【正文】 業(yè)代拜訪非直接交易 M/T，通過 MA批發(fā)商配送前提：依城市分級與品類區(qū)域別占有率，設(shè)定 “康師傅 ”對于士多店整體覆蓋度比例不低于 70% 為分級基準點，全面覆蓋 一階 通路助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷25%MA CA,特 A CB,特 B15% 60%CC,特 C過去 :總體掌握一階的 40%25% 30% 30%MA CA,特 A CB,特 B CC,特 C15%助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷未來 :總體掌握一階的 70%直營業(yè)代拜訪士多批發(fā)商功效CB,特 B通路的管理 城郊業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)助代服務(wù)注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送資訊回饋業(yè)代掌握資訊流掌握金流物流配送通路的管理 片區(qū)業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)片區(qū)助代服務(wù)注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送資訊回饋業(yè)代掌握資訊流掌握金流物流配送經(jīng)銷商布建 城區(qū)大車配送核心城區(qū)精耕城區(qū)城郊城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商小車配送工廠小車配送經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外批發(fā)商終端客戶經(jīng)銷商布建 片區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商大車配送小車配送工廠經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商城區(qū)通路操作指引城區(qū)通路操作指引通路階別 通路布建 操作指引三階通路 城區(qū)經(jīng)銷商 經(jīng)營二階： .商流下的物流 ,金流 ,由經(jīng)銷商做 . 組長 負責(zé)管理并填寫 CRC卡二階通路 士多批發(fā)商專業(yè)特通批發(fā)商專業(yè) MA批發(fā)商掌握一階：MA通路 由 KA業(yè)代管理 ,物流 ,金流由專業(yè)經(jīng)銷商做 。專業(yè)批發(fā)商： ,破除銷售障礙 . , 網(wǎng)吧 ,由特通組管理 ,專業(yè)批發(fā)商經(jīng)營 . CRC卡一階通路 KA MA特殊通路 景點 ,學(xué)校 ,娛樂 ,航站 ….士多店 CA,CB,CCCA/CB拜訪點數(shù)：： 單點銷售品項在增加 ,單點銷售額在增加， ,CB, 依拜訪頻率設(shè)定路線 ,並規(guī)劃拜訪區(qū)域 ,由助代服務(wù)落實區(qū)塊管理動作 .外埠通路操作指引外埠通路操作指引 —— 甲甲 A/甲甲 /乙片區(qū)乙片區(qū)通路階別 通路布建 操作指引三階通路 外埠經(jīng)銷商 直營三階、 借力使力： .商流下的物流 ,金流 ,由經(jīng)銷商做 .，借助地區(qū)優(yōu)勢互補品類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋通路二階通路 批發(fā)商 掌握二階： ,一階通路 士多店 ,做車銷覆蓋外埠人力架設(shè)指引外埠人力架設(shè)指引 甲 A片區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商小車配送零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 甲 A（原甲 AA）片區(qū)架設(shè)原則 :1＋ n＋ 1或 1＋ n， 指： 1個外埠業(yè)代＋ 1多個縣城助代＋ 1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代 或 1個外埠業(yè)代＋ 1多個縣城助代 原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售點數(shù)設(shè)定人員配置： 甲 A片區(qū)之縣城業(yè) /助代以經(jīng)營二階、掌握一階為主作業(yè) 甲 A片區(qū)之鄉(xiāng)鎮(zhèn)助代以掌握二階、服務(wù)一階為主作業(yè) 甲 A片區(qū)之（縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)）業(yè)助代現(xiàn)階段為公司正編人員公司正編業(yè) /助代康 /福品經(jīng)銷商縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠人力架設(shè)指引外埠人力架設(shè)指引 甲片區(qū)零售店甲片區(qū)片區(qū)架設(shè)原則 : ： 1拖 2～ 3＋ 1， 指 1個外埠業(yè)代管理 2～ 3個甲片區(qū)＋ 1個助代 /縣城 原則說明：依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度及縣城零售點數(shù)設(shè)定人員配置 甲片區(qū)之外埠業(yè)代以經(jīng)營三階、掌握二階為主作業(yè) 甲片區(qū)之縣城助代以掌握二階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、服務(wù)一階（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）為主作業(yè) 甲片區(qū)之（縣城）助代現(xiàn)階段允許為外包人員公司正編業(yè) /助代批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)小車配送 小車配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城區(qū)康 /福品經(jīng)銷商外埠人力架設(shè)指引外埠人力架設(shè)指引 乙片區(qū)零售店 乙（含乙以下）片區(qū)架設(shè)原則： 1拖 3～ 5， 指 1個外埠業(yè)代管理 3～ 5個乙（含乙以下）片區(qū)原則說明 ： 依據(jù)片區(qū)分級開發(fā)重要度設(shè)定人員配置 乙（含乙以下）片區(qū)之外埠業(yè)代以直營三階、掌握二階為主作業(yè)公司正編業(yè) /助代經(jīng)銷商 批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級城區(qū)公司正編業(yè) /助代　 工作分配工作分配專案下發(fā)執(zhí)行7月 21日7月 30日8月 30日專案時間表專案時間表7月 29日 外埠片區(qū)：專案啟動營業(yè)部級：營業(yè)所級：9月 15日精耕城區(qū)：專案啟動部門主管 營業(yè)所長 /組長 業(yè) /助代功能分工功能分工、切分 縣級市升級 甲片中的甲 AA和乙 二階 /一階 /KA/特通 /3階 /專業(yè)批發(fā)商城郊經(jīng)銷商部主管規(guī)劃度執(zhí)行度80%20%50%50%30%70%10%90%配合通路精耕細作操作?借力使力?廣結(jié)善緣?直營專屬?細化 管理?專職服務(wù)?網(wǎng)絡(luò)分布?精耕細作?經(jīng)營二階?掌握一階外埠經(jīng)銷 城區(qū)經(jīng)銷 直營片區(qū)縣城二階士多特通NKACVSSMHM二階一階車鋪片區(qū)展開50%80%,占業(yè)績70%80%買賣的服務(wù) 買賣的合作 (JBP)經(jīng)銷 :銷售占比 :83%直營 :銷售占比 :17%第一階段第二階段通路精耕細作全貌　　　未來各地　　　未來各地 PL經(jīng)營管理原則經(jīng)營管理原則經(jīng)營績效 現(xiàn)在走勢 未來趨勢銷售收入銷售成本A費用投入P費用投入部門費用投入營業(yè)利潤PL經(jīng)營管理基礎(chǔ)經(jīng)營管理基礎(chǔ)PL經(jīng)營管理原則經(jīng)營管理原則 : 大膽假設(shè)、小心求證大膽假設(shè)、小心求證管理項目 原有狀態(tài) 現(xiàn)在走勢 未來趨勢人力編制業(yè)績變化銷售收入部門費用投入部門費率變化P費用投入P費用率變化營業(yè)利潤額變化營業(yè)利潤率變化　　　　未來各地　　　　未來各地 PL經(jīng)營管理項目經(jīng)營管理項目　　　　　　 附件城市人口 數(shù)級別年人均包數(shù)年人均包數(shù)深圳 /東莞上海 /寧波佛山 /嘉興 /泉州 /克拉瑪依 /金華 /蘇州地區(qū) /杭州地區(qū) /廈門 /杭州地區(qū) /臺州 /天津地區(qū) /南通 /懷化地區(qū) /煙臺 /日喀則 /北京市 /舟山 /九江 /麗水 /紹興 /廣州 /杭州 /酒泉 /寧波杭州溫州北京蘇州 /無錫 /南昌地區(qū)長沙 /常州 /上海湖州 /中山地區(qū) /溫州 /蘇州地區(qū) /無錫地區(qū)福州 /無錫地區(qū)成都上海城區(qū) 1/上海城區(qū) 2上海城區(qū) 3/5上海城區(qū) 4　　 北京　　　天津頂益北京城市分級　　　天津頂益北京城市分級A1:北京市區(qū)A2:A3:A4：A5:A6:　　　天津頂益北京城市分級　　　天津頂益北京城市分級B1:B2:B3:B4:通州區(qū)、房山區(qū)B5:昌平區(qū)、順義區(qū)、大興區(qū)B6:　　天津頂益北京城市分級　　天津頂益北京城市分級C1:C2:C3:C4:C5:平谷區(qū)、密云區(qū)C6:門頭溝區(qū)、懷柔區(qū)、延慶區(qū)、　　 天津　　華北頂益城市分級　　華北頂益城市分級A5:塘沽　　華北頂益城市分級　　華北頂益城市分級B1:天津城區(qū)、石家莊、太原B2:包頭B6:漢沽 .　　　華北頂益城市分級　　　華北頂益城市分級C1:天津城郊、唐山C2:大同C3:邯鄲C4:張家口、保定、秦皇島、廊坊、長治、鹽湖區(qū)、堯都區(qū)、陽泉市C5:大港區(qū)、邢臺、滄州、衡水、承德市、晉城、榆次區(qū)、朔州、 呼和浩特、孝義市C6:阜平縣、離石區(qū)、河曲縣、古交、澤州縣、忻府區(qū)、錫林浩特市、 鄂爾多斯市、二連浩特市、烏蘭察布集寧區(qū)、 烏拉特后旗、阿巴嘎旗、鄂托克旗、鄂托克前旗　　華北頂益城市分級　　華北頂益城市分級D4:藁城市、遵化市、玉田縣、遷安市、辛集、滄縣、武安、磁縣、任丘、大名、魏縣、河間、永年、清苑、寧晉、洪洞縣D5:鹿泉、欒城、涉縣、新樂市、晉州、安平縣、灤南縣、永清、淶水、樂亭縣、安新縣、肅寧、邯鄲縣、安國、任縣、青縣、井陘縣、棗強縣、無極、元氏、肥鄉(xiāng)、黃驊市、東光縣、行唐縣、灤縣、平山、正定、臨西、高陽、文安、臨章、武邑、沙河、滿城縣、靈壽、易縣、成安、南皮縣、趙縣、圍場、曲周縣、蠡縣、清河縣、大城、景縣、邢臺縣、巨鹿、霸州、泊頭、故城縣、盧龍、固安、遷西縣、鹽山縣、徐水、興隆、隆堯、昌黎縣、曲陽、青龍、阜城縣、香河、撫寧縣、高碑店、南和縣、唐縣、冀州、三河、涿州、雄縣、獻縣、南宮、灤平、威縣、承德縣、定興縣、逐鹿、豐寧、深州、蔚縣、懷來、原平市、翼城縣、陽城縣、聞喜縣、臨猗縣、河津市、介休市、高平市、永濟市、清徐、襄汾縣、新絳縣、芮城縣、長治縣、渾源縣、平定縣、五臺縣、稷山縣、汾陽市、祁縣、達拉特旗、杭錦后旗、巴彥淖爾臨河區(qū)、烏拉特前旗D6:深澤縣、容城縣、邱縣、孟村回族自治縣、柏鄉(xiāng)縣、廣平縣、高邑、雞澤縣、吳橋縣、海興縣、武強、廣宗縣、館陶縣、唐?？h、臨城縣、贊皇、淶源、大廠、崇禮、內(nèi)丘、萬全、望都、懷安、康保、沽源、新河縣、平鄉(xiāng)縣、博野縣、尚義、饒陽縣、順平縣、陽原、赤城、宣化、寬城、曲沃縣、山陰縣、右玉縣、保德縣、安澤縣、潞城市、偏關(guān)縣、懷仁縣、榆社縣、侯馬市、蒲縣、定襄縣、霍州市、古縣、寧武縣、交口縣、代縣、沁水縣、大寧縣、中陽縣、絳縣、隰縣、襄垣縣、靈石