某公司代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-02-22 10:55 本頁面
【正文】 商幾年磨一劍，就為 這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！ 價值分析主要通過兩個過程實(shí)現(xiàn)： 樓盤的整體價值分析。通過各項(xiàng)因素的分析調(diào)差， 對價值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可 替代性？這個點(diǎn)越突出，價值越大。 例如： 俊 園、光華園 ，以調(diào)差角度看，怎 么也不會這么高，是因?yàn)槲ㄒ恍浴? 樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積 、戶型設(shè) 計(jì)、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖 /表，打分， 找出每個單位的相對關(guān)系 ，特別單位特別考慮 ， 例如頂層大套。 策略性考慮 , 包括幾個方面 —— ? 與對手相比的競爭性夠不夠 ? 開盤的人氣保證 ? 擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷 ? 最終的高銷售率 ? 最終能實(shí)現(xiàn)核心價 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇 。 實(shí)收核心價 ≠ （不等于）客戶直觀心理價 真正實(shí)收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模?，把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚 . 例如： 星河明居 二、價目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價 平均折扣率 層 差 同層單位差 價 目 表 著重市場把握 著重階段性策略 著重對客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進(jìn)行調(diào)整 。 三、核心實(shí)收價格的確定 確定市場調(diào)查 的范圍和重點(diǎn) 對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 對每個重點(diǎn)調(diào)差 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差 交易情況修正 調(diào)差結(jié)果表 綜合、分析、提出核心實(shí)收價范圍和建議核心實(shí)收價 1 2 3 4 6 5 確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn) ，半徑 2KM的范圍是重 中之重 。 若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。 。 6個。 。 對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 ，影響因 素不同（可以總結(jié)） 、同一類型物業(yè)的各 個價格影響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。） 對每個重點(diǎn)調(diào)差 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差 ， 5人 左右一起打分 ，再綜合， 絕不 能一個人“搞掂” 。 ，調(diào)差樓盤的資料要確實(shí)， 不確實(shí)的馬上補(bǔ)，不能對付過。 ，經(jīng)理要開放， 鼓勵大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個市場 感覺好的人歸納。 交易情況 修
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