行銷與經(jīng)營(yíng)策略以零售流通服務(wù)業(yè)為例-文庫(kù)吧
2025-02-19 12:57 本頁(yè)面
【正文】 造消費(fèi)氣氛 排長(zhǎng)龍，大家都在買EX：雇人排隊(duì)買麵包 街頭拍賣買少不甘願(yuàn) 排很久，多買一些EX：甜甜圈、蛋塔、烤饅頭、牛角麵包可能是商家的手法消費(fèi)者心態(tài)聲東擊西殺價(jià)型 路邊攤不吃虧型 先買比較了再退貨（週年慶）方便型 便利商店尊貴型 VIP消費(fèi) 封館服務(wù) 、 VIP Room（百貨公司）、 專人服務(wù)（潤(rùn)泰集團(tuán)的書(shū)田醫(yī)院）消費(fèi)型態(tài)都市型消費(fèi) 速食（四菜一湯已是奢侈品）、精品（人要衣裝、佛要金裝）、簡(jiǎn)便（舒服的客廳及工作室）、捷運(yùn)（汽車是休閒用品）鄉(xiāng)村型消費(fèi) 菜自己種、雞自己養(yǎng)、新年穿新衣、家有累人田地、開(kāi)賓士去養(yǎng)殖場(chǎng)臺(tái)北人要排隊(duì)的事溫州街的蔥油餅蘿蔔絲餅 （好吃又便宜）臺(tái)北 101的 （管制進(jìn)入商店的人數(shù)）高偉數(shù)學(xué)、高國(guó)華英文 （望子成龍可憐的父母）購(gòu)買過(guò)年的福袋 （賭性堅(jiān)強(qiáng)）坐晚班捷運(yùn) （不然就要做小黃了）師大路黃禎憲皮膚科醫(yī)生 （醫(yī)技好一傳十傳百）早上上班塞車 （不得已朝 9晚 5）臺(tái)北美食要排隊(duì)的幾個(gè)地方士林豪大香雞排臺(tái)大車輪餅師大夜市的水煎包青田街的蔥油餅永康街的冰館鼎泰豐的小籠包金華街的廖家牛肉麵為何甘願(yuàn)排隊(duì)太好吃了？貨真價(jià)實(shí)？太大塊了，買到就賺到了？水果妹妹漂亮？千萬(wàn)人吾往矣？反正人多一定好吃？要知道消費(fèi)者的生活習(xí)慣臺(tái)北人的假日全家開(kāi)車郊外出遊，大塞車，最掃興睡夠本，下午逛百貨公司，殺時(shí)間約老朋友見(jiàn)面喝下午茶，談是非打高爾夫球度一天，最悠閒加班賺錢，最可憐上課充電，為前途要知道消費(fèi)者的生活趨勢(shì)臺(tái)北人養(yǎng)貓、養(yǎng)狗、養(yǎng)老鼠，就是不養(yǎng) ？打球、敘舊、 喝下午茶，就是不看 ？拿名牌包包，吃陽(yáng)春麵稱說(shuō)加班，小酌兩杯再回家付房租、卡費(fèi)，月光族遠(yuǎn)東百貨消費(fèi)特性軍公教族群老顧客美食街 生意還不錯(cuò)流行精品 不需太豐富中規(guī)中矩的商品、要實(shí)用、要?jiǎng)澦鉙OGO忠孝店化裝品獨(dú)家銷售優(yōu)惠百貨齊全地點(diǎn)便利（二條捷運(yùn)站交會(huì)、鬧區(qū)）無(wú)需舒適購(gòu)物環(huán)境祇要一次購(gòu)足創(chuàng)造單店店王（約一年 200億營(yíng)業(yè)額）臺(tái)北 101購(gòu)物中心世界第一的環(huán)境硬體、世界第一的服務(wù)精神、世界第一的經(jīng)營(yíng)效能、世界第一的流行時(shí)尚，給人快樂(lè)、滿足、高貴的感覺(jué)。逛街很愉快 臺(tái)北 101的消費(fèi)者百態(tài)提名牌包包最多的地方提名牌包包最多的地方 隨時(shí)可見(jiàn)隨時(shí)可見(jiàn) Louis Vuitton、 Christian Dior、 Gucci、 Tods、 Prada 爭(zhēng)奇鬥豔的服飾，比較時(shí)尚流行的地方四樓都會(huì)廣場(chǎng)是老人最多的休閒場(chǎng)所 打毛線、打瞌睡、跌倒了還可請(qǐng)求賠償臺(tái)北 101的特色外國(guó)商品最多： Page One 、 Jasons Market觀光客最多的地方外國(guó)人最多的地方最高檔的客服人員：空姐、空少廁所最高檔： 700萬(wàn)元、溫水、一廁一人服務(wù)、名列第一名名星活動(dòng)最多：林志玲、五月天、孫燕姿消費(fèi)者一定要的獨(dú)有的 101的煙火 看世界第一（第一高、觀景臺(tái)、最快的電梯、 帥哥美女最多）必要的大家都要有的賺到了賭到了（以小博大：福袋、大樂(lè)透）何謂消費(fèi)者行為？最終顧客（ End user）購(gòu)買產(chǎn)品，以供給自己和家人親友使用，此一購(gòu)買行為即為消費(fèi)者行為（ Consumer Behavior）。 消費(fèi)者行為與行銷消費(fèi)者行為乃在研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為，是行銷工作的重心。行銷人員必須探討和瞭解消費(fèi)者行為，才能做好行銷和促銷的工作。因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買和消費(fèi)，則一切產(chǎn)品的生產(chǎn)和勞務(wù)的提供也將徒勞無(wú)功。因此，行銷工作必須以研究消費(fèi)者行為作為起點(diǎn)。然而，消費(fèi)者行為的形成，乃包括個(gè)體心理基礎(chǔ)和環(huán)境交互作用的結(jié)果。 消費(fèi)者行為的模式 消費(fèi)者行為的 5W+1H利用 5W+1H 描繪出消費(fèi)行為學(xué)的輪廓 5W+1H (Why)? 探討消費(fèi)者為什麼買，進(jìn)而充分掌握消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然後將之轉(zhuǎn)換成適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品利益 ，以激發(fā)消費(fèi)者採(cǎi)取購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。（ Who）？ 誰(shuí)買包括兩個(gè)角度，誰(shuí)是我們主要消費(fèi)者及誰(shuí)參與了購(gòu)買決策。（ When）？ 此一問(wèn)題包括在什麼時(shí)侯購(gòu)買、何時(shí)消費(fèi)、多久買一次以及一次買多少等。（ Where）？ 消費(fèi)者購(gòu)買或消費(fèi)地點(diǎn)，也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)於產(chǎn)品的看法，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)定某項(xiàng)產(chǎn)品只在某 些地方購(gòu)買或消費(fèi)。（ What）？ 在選擇過(guò)程中涉及到消費(fèi)者用以判定品牌優(yōu)劣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，一般稱之為購(gòu)買考慮因素。（ How）？ 當(dāng)消費(fèi)者決定要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)， 通常都希望以最簡(jiǎn)單，最便利的方法來(lái)取得產(chǎn)品。 購(gòu)買決策過(guò)程 消費(fèi)者以解決
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