柜臺銷售技巧[1]-文庫吧
2025-02-22 08:00 本頁面
【正文】 求 ?Research 調(diào)查研究 ?Observe 細(xì)心觀察 ?Probe 引導(dǎo)提問 ?Expand 擴(kuò)大成果 提問是銷售的好方法 ?提問能讓對方參與得更多 ?了解對方的興趣與欲望 ?探明對方的思想與感情 ?消除對方的擔(dān)心與顧慮 ?你成交的能力取決與你提問能力 客戶購買的過程 感受 無意識 意識 決定 偏好 選擇 購買 成功的銷售并不取決與銷售員的說服能力 而是銷售員如何推進(jìn)客戶的購買過程！ 四 推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的技巧應(yīng)基于： ?客戶的期望與預(yù)算 ?客戶的檔次與類型 ?公司內(nèi)部的銷售策略 推薦產(chǎn)品 ?簡潔 ?清晰 ?有選擇 ?循序漸進(jìn) 購買的種類 買 不買 買別人 感性 理性 產(chǎn)品的呈現(xiàn) 銷售人員最實(shí)用的方法就是： 用有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹的步驟 ?公司 品牌 ?產(chǎn)品 ?屬性 用處 利益 FAB 屬性：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。 用處：產(chǎn)品或服務(wù)的用處和為客戶帶來的幫助。 利益：產(chǎn)品或服務(wù)對產(chǎn)品明顯需求的滿足。 互利互惠的柜臺銷售 ?問題法 ?建議行動(dòng) ?直接行動(dòng) ?微笑 輕松 ?好似剛剛想到 ?為客戶設(shè)身處地想 ?不注重成功與否，不預(yù)估得失 方法 氣氛 處理異議 何為異議： ?興趣的表現(xiàn) ?抗拒 ?想了解更多 處理異議的步驟 ?分析 ?提問 ?鎖定對方 ?對論 ?檢查 ?確認(rèn)下一步 價(jià)格呈現(xiàn) B I B 完成交易 ?客戶不再發(fā)問 ?點(diǎn)頭 ?自問自答 ?重復(fù)使用或耐心檢查
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