行銷(xiāo)策略管理零售流通服務(wù)業(yè)為例-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:36 本頁(yè)面
【正文】 增值 先買(mǎi)先贏，不動(dòng)產(chǎn)緊氣時(shí)購(gòu)買(mǎi)預(yù)售屋 限量品 LV101限量紀(jì)念錶 、麥可喬丹的限量球鞋、 Part燈鍊 消費(fèi)者的衝動(dòng) 製造消費(fèi)氣氛 排長(zhǎng)龍，大家都在買(mǎi) EX：雇人排隊(duì)買(mǎi)麵包 街頭拍賣(mài) 買(mǎi)少不甘願(yuàn) 排很久，多買(mǎi)一些 EX：甜甜圈、蛋塔、烤饅頭、牛角麵包 可能是商家的手法 消費(fèi)者心態(tài) 聲東擊西殺價(jià)型 路邊攤 不吃虧型 先買(mǎi)比較了再退貨（週年慶） 方便型 便利商店 尊貴型 VIP消費(fèi) 封館服務(wù) 、 VIP Room（百貨公司）、 專(zhuān)人服務(wù)（潤(rùn)泰集團(tuán)的書(shū)田醫(yī)院） 消費(fèi)型態(tài) 都市型消費(fèi) 速食（四菜一湯已是奢侈品）、精品（人要衣裝、佛要金裝）、簡(jiǎn)便（舒服的客廳及工作室）、捷運(yùn)（汽車(chē)是休閒用品） 鄉(xiāng)村型消費(fèi) 菜自己種、雞自己養(yǎng)、新年穿新衣、家有累人田地、開(kāi)賓士去養(yǎng)殖場(chǎng) 臺(tái)北人要排隊(duì)的事 溫州街的蔥油餅蘿蔔絲餅 （好吃又便宜） 臺(tái)北 101的 （管制進(jìn)入商店的人數(shù)） 高偉數(shù)學(xué)、高國(guó)華英文 （望子成龍可憐的父母） 購(gòu)買(mǎi)過(guò)年的福袋 （賭性堅(jiān)強(qiáng)） 坐晚班捷運(yùn) （不然尌要做小黃了） 師大路黃禎憲皮膚科醫(yī)生 （醫(yī)技好一傳十傳百） 早上上班塞車(chē) （不得已朝 9晚 5） 臺(tái)北美食要排隊(duì)的幾個(gè)地方 士林豪大香雞排 臺(tái)大車(chē)輪餅 師大夜市的水煎包 青田街的蔥油餅 永康街的冰館 鼎泰豐的小籠包 金華街的廖家牛肉麵 為何甘願(yuàn)排隊(duì) 太好吃了？ 貨真價(jià)實(shí)？ 太大塊了，買(mǎi)到尌賺到了？ 水果妹妹漂亮？ 千萬(wàn)人吾往矣？反正人多一定好吃？ 要知道消費(fèi)者的生活習(xí)慣 臺(tái)北人的假日 全家開(kāi)車(chē)郊外出遊，大塞車(chē)，最掃興 睡夠本，下午逛百貨公司，殺時(shí)間 約老朋友見(jiàn)面喝下午茶，談是非 打高爾夫球度一天，最悠閒 加班賺錢(qián)，最可憐 上課充電，為前途 要知道消費(fèi)者的生活趨勢(shì) 臺(tái)北人 養(yǎng)貓、養(yǎng)狗、養(yǎng)老鼠，尌是不養(yǎng) ？ 打球、敘舊、 喝下午茶，尌是不看 ？ 拿名牌包包，吃陽(yáng)春麵 稱(chēng)說(shuō)加班，小酌兩杯再回家 付房租、卡費(fèi)，月光族 遠(yuǎn)東百貨消費(fèi)特性 軍公教族群 老顧客 美食街 生意還不錯(cuò) 流行精品 不需太豐富 中規(guī)中矩的商品、要實(shí)用、要?jiǎng)澦? SOGO忠孝店 化裝品獨(dú)家銷(xiāo)售優(yōu)惠 百貨齊全 地點(diǎn)便利（二條捷運(yùn)站交會(huì)、鬧區(qū)） 無(wú)需舒適購(gòu)物環(huán)境 祇要一次購(gòu)足 創(chuàng)造單店店王（約一年 200億營(yíng)業(yè)額） 臺(tái)北 101購(gòu)物中心 世界第一的環(huán)境硬體、 世界第一的服務(wù)精神、 世界第一的經(jīng)營(yíng)效能、 世界第一的流行時(shí)尚， 給人快樂(lè)、滿足、高貴的感覺(jué)。 逛街很愉快 臺(tái)北 101的消費(fèi)者百態(tài) 提名牌包包最多的地方 隨時(shí)可見(jiàn) Louis Vuitton、 Christian Dior、 Gucci、 Tods、 Prada 爭(zhēng)奇鬥豔的服飾，比較時(shí)尚流行的地方 四樓都會(huì)廣場(chǎng)是老人最多的休閒場(chǎng)所 打毛線、打瞌睡、跌倒了還可請(qǐng)求賠償 臺(tái)北 101的特色 外國(guó)商品最多： Page One 、 Jasons Market 觀光客最多的地方 外國(guó)人最多的地方 最高檔的客服人員：空姐、空少 廁所最高檔： 700萬(wàn)元、溫水、一廁一人服務(wù)、名列第一名 名星活動(dòng)最多：林志玲、五月天、孫燕姿 消費(fèi)者一定要的 獨(dú)有的 101的煙火 看世界第一（第一高、觀景臺(tái)、最快的電梯、 帥哥美女最多） 必要的 大家都要有的 賺到了 賭到了（以小博大：福袋、大樂(lè)透） 何謂消費(fèi)者行為？ 最終顧客（ End user）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以供給自己和家人親友使用，此一購(gòu)買(mǎi)行為即為消費(fèi)者行為（ Consumer Behavior）。 消費(fèi)者行為與行銷(xiāo) 消費(fèi)者行為乃在研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，是行銷(xiāo)工作的重心。行銷(xiāo)人員必須探討和瞭解消費(fèi)者行為，才能做好行銷(xiāo)和促銷(xiāo)的工作。因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，則一切產(chǎn)品的生產(chǎn)和勞務(wù)的提供也將徒勞無(wú)功。因此，行銷(xiāo)工作必須以研究消費(fèi)者行為作為起點(diǎn)。然而，消費(fèi)者行為的形成，乃包括個(gè)體心理基礎(chǔ)和環(huán)境交互作用的結(jié)果。 消費(fèi)者行為的模式 消費(fèi)者行為的 5W+1H 利用 5W+1H描繪出消費(fèi)行為學(xué)的輪廓 5W+1H (Why)? 探討消費(fèi)者為什麼買(mǎi)，進(jìn)而充分掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然後將之轉(zhuǎn)換成適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品利益 ，以激發(fā)消費(fèi)者採(cǎi)取購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。 （ Who）？ 誰(shuí)買(mǎi)包括兩個(gè)角度，誰(shuí)是我們主要消費(fèi)者及誰(shuí)參與了購(gòu)買(mǎi)決策。 （ When）？ 此一問(wèn)題包括在什麼時(shí)侯購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)消費(fèi)、多久買(mǎi)一次以及一次買(mǎi)多少等。 （ Where）？ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)地點(diǎn)，也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)於產(chǎn)品的看法，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)定某項(xiàng)產(chǎn)品
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