康師傅分銷渠道-修改版2-文庫吧
2025-02-19 13:05 本頁面
【正文】 新渠道三級渠道結(jié)構(gòu) 二級渠道 三級渠道 主要城市如南京，設(shè)立二級渠道，即通過經(jīng)銷商直接出貨給零售點 新興地區(qū)設(shè)立三級渠道，經(jīng)銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達零售店。 一級渠道 中心城市設(shè)立直銷點大城市內(nèi)設(shè)立大型零售賣場。如上海、北京、廣州等地，設(shè)立直銷點，產(chǎn)品直接進入一些規(guī)模較大零售店鋪，集團也會陸續(xù)在一些大城市內(nèi)設(shè)立大型零售賣場。 城市新渠道結(jié)構(gòu)圖 康師傅 大型零售賣場 經(jīng)銷商 一級批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 縣級分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 康師傅 一級分銷商 二級 分銷商及更低 零售商 零售商 通路精耕 從 1998年開始，康師傅推出了通路精耕，細分責任區(qū)域，縮短層級，擴大渠道寬度 , 管理中間環(huán)節(jié)，控制終端，保證價盤穩(wěn)定，保證通路利潤。擴大通路規(guī)模，降低通路成本。 通路建設(shè)目標：無論在大城市的大商場，還是偏僻的鄉(xiāng)村都能買到康師傅，并能迅速買到康師傅新產(chǎn)品。 對渠道商改革 為了配合整個行動，集團按照區(qū)域分布合理性原則，在全國 “ 開庫設(shè)所，建立了 130余個發(fā)貨倉庫， 230余個營業(yè)所，直接面對批發(fā)市場的攤點為批發(fā)商供貨， 逐步增加直屬營業(yè)所的數(shù)量和服務(wù)水準，把經(jīng)銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內(nèi)，最終把整個渠道控制在自己手中。 通路精耕的主要措施 加強渠道成員管理 變革渠道模式 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 相應(yīng)的配套措施 區(qū)域劃分 路線拜訪 物流支持 銷售團隊 區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。 對區(qū)域內(nèi)零售點的客戶合理拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率 “通路精耕”需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實施“通路精耕”有力的保障。 專業(yè)的銷售團隊是“通路精耕”實施的中堅力量。 渠道精耕中的人員管理 １） 業(yè)務(wù)人員 （ 1）業(yè)務(wù)代表，簡稱業(yè)代。負責分銷商與集團公司之間的貨物及資金往來。 （ 2）助理業(yè)務(wù)代表，簡稱助理業(yè)代。助理業(yè)代主要負責渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即商流工作。 2） 業(yè) 渠道的開辟 —— 經(jīng)銷商 （ 1).對經(jīng)銷商進行溝通、篩選和輔導； （ 2).并根據(jù)區(qū)域市場容量及經(jīng)銷的能力， 控
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1