教育咨詢師教育顧問交流溝通必備(學(xué)大教育內(nèi)部培訓(xùn)資-文庫吧
2025-02-19 19:56 本頁面
【正文】 ? 充分使用道具，橫向和縱向要家長有個比較． ? 突破自我的心理障礙，每個孩子的學(xué)習(xí)課時要內(nèi)容量化，實際需要多少課時要嚴(yán)格要求家長接受． ? 消費觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長的腰包，更不能以家長的腰包去衡量另一個家長的腰包 ? 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長接受極限的單才是最大單． 如何調(diào)整狀態(tài) ? 每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次． ? 尋找自己喜歡的東西，及時給自己獎勵，學(xué)會自我暗示． ? 多多回味曾經(jīng)很成功的事情． ? 學(xué)會講笑話． ? 多和樂觀的人接觸． 人類行為的動機 ?追 求 快 樂 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性 ? 蟑螂的故事 沒有痛苦的客戶 不會買 19 溝通說服技巧 原則 多贏或雙贏 目的 想法觀念點子服務(wù)產(chǎn)品讓對方接受 效果 讓對方感覺良好 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 ? 探討比例游戲把手放到額頭上 .1加 肢體55%語調(diào)38%文字7%文字 語調(diào) 肢體? 常見的幾種溝通模式 第一種：語氣平緩。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄅu中多了一份關(guān)心，站在關(guān)心對方的角度） 第二種：語氣強硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣！ （責(zé)罵和批評） 說服兩大障礙 ?視覺障礙 ?聽覺障礙 溝通雙方 自已問 對方說 溝通是由雙方組成的，最高效的溝通是雙向的！ 反推銷保險業(yè)務(wù)員的故事 問話，是所有銷售溝通的關(guān)健！ 學(xué)會提問！ 通過提問得到我們的所需要的信息！ 問話所有溝通銷售關(guān)健 問話兩 種模式 1 開放式 2 約束式 選擇式 反問式 問話 六種作用 問 開始 問 興趣 問 需求 問 痛苦 問 快樂 問 成交 問話兩種模式： 開放式 案例一：情景 晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話： 現(xiàn)在在哪里 ? 跟誰在一起 ? 還有誰 ? 在做什么 ? 怎么做 ? 什么時候回來 ? 約束式 ? 付現(xiàn)方便嗎 ? ? 你喜不喜歡紅色 ? ? 這種款式適合你是不是 ? ? 明天上午可不可以給你送過來 ? ? 你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎 ? ? 今年國慶咱倆把事辦了行不行 ? 選擇式 ? 這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便 ? ? 是你移駕過來 ,還是我去拜訪你 ? ? 批發(fā)還是零售 ?全套還是單件 ? ? 定金還是全款 ?支票還是現(xiàn)金 ? ? 小明你是洗碗還是去買醬油 ? ? 男 :今晚去逛公園還是看電影 ? ? 女 :你是喜歡還是愛我 ? 女 :要不要用行動來證明 ? ? 女 :你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎 ? ? 女 :那你是送我新款手機還是手提電腦 ? ? 男 :你看今晚是開房還是去我家 ? ? 猜動物的游戲 我是誰 反問式 ? 這種款式有紅色嗎 ? ? 明天下午能送貨嗎 ? ? 死鬼這么晚回家 ,去哪里了？ ? 老總這件事怎么辦？ ? 這件事這樣辦行不行？ ? 晚上有沒有空？ 問問題的方法 ? 1問簡單容易回答的問題 ? 2問是的問題 慣性的故事老鼠 ? 3從小事開始 ? 4問二選一的問題 ? 5事先想好答案 ? 6能用問盡量少說 聆聽四個層面 ? 聽懂對方說的話。 ? 聽懂想說沒有說出來的話。 ? 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。 ? 聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要。 聆聽技巧 1是一種禮貌 2建立信賴感 3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7停頓 35秒 8不打斷不插嘴 9不明白追問 10不要發(fā)出聲音 11點頭微笑 12眼睛注視鼻尖或前額 13坐定位 14聽話時不要組織語言 贊美技巧 ?1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點 ? 3具體 4間接 ?5第三者 6及時 練 習(xí)： 輪流贊美你身邊的每一個人，而且每一次的贊美詞不能相同！ 反 例： 面對贊美完 150人以后，下一句的贊美詞卻被前一個人搶先說了，此時 …… 經(jīng)典四句贊美語 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 中國人的特點：贊美很含蓄、罵人卻很大聲！ 案例： 中美文化之對比 案例概要：郎平接女兒放學(xué)，老師問了個問題，2+3=？孩子回答等于 4，美國老師說：“小朋友們，非常好，你們離正確答案很近了！” 如果是中國的老師 …… 啟示：學(xué)會去鼓勵他人，贊賞他人 肯定認(rèn)同技巧 ?你說得很有道理 ?我理解你的心情 ?我了解你的意思 ?感謝你的建議 ?我認(rèn)同你的觀點 ?你這個問題問得很好 ?我知道你這樣做是為我好 ?你說得很有道理 人最喜歡的人永遠(yuǎn)是自己 ， 一旦被對方認(rèn)可 ， 也就會馬上對方 。 ?我理解你的心情 人都需要被理解 ！ 同理心會將溝通雙方的距離拉近 ！ ?我了解你的意思
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