推銷策略之業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)大全-文庫(kù)吧
2025-02-18 15:57 本頁(yè)面
【正文】 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境 ②微觀環(huán)境 宏觀消費(fèi)環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì) 金融、收入水平、購(gòu)買(mǎi)力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會(huì)文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會(huì)主義、民主、專制 自然地理 大國(guó)、平原、山川、資源 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng) 銷 中 介 顧 客 微觀消費(fèi)環(huán)境 營(yíng)銷中介：中間商、分配實(shí)體、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、 金融機(jī)構(gòu) （ 3）消費(fèi)者心理分析 模式 刺激動(dòng)機(jī) 確認(rèn)需要 收集信息 方案評(píng)估 購(gòu) 買(mǎi) 購(gòu)后評(píng)價(jià) 心理類型 A. 實(shí)用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認(rèn)同、惠顧性購(gòu)買(mǎi) （ 4）消費(fèi)者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 沖動(dòng)型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場(chǎng) 反 應(yīng) 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動(dòng)型 （ 5）營(yíng)銷溝通方式 廣告?zhèn)髅? 現(xiàn)代營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 人員推銷 營(yíng)銷推廣 公共關(guān)系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 優(yōu)點(diǎn)： A. 雙向溝通 B. 選擇性強(qiáng) C. 直露形象 D. 服務(wù)到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務(wù) E. 收集情報(bào) 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 步驟： 愛(ài)德實(shí)施法 ——AIDA Attention – 引起注意 Interest – 產(chǎn)生興趣 Desire – 激發(fā)欲望 Action – 誘發(fā)行動(dòng) 創(chuàng)始人：樂(lè)顯揚(yáng)、樂(lè)鳳鳴 行業(yè)：中藥 年代：清康熙年間 信條：同修仁德 /論語(yǔ) 措施：① 舍粥； ② 掛溝燈； ③ 贈(zèng)平安藥； ④ 資助進(jìn)京學(xué)子。 案例 3. 金牌老店同仁堂 簡(jiǎn)介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司之一 品牌價(jià)值世界第 26位 1982年喚醒沉睡的巨人 原則 A. 質(zhì)量第一 B. 愛(ài)心關(guān)懷 C. 同理心消費(fèi) D. 主角：赫爾默 莫徹爾 案例 4. 愛(ài)心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 社交禮儀知識(shí) （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時(shí)、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說(shuō)三分聽(tīng)七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開(kāi)河 東拉西扯、顧左右而言其他 √ √ √ √ （ 1）介紹： 向上級(jí)介紹 （ 2）稱呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱呼、握手 向長(zhǎng)輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務(wù)身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經(jīng)理、主任、所長(zhǎng) （ 1）通信： A. 書(shū)寫(xiě)規(guī)范 B. 語(yǔ)氣真誠(chéng)、熱情 （ 2）電話： C. 文字簡(jiǎn)練、得體 D. 內(nèi)容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話 B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來(lái)電詢問(wèn) D. 通話簡(jiǎn)短、切題 A. 準(zhǔn)時(shí)出席 B. 儀表莊重大方 C. 點(diǎn)頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話、赴宴 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片
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