那么就可以讓產(chǎn)品突出一個(gè)差異化，使我們機(jī)器開始不是很上量，但是最少可以讓產(chǎn)品產(chǎn)生差異，貴的有，便宜的也有。 2，如果客戶操作其他品牌如 OPPO等，那么我們就從全品牌的角度出發(fā)， OPPO定位高，我們定位中低端，更適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，更有利潤來說服客戶。總之，在皖南要多圍繞利潤和搭配來說服。 三 關(guān)于拓點(diǎn)及業(yè)務(wù)開展的流程 (十分重要 ) 首先要明白的是拜訪分哪幾個(gè)過程 一般分為： （陌生拜訪） 2. 二次回訪（ 1未成功跟進(jìn) 2成功下貨的銷量跟進(jìn)，及時(shí)上量） ，兼顧多點(diǎn)并進(jìn) 4常規(guī)拜訪 （形象維護(hù)，補(bǔ)貨，上量） 5活動(dòng)和終端活動(dòng)拉動(dòng) 打招呼（說明來意，名片，單頁一起上） → 介紹（公司實(shí)力簡介，產(chǎn)品線，主要是圍繞單頁來說，這時(shí)候大部分的店老板在看單頁） → 拿機(jī)器給他看（很重要！兩個(gè)細(xì)節(jié)， 1，要整箱拿給他。 2，前期根據(jù)店主的性別和喜好來拿機(jī)器給他看，確定是少量下貨還是多量，可以多量則多面出擊，少量則只重點(diǎn)介紹一個(gè)機(jī)器） → 成交階段（兩個(gè)細(xì)節(jié)， 1，送物料要適當(dāng)原則。 2， 3個(gè)物料要遠(yuǎn)比 2個(gè)好，多使用 3個(gè)這個(gè)數(shù)字） 拓點(diǎn)以效率為重。直說來意是最重要的。按照以上的模式去做是最快捷的初次陌拜流程。 初次拜訪很多時(shí)候是為了和客戶先熟悉，想達(dá)成首次拜訪即可下機(jī)，要經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉， 需要良好的把握客戶的心理和客戶的提機(jī)欲望 如果初次沒有成功開點(diǎn)，二次回訪主要是根據(jù)初次拜訪的效果。一般有 2種契機(jī)，一個(gè)是再次跟客戶深入溝通，如果認(rèn)為有合作前景就先期上物料。再一個(gè)就是有新機(jī)型及時(shí)拿給客戶去看，這樣可以讓客戶進(jìn)一步的認(rèn)為我司產(chǎn)品的活力。 如果初次開點(diǎn)成功，二次回訪的主要目的是上系統(tǒng)的我司形象，關(guān)注產(chǎn)品在售點(diǎn)的銷售過程，問題所在，客戶對我司產(chǎn)品的評價(jià)等。如果沒有銷售，那么要通過勸解客戶多上幾款機(jī)型，做系統(tǒng)形象來襯托我司產(chǎn)品形象，并且可以增加老板的壓力主推我司的產(chǎn)品。如果有銷售，那么不僅僅是把銷售過的機(jī)器補(bǔ)齊全，同時(shí)要跟進(jìn)其他高中低端的機(jī)器上柜，為了全系列，客戶主推這個(gè)目標(biāo)而挺進(jìn)。 3 多次跟進(jìn) ， 兼顧多點(diǎn)并進(jìn) 很多重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中程度比較高。一般一個(gè)鎮(zhèn)只有
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