康師傅的分銷渠道模式-文庫吧
2025-02-19 13:06 本頁面
【正文】 到康師傅，并能迅速買到康師傅新產(chǎn)品?！啊?通路精耕通路精耕 ””通路精耕主要措施加強渠道成員管理變革渠道模式提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)區(qū) 域 劃 分路 線 拜 訪物流支持銷 售 團隊相 應(yīng) 的配套措施區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。 建立區(qū)域內(nèi)零售點的客戶訪銷卡。制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率“通路精耕 ”需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實施 “通路精耕 ”有力的保障。 專業(yè)的銷售團隊是 “通路精耕 ”實施的中堅力量。 1．變革渠道模式壓縮層次 ： 將經(jīng)營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系?！ τ谥匾鞘?，尋找能夠直接為零售點服務(wù)的批發(fā)商作 為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的稱為 “ 郵差 ” ，意喻能 夠主動配送的人。合理劃分區(qū)域： 保證每個 “ 郵差 ” 都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價格 穩(wěn)定的前提 １） 業(yè)務(wù)人員（ 1）業(yè)務(wù)代表，簡稱業(yè)代。負責分銷商與集團公司之間的貨物及資金往來。（ 2）助理業(yè)務(wù)代表，簡稱助理業(yè)代。助理業(yè)代主要負責渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即商流工作。 ２２ .渠道精耕中的人員管理渠道精耕中的人員管理（ 1).對經(jīng)銷商進行溝通、篩選和輔導；（ 2).并根據(jù)區(qū)域市場容量及經(jīng)銷的能力， 控制其進貨量；（ 3).設(shè)立區(qū)域責任制，經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點；（ 4）客戶結(jié)盟，和經(jīng)銷商結(jié)成 “ 命運共同體 ”（ 5).制定詳細的制度獎勵卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商2）渠道開辟）渠道開辟 ———— 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 商流是指在分銷各環(huán)節(jié)中的信息獲取和訂單傳遞。 專人負責對所負責區(qū)域內(nèi)的零售店每周進行走訪。走訪的常規(guī)內(nèi)容包括：（ 1） 點庫存 ，就是要求走訪的時候要把零售店現(xiàn)有的庫存進行清點并記錄。（ 2） 建議銷售 ，要求根據(jù)對所走訪的零售店的庫存的掌握情況，結(jié)合頂新產(chǎn)品推出情況，向店主建議進貨，并將店主的進貨意向進行記錄。（ 3） 做陳列 ，要求在清單庫存的同時，把頂新的產(chǎn)品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產(chǎn)品都放在貨架上，占據(jù)更多的位置，同時將海報等現(xiàn)場廣告進行合理布置。 3.““ 商流商流 ”” 服務(wù)服務(wù)（ 1） 收集競爭產(chǎn)品資訊 ，是在與店主或店員交流的過程中，同時了解競爭對手的動向，比如新產(chǎn)品的上市，促銷及清單政策等。（ 2） 訂單確認 ，在做完上述事情要離開零售店之前最后與店主核實剛才記錄的進貨信息是否真實。并約好第二天分銷商來送貨的時間，請店主安排人員接待及安排付款。（ 3） 信息匯總 ，每天走訪完畢，業(yè)務(wù)員還有一項工作就是把走訪信息進行匯總，把方便面的零售店進貨需求信息交給當?shù)氐姆咒N商，分銷商第二天按照匯總表的時間和數(shù)量進行送貨?？祹煾悼祹煾?““ 商流商流 ”” 服務(wù)服務(wù)八大特別通道：八大特別通道：，產(chǎn)品到達消費者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級總經(jīng)銷 →大中型批市 → 小批發(fā)商 → 零售店的四級通路，變?yōu)榕l(fā)商 → 零售店的二級通路， 提高了流轉(zhuǎn)速度。（片區(qū)）產(chǎn)品到達消費者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從省地級總經(jīng)銷 → 地級大中型批市 → 縣級分銷代理 → 縣城批市 → 零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級通路變?yōu)榭h級經(jīng)銷商（三階客戶） → 批發(fā)商 → 零售店的三級通路， 控制了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 ，以利于低價面在農(nóng)村市場的推廣和低價面的市場占有率的提升。
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