關(guān)系營銷培訓(xùn)20xx1017-文庫吧
2025-02-22 18:09 本頁面
【正文】 高回報考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷售資源利用 銷售業(yè)績結(jié)果 商機(jī)銷售與銷售效率 項目銷售 成本與效率 商機(jī)銷售周期 ?商機(jī)獲得 ?抉擇參與 ?資源投入 ?需求發(fā)掘 ?方案競爭 ?客戶關(guān)系 ?技術(shù) /商務(wù)談判 ?銷售過程管理 ?商機(jī)結(jié)束 (輸或贏 ) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 項目銷售資源與效率 ?銷售資源是最大的銷售成本 ?銷售成本決定銷售效率 ?銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷售資源使用的目的和效率管理 客戶交往活動管理 銷售拜訪 /技術(shù)研討 /項目交流 / 方案 演示 /高層 拜訪 /項目考察 /條款談判 /其他活動 ….. 客戶交往活動 融洽關(guān)系的建立 項目信息的挖掘 競爭優(yōu)勢的加強(qiáng) 推動項目前進(jìn) 客戶活動的準(zhǔn)備 5個需要確認(rèn)的 W 此次活動針對誰 ?(WHO) 你打算通過什么形式 (WHAT) 你為什么目的要做該活動 (WHY) 在哪里進(jìn)行此次活動 ?(WHERE) 什么時候進(jìn)行此次活動 (WHEN) 客戶交往活動的目的 ?活動目的應(yīng)是活動結(jié)束時期你期望客戶的行動 促進(jìn)銷售活動向前 進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系 ?活動目的應(yīng)具體并可衡量 ?活動目的應(yīng)是 側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動本身 強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動非你將做的行動 項目生成與投入 評估 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 項目投入評估 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機(jī)需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 潛在商機(jī)的生成 市場 經(jīng)營 競爭 獨特 價值 解決 方案 實施 壓力 項目 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 項目投入評估（續(xù)） 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機(jī)需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任 項目投入評估（續(xù)） 潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機(jī)需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任 項目勝算 內(nèi)部支持 決策認(rèn)同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián) 客戶背景分析 客戶業(yè)務(wù)狀況 經(jīng)營 /競爭環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財務(wù)情況 商機(jī)背景 應(yīng)用需求，項目描述，決策過程，實施目標(biāo) 商機(jī)實施驅(qū)動因數(shù) 項目實施的回報，項目實施后的風(fēng)險，業(yè)務(wù)與技術(shù)的 側(cè)重，特定的日期或其它實施動力 商機(jī)評估 —— 是否立項 業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？ 項目需求是否清晰？ 決策過程是否確定？ 項目資金是否落實？ 實施驅(qū)動因素是否明顯？ 商機(jī)評估 —— 是否我的商機(jī) 決策因數(shù)是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 獨特價值能否體現(xiàn)？ 商機(jī)評估 —— 是否能贏 1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機(jī)評估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務(wù)大?。? 1未來業(yè)務(wù)大??？ 1本項目利潤大小？ 1本項目風(fēng)險大?。? 該客戶戰(zhàn)略價值高低？ 客戶決策因素 決策人 決策過程 決策標(biāo)準(zhǔn) 決策流程 決策因素及決策過程 技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素 客戶因素或個人因素 客戶遺漏但相關(guān)因素 決策因素優(yōu)先級別 決策人，部門，時間，方式 通常決策因素 技術(shù)因素 /業(yè)務(wù)因素 個人因素 其它因素
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