【正文】 評估業(yè)務(wù)員的學習成績。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效 。 讓學員知道“怎樣執(zhí)行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學習動力 只為學員提供學習機會是不夠的，你必須把學習原因告訴他們。 “我為什么要學習這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學習意愿的研究顯示，如果訓練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學員接受。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 應(yīng)盡量便 教學環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學習。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎品或資金。都 可以激發(fā)他們的學習意愿。 如果成年人所學的一套就是所用的一套，便會收到最佳 的學習成效 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 要使訓練內(nèi)容切合實際，必須盡量縮短差距。 要使教學環(huán)境盡量接近真實情況，做法是： ●在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實環(huán)境一樣。 ●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作一樣。 ●讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練講師利用三種學習現(xiàn)象 — 強化與抑止作用、轉(zhuǎn)進作用、棄用 — 使學員知道自己的進度 學員在學習的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法基于下列三種學習現(xiàn)象。 基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。 愈早應(yīng)用新學知識，吸收知識的速度便愈快（轉(zhuǎn)進作用）。 知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學員的某種處事方法達到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 進行實地工作時，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果業(yè)務(wù)員體會到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強化作用，他便不會把所學的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預(yù)期比例。 把所學的保留下來 通過反復(fù)練習，訓練講師有更大機會使學員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 習慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓練講師因為業(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓練，他便上了當。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 按部就班執(zhí)行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩(wěn)定?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學習速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。你應(yīng)記住的重點是：按部就班執(zhí)行訓練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。 學習障礙 提供有用的學習動機 大多數(shù)經(jīng)理都承認訓練是可惜并非所有訓練計劃都能達到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 跟學員討論訓練需要和益處 。 找出學員為什么不愿意接受訓練。 如果學員不愿接受你提供的訓練，那你就應(yīng)該 — 檢討他們對你的評價是否合理。 人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。 認為訓練計劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓練計劃。 業(yè)務(wù)員會在為跟訓練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓練師，這便形成了學習障礙。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學習的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 訓練要前后一致。 服及學員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。 以往的經(jīng)驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學習的。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學習障礙。 有些成年學員很怕失敗。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔心無法掌握訓練的材料方法 。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成年人最適當?shù)膶W習環(huán)境是 A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。 C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會責任。 D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 分析需求、制訂目標 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點和缺點 ●借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點的缺點 ●采用三個步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓練需要 ●分辨訓練需要是個別需要還是小組需要。 ●找出良好的學習目標的特點 ●寫出訓練目標，說明學員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過程包括三個要素 — 記錄、觀察和面談。這是督導(dǎo)工作的程序。 記錄 — 如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標的差距有多遠等。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練講師通過觀察業(yè)務(wù)員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習慣。 面談讓訓練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 面談 — 分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 判斷業(yè)務(wù)員是否因為 ●缺乏技能 ●停止采用或錯誤地使用技能 ●缺乏意愿而引起績效 表現(xiàn)久佳 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 是否真的的訓練需求呢？ 績效表現(xiàn)不符理想 不予理會 你認為重要嗎？ 缺乏技能？ 否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？ 是 過去用過嗎？ 否 需要訓練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強練習 是 給予回饋） 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 只有在技能不足時，訓練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓練問題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓練需求，也不能用訓練解決意愿問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓練需求。 有效的訓練計劃是因應(yīng)個別需要而“量體裁衣”的 有效訓練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點，鞏固優(yōu)點。若訓練一開始就集中進一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會更加有效。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練目標是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓練束后應(yīng)該做什么。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。 訓練目標可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。 準確分析業(yè)務(wù)員的訓練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓練目標。 有了訓練目標，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達到什么要求。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準，借以判斷學員是否已掌握所學的知識或技能，以及自己是否做好了訓練工作。 無論訓練情況如何，你都需要制訂訓練目標。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 良好的訓練目標包括： ●說明學員在訓練后需要做什么 ●說明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達到目標的時間 ●配合個別的才干和能力，務(wù)求達到目標 良好的訓練目標具備以下特點 ： 具體說明學員在訓練后需要做什么（工作為）。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標準）。 定出達到目標的時間（時間）。 配合學員的才干和能力，使他能達到目標。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 行動作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓練