康師傅的分銷渠道模式-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:06 本頁(yè)面
【正文】 到康師傅，并能迅速買到康師傅新產(chǎn)品。““ 通路精耕通路精耕 ””通路精耕主要措施加強(qiáng)渠道成員管理變革渠道模式提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)區(qū) 域 劃 分路 線 拜 訪物流支持銷 售 團(tuán)隊(duì)相 應(yīng) 的配套措施區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。 建立區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的客戶訪銷卡。制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率“通路精耕 ”需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實(shí)施 “通路精耕 ”有力的保障。 專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是 “通路精耕 ”實(shí)施的中堅(jiān)力量。 1．變革渠道模式壓縮層次 ： 將經(jīng)營(yíng)重心下移，加強(qiáng)與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。 對(duì)于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作 為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的稱為 “ 郵差 ” ，意喻能 夠主動(dòng)配送的人。合理劃分區(qū)域： 保證每個(gè) “ 郵差 ” 都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格 穩(wěn)定的前提 １） 業(yè)務(wù)人員（ 1）業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱業(yè)代。負(fù)責(zé)分銷商與集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來。（ 2）助理業(yè)務(wù)代表，簡(jiǎn)稱助理業(yè)代。助理業(yè)代主要負(fù)責(zé)渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即商流工作。 ２２ .渠道精耕中的人員管理渠道精耕中的人員管理（ 1).對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo)；（ 2).并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量及經(jīng)銷的能力， 控制其進(jìn)貨量；（ 3).設(shè)立區(qū)域責(zé)任制，經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)；（ 4）客戶結(jié)盟，和經(jīng)銷商結(jié)成 “ 命運(yùn)共同體 ”（ 5).制定詳細(xì)的制度獎(jiǎng)勵(lì)卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商2）渠道開辟）渠道開辟 ———— 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 商流是指在分銷各環(huán)節(jié)中的信息獲取和訂單傳遞。 專人負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店每周進(jìn)行走訪。走訪的常規(guī)內(nèi)容包括：（ 1） 點(diǎn)庫(kù)存 ，就是要求走訪的時(shí)候要把零售店現(xiàn)有的庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)并記錄。（ 2） 建議銷售 ，要求根據(jù)對(duì)所走訪的零售店的庫(kù)存的掌握情況，結(jié)合頂新產(chǎn)品推出情況，向店主建議進(jìn)貨，并將店主的進(jìn)貨意向進(jìn)行記錄。（ 3） 做陳列 ，要求在清單庫(kù)存的同時(shí)，把頂新的產(chǎn)品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產(chǎn)品都放在貨架上，占據(jù)更多的位置，同時(shí)將海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣告進(jìn)行合理布置。 3.““ 商流商流 ”” 服務(wù)服務(wù)（ 1） 收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資訊 ，是在與店主或店員交流的過程中，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，比如新產(chǎn)品的上市，促銷及清單政策等。（ 2） 訂單確認(rèn) ，在做完上述事情要離開零售店之前最后與店主核實(shí)剛才記錄的進(jìn)貨信息是否真實(shí)。并約好第二天分銷商來送貨的時(shí)間，請(qǐng)店主安排人員接待及安排付款。（ 3） 信息匯總 ，每天走訪完畢，業(yè)務(wù)員還有一項(xiàng)工作就是把走訪信息進(jìn)行匯總，把方便面的零售店進(jìn)貨需求信息交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，分銷商第二天按照匯總表的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行送貨?？祹煾悼祹煾?““ 商流商流 ”” 服務(wù)服務(wù)八大特別通道：八大特別通道：，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級(jí)總經(jīng)銷 →大中型批市 → 小批發(fā)商 → 零售店的四級(jí)通路，變?yōu)榕l(fā)商 → 零售店的二級(jí)通路， 提高了流轉(zhuǎn)速度。（片區(qū)）產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級(jí)總經(jīng)銷 → 地級(jí)大中型批市 → 縣級(jí)分銷代理 → 縣城批市 → 零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級(jí)通路變?yōu)榭h級(jí)經(jīng)銷商（三階客戶） → 批發(fā)商 → 零售店的三級(jí)通路， 控制了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) ，以利于低價(jià)面在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣和低價(jià)面的市場(chǎng)占有率的提升。
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