【正文】 析能力薄弱渠 道沒(méi)有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案服 務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒(méi)有差異對(duì)不同客戶也沒(méi)有差異市場(chǎng)基本沒(méi)有此功能18珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告市場(chǎng)功能是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)信息的收集與分析消費(fèi)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)價(jià)格走向客戶動(dòng)態(tài)新進(jìn)入者替代品……提出策略客戶策略價(jià)格策略服務(wù)策略銷售營(yíng)業(yè)客戶管理客戶維護(hù)客戶開(kāi)拓渠道服務(wù)渠道選擇配送遺留問(wèn)題的處理大客戶的回訪客戶差異服務(wù)19珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的充分了解是制訂營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？什么是他采取促銷行動(dòng)的動(dòng)力？他有什么樣的戰(zhàn)略特征？他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？我們的客戶分布情況如何？哪些客戶是我們的忠實(shí)者？他的主要供應(yīng)商有哪些？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他的信用好嗎？他對(duì)我們的依賴有多大？他是否積極配合我們的工作？他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？競(jìng)爭(zhēng)者 客戶20珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)從檢討現(xiàn)有資料庫(kù)開(kāi)始1重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu)2制訂信息制度與信息組織3全員均有義務(wù)收集信息，開(kāi)始收集4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng)521珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案JOVOARCO采取活頁(yè)式的管理檔案，更加關(guān)注變化22珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止客戶全稱簡(jiǎn)稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策地址聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng)開(kāi)戶銀行帳號(hào)管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響備注：例：客戶檔案v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求23珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n）與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件合同期限 執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量 理賠方式協(xié)定折讓 信息傳遞合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄A客戶 B客戶 序號(hào)數(shù)量履約情況 發(fā)票號(hào)價(jià)格執(zhí)行 理賠單編號(hào)商業(yè)信用 理賠事項(xiàng)折讓情況 處置結(jié)果理賠配合情況信息配合情況v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求24珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額本月價(jià)格 信用額度 信用時(shí)間與本司交易詳情與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況分析：應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求25珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對(duì)什么客戶建立什么樣的差異服務(wù)黃金客戶 發(fā)展快的客戶策略不要對(duì)他們吝嗇不要讓他們等待最大限度的滿足對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待盡可能地優(yōu)先提供知識(shí)培訓(xùn)提供解決方案幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系提供知識(shí)培訓(xùn)施惠于他，讓他感恩互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)近期銷售增加的客戶銷售很好我們價(jià)格很低其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問(wèn)題支持我們排倉(cāng)與我們關(guān)系更好其他原因近期銷售減少的客戶起因分析銷售不旺我們價(jià)格較高其他供應(yīng)商降價(jià)對(duì)我們服務(wù)有 意見(jiàn)其他原因26珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù)設(shè)立客戶休息室為前來(lái)庫(kù)區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù)設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺(tái)在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺(tái)中設(shè)立一個(gè)核心客戶專用臺(tái)，為核心客戶提供無(wú)等待服務(wù)為客戶提供解決方案與客戶商定庫(kù)存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量實(shí)現(xiàn)每日供應(yīng)承諾對(duì)客戶提出計(jì)劃 精度的要求商定最佳的運(yùn)輸方 式協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高27珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告對(duì)核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見(jiàn)，并有計(jì)劃地對(duì)核心客戶開(kāi)展差異化服務(wù)有計(jì)劃地召開(kāi)核心客戶會(huì)議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核心客戶進(jìn)行針對(duì)性拜訪與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案28珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告營(yíng)銷能力培育小結(jié)立即完善市場(chǎng)功能，加強(qiáng)信息作用戰(zhàn)略性的制定銷售政策加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)提供差異化服務(wù)重點(diǎn)在核心客戶29珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告市場(chǎng)信息價(jià)格信息渠道信息供應(yīng)商檔案供應(yīng)商構(gòu)成二八結(jié)構(gòu)臨時(shí)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)庫(kù)存銜接最佳庫(kù)存最低成本采購(gòu)核心能力的培育主要解決四個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)信息 供應(yīng)商管理采購(gòu)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)批量 支持公司的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)策略30珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購(gòu)至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場(chǎng)信息庫(kù)和供應(yīng)商檔案液化氣市場(chǎng)信息 液化氣價(jià)格信息 供應(yīng)渠道信息q市場(chǎng)對(duì)液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)q主要生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)地政治因素q市場(chǎng)上進(jìn)口液化氣的替代品發(fā)展趨勢(shì)q新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況q市場(chǎng)上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法q國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格水平q替代品價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)q在不同細(xì)分市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)液化氣價(jià)格的反應(yīng)q國(guó)際市場(chǎng) “價(jià)格領(lǐng)袖 ”、價(jià)格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對(duì)策q國(guó)際銷售渠道慣例q各種不同渠道進(jìn)口的價(jià)格差異q各銷售渠道的安全性31珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告我們可通過(guò)各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。 同時(shí)， 光有信息收集是沒(méi)有價(jià)值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息供應(yīng)商郵寄的保價(jià)單、商品目錄、公司年報(bào)、刊物主動(dòng)向供應(yīng)商索取的各種資料各級(jí)政府機(jī)構(gòu)收集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，專業(yè)咨詢策劃公司Inter行業(yè)雜志采購(gòu) 營(yíng)銷 戰(zhàn)略32珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告供應(yīng)商管理檔案與營(yíng)銷檔案一樣，應(yīng)時(shí)常關(guān)注其變化JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止供應(yīng)商全稱簡(jiǎn)稱 中文名 國(guó)家地址聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng)開(kāi)戶銀行帳號(hào)供應(yīng)商管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響備注：例：v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求33珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （合同紀(jì)錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額信用等級(jí)（ 5）售后服務(wù)等級(jí)（ 5）產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)（ 5）與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件合同期限 執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量 理賠方式協(xié)定折讓 信息傳遞與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況備注：而且，要求詳細(xì)以及及時(shí)作出總結(jié)與判斷，由評(píng)審委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)審v以上格