招商整體思路及案例-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:30 本頁(yè)面
【正文】 商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題； 負(fù)責(zé)辦理招商過(guò)程中的各項(xiàng)手續(xù)，做好配套服務(wù)工作； A、招商部職能 5 組織相關(guān)職能 招商團(tuán)隊(duì)架 統(tǒng)籌或主持本部門(mén)的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門(mén)人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)； 負(fù)責(zé)抓好部門(mén)員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門(mén)員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作； 負(fù)責(zé)招商部門(mén)的考核、薪酬發(fā)放評(píng)定、部門(mén)的財(cái)、物的管理工作； 監(jiān)控本部門(mén)的招商費(fèi)用； 1負(fù)責(zé)召集招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作； 1負(fù)責(zé)招商合同的簽定，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)追收商家的保證金、履約金； 1負(fù)責(zé)招商合同、協(xié)議的管理、歸類(lèi)、匯編工作； 1配合其他部門(mén)做好客戶(hù)服務(wù)工作。 A、招商部職能 招商團(tuán)隊(duì)架 B、招商策劃副經(jīng)理職能 對(duì)招商經(jīng)理、招商副總負(fù)責(zé)； 根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報(bào)招商經(jīng)理、招商副總； 負(fù)責(zé)整理、匯編招商主管提交的商家信息，深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色和區(qū)域經(jīng)營(yíng)情況，制訂相應(yīng)的招商策劃方案，配合招商工作開(kāi)展； 定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種招商促銷(xiāo)手段和措施； 根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目及異地招商的公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。 招商團(tuán)隊(duì)架 C、招商主管職能 負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作； 負(fù)責(zé)本組人員的崗位培訓(xùn)，提高招商顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧； 了解市場(chǎng)及周邊鋪位、商戶(hù)信息狀況，獲取最新市場(chǎng)行業(yè)信息，為招商策劃提供可靠信息和依據(jù)； 編制本組月、季、年度招商、租賃計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)； 負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門(mén)； 妥善處理客戶(hù)投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作； 搜集和整理客戶(hù)的租售資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理； 督促本組人員妥善做好檔案資料管理； 積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。 招商團(tuán)隊(duì)架 D、招商顧問(wèn) 協(xié)助主管做好招商工作，完成上級(jí)交付的招商工作任務(wù)； 及時(shí)提交工作計(jì)劃及總結(jié)； 負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系，為客戶(hù)解決困難，但不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾； 協(xié)助主管、經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決； 及時(shí)匯報(bào)工作的實(shí)際執(zhí)行情況； 及時(shí)向上級(jí)反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營(yíng)等市場(chǎng)信息； 做好對(duì)外公關(guān)工作； 積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作。 招商團(tuán)隊(duì)架 三、招商整體思路 （一）前期階段 ? 前期招商部門(mén)架構(gòu)和職能需明晰、招商人員必須熟悉項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)、熟悉本地市場(chǎng)的業(yè)種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，以及消費(fèi)者特征等基礎(chǔ)。 ? 前期的招商以落實(shí)前期的主力店為主 ,拓展小主力店和品牌店為輔。 ? 前期招商核心主力店簽訂《協(xié)議書(shū)》為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書(shū)為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分） ? 前期的招商以聯(lián)合銷(xiāo)售共同拓展市場(chǎng)為主，單獨(dú)的招商次之。 ? 前期的招商以鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南京為主，其他區(qū)域次之。 招商整體思路 ? 前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會(huì)招商為主，本地招商以登門(mén)拜訪(fǎng)舉辦座談會(huì)為主。 ? 前期的招商以江鮮餐飲主題業(yè)態(tài)為主（江鮮餐飲、淮揚(yáng)菜系餐飲），其他餐飲為輔（酒吧、咖啡廳、中西餐飲），并兼顧娛樂(lè)休閑業(yè)態(tài)：休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、 SPA、健身美體）、娛樂(lè)業(yè)態(tài)（ KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進(jìn)駐。 ? 本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳，西邊未建部分作為儲(chǔ)備區(qū)，招而不進(jìn)。 ? 本階段的招商以招商對(duì)象的質(zhì)量為主。 ? 本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家 5— 10家、次主力商家 15— 30家為宜，不確定商家 100家為宜。 （一）前期階段 招商整體思路 由于本項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶(hù)對(duì)各片區(qū)的認(rèn)同感較為懸殊，這必然導(dǎo)致弱勢(shì)片區(qū)的銷(xiāo)售需要借助主力店或類(lèi)主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率，若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位臵盡量安排在二、三層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢(shì)方，對(duì)城市的介入、宗地具體位臵、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對(duì)接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對(duì)而言，小主力店和品牌店則相對(duì)可行性高得多，此外，由于項(xiàng)目返租至今沒(méi)有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國(guó)家增值稅政策的落實(shí)，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬(wàn)不得已的地步，而購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)的純投資比例較高 [經(jīng)營(yíng)者不投資，投資者不經(jīng)營(yíng) ]，為客戶(hù)展開(kāi)服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。但散戶(hù)商家的招商真正產(chǎn)生作用的時(shí)段主要集中在交付前 4個(gè)月左右，或者說(shuō)，目前項(xiàng)目的散戶(hù)招商只是一個(gè)意向而已，屆時(shí)的變數(shù)很大。以上已足以說(shuō)明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷(xiāo)售服務(wù)。 招商整體思路 （二）后期階段 ? 后期階段（交付前 6個(gè)月）的招商以鎮(zhèn)江為主，南京、揚(yáng)州及周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。 ? 后期階段的招商以拓展以市場(chǎng)的散戶(hù)商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。 ? 后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說(shuō)明會(huì)招商為主，結(jié)合掃街式小散戶(hù)， DM、訪(fǎng)問(wèn)式次之。 ? 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過(guò)程。 ? 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門(mén)面位置為先，非
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