【正文】 8 潮州體育館中山三聯(lián) 客戶聯(lián)誼會(huì) 全系列 214 展廳中山三聯(lián) 中山石岐大信室內(nèi)汽車展示推廣 世嘉、新愛(ài)麗舍、凱旋等 2月 中山市大信新都會(huì)順德嶺良 08款凱旋、世嘉宣傳展示 世嘉、新愛(ài)麗舍 220 龍江商場(chǎng)順德嶺良 車主課堂 世嘉、新愛(ài)麗舍、凱旋、C畢加索、富康 223 網(wǎng)點(diǎn)宣傳案例活動(dòng)總結(jié)n 以戶外展示和店頭活動(dòng)為主n 活動(dòng)比較單一，缺乏區(qū)域主題性和話題點(diǎn)主要競(jìng)品的宣傳表現(xiàn)?？怂雇ㄟ^(guò)優(yōu)惠及產(chǎn)品體驗(yàn)，保持銷量 穩(wěn)定地位產(chǎn)品層面：通過(guò)贈(zèng)送購(gòu)置稅和有禮試駕活動(dòng)，吸引客戶到店和下訂，提升關(guān)注度標(biāo) 題 ： 坐享 訴求點(diǎn)：購(gòu)置稅優(yōu)惠標(biāo) 題 ：全車系試駕好禮繽紛送 訴求點(diǎn)：試駕有禮（目前正大力宣傳）? 通過(guò) 09款福克斯推出，配合試駕有禮和優(yōu)惠活動(dòng)，利用產(chǎn)品特性本身，凸顯高性價(jià)比的訴求。（超值感）4月 13日廣州日?qǐng)?bào)騏達(dá)： 系列優(yōu)惠 轟炸 +節(jié)能 形象塑造產(chǎn)品層面：通過(guò)全免購(gòu)置稅和節(jié)能宣傳，吸引客戶到店和下訂，提升關(guān)注度標(biāo)題：東風(fēng)日產(chǎn)五虎 “ 降 ” 惠贈(zèng) 999金福牛宣傳策略：以全車系在的區(qū)域奪冠為宣傳點(diǎn)，推出系列優(yōu)惠政策，以及全方位密集的媒體投放標(biāo)題： 訴求點(diǎn)：省油、節(jié)能? 通過(guò)小排量車型購(gòu)置稅的調(diào)整，同時(shí)騏達(dá)在全車系系列優(yōu)惠帶動(dòng)下，使騏達(dá)在廣東地區(qū)保持著熱銷。太平洋汽車網(wǎng) 3——4 月份宣傳主要競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)品活動(dòng)車型 時(shí)間 活動(dòng)項(xiàng)目福克斯 4月 8日 “ 炫由你我 ” ―― 福特車身設(shè)計(jì)大賽3月 27日 趣味試駕，好禮繽紛送 —— 福特?？怂谷の对囻{TIIDA兩廂 2月 20日 日產(chǎn)廣裕店 “ 綠色關(guān)愛(ài)植樹(shù)節(jié) ” 招募中2月 26日 以 “ 人、車、生活 ” 為主題的博客、攝影大賽 ，豐富企業(yè)文化，提升品牌美譽(yù)度。307兩廂 2月 14日 以情人節(jié)為契機(jī)，打造幸福購(gòu)車月活動(dòng)、優(yōu)惠購(gòu)車月活動(dòng)，送禮品、送服務(wù)、送開(kāi)年紅包，拉動(dòng)銷售以店頭活動(dòng)為主。競(jìng)品活動(dòng)總結(jié)?？怂挂泽w驗(yàn)為主騏達(dá)以店頭活動(dòng)為主強(qiáng)調(diào)車主參與感、加深品牌文化強(qiáng)調(diào)車型運(yùn)動(dòng)感，趣味試駕體驗(yàn)傳播檢證的結(jié)論：?？怂埂ⅡU達(dá)市場(chǎng)傳播及公關(guān)活動(dòng)主要以優(yōu)惠行動(dòng)與產(chǎn)品性能為溝通點(diǎn)。廣東區(qū)域世嘉的營(yíng)銷核心傳播點(diǎn)： ，媒介選擇：大眾主流媒體　　　　　 溝通方向： 動(dòng)力強(qiáng)勁，冠軍品質(zhì)，性價(jià)比（必須強(qiáng)調(diào)）? 世嘉應(yīng)以產(chǎn)品特征為傳播溝通點(diǎn)– 在總部保持一定投放量的前提下， 增強(qiáng)廣東地區(qū)的廣告宣傳力度， 并結(jié)合利用公關(guān)事件活動(dòng)，提升品牌好感度，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度 ，從而提高來(lái)店量。– 加強(qiáng)商品與外界的接觸度，通過(guò) 商場(chǎng)巡展與小區(qū)巡展，提升品牌認(rèn)知度， – 增加商品體驗(yàn)（競(jìng)品對(duì)比試駕）的頻次和深度， 強(qiáng)化商品優(yōu)勢(shì) , 強(qiáng)調(diào)動(dòng)力及駕駛樂(lè)趣，引導(dǎo)客戶對(duì)品質(zhì)的更高追求。– 建立保有車主與 潛在車主的聯(lián)合活動(dòng) ，利用 車主證言快速提升商品口碑和保有客戶轉(zhuǎn)介紹率 。通過(guò)三維檢證，尋找問(wèn)題點(diǎn)（渠道篇）?競(jìng)品確定?主力車型?應(yīng)對(duì)策略?線索及成交率?網(wǎng)點(diǎn)分布?渠道作戰(zhàn)能力?品牌檢證?傳播檢證品牌力檢驗(yàn)產(chǎn)品力檢驗(yàn)銷售力檢驗(yàn)廣東地區(qū)世嘉經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)較少，布點(diǎn)不均廣東經(jīng)銷商覆蓋情況 區(qū)域 世嘉 ?？怂?騏達(dá)廣州市 　 　 　深圳市 　 　 　東莞市 　 　 　佛山市 　 　 　河源市 　 　 　惠州市 　 　 　江門市 　 　 　揭陽(yáng)市 　 　 　茂名市 　 　 　梅州市 　 　 　清遠(yuǎn)市 　 　 　汕頭市 　 　 　汕尾市 　 　 　韶關(guān)市 　 　 　陽(yáng)江市 　 　 　云浮市 　 　 　湛江市 　 　 　肇慶市 　 　 　中山市 　 　 　珠海市 　 　 　順德市 　 　 　覆蓋城市 　 6 15　 21　結(jié)論 覆蓋區(qū)域稀少 基本覆蓋 網(wǎng)絡(luò)最全世嘉線索量與轉(zhuǎn)化率分析線索轉(zhuǎn)化率相對(duì)于愛(ài)麗舍來(lái)說(shuō)還比較弱提升世嘉的銷量，需進(jìn)一步提升來(lái)店量和線索轉(zhuǎn)化率。廣東區(qū)域 1—— 4月份（截止至 4月 15日）統(tǒng)計(jì)表　 C2 FK CT PIC C4 R33 R31線索 　成交 轉(zhuǎn)化率 23% 15% 24% 23% 24% 35% 38%　4S店組織架構(gòu)及店面管理試乘試駕試乘試駕準(zhǔn)備不足，車輛保潔狀態(tài)不佳試駕等待時(shí)間長(zhǎng)（或沒(méi)有試駕車輛）資料留存到店數(shù)據(jù)、戰(zhàn)勝、戰(zhàn)敗分析資料不足強(qiáng)化日常客戶登記管理，可適當(dāng)啟動(dòng)神秘顧客調(diào)查組織架構(gòu)：? 銷售顧問(wèn)分組不徹底日常管理：?對(duì)來(lái)電咨詢客戶的資料登記執(zhí)行差?店面接待流程不規(guī)范店面布置?4S店布置風(fēng)格不統(tǒng)一?展車不全?布置物料品質(zhì)參差4S店市場(chǎng)部 /銷售顧問(wèn)情況分析銷售顧問(wèn)培訓(xùn) 市場(chǎng)人員專職化4S店市場(chǎng)部? 人員配置狀況? 經(jīng)銷商市場(chǎng)人員流動(dòng)率高；? 市場(chǎng)部缺員，部分店只有一人。? 能力? 不了解市場(chǎng)傳播工作方法；? 對(duì)產(chǎn)品理解不深刻；? 市場(chǎng)活動(dòng)創(chuàng)新力不足。? 激勵(lì)體制? 薪酬待遇偏低。銷售顧問(wèn)? 類型單一：? 基本為穩(wěn)重型，對(duì)特定類型客戶粘性不足。? 能力：? 沒(méi)有有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹? 跟蹤不及時(shí)，電話回訪能力弱? 市場(chǎng)及競(jìng)品特征了解不足渠道檢證結(jié)論? 接觸點(diǎn)：幾乎所有的用戶接觸點(diǎn)都在 4S店層面，良性的循環(huán)是銷售越好服務(wù)越好，但是目前我們大部分的經(jīng)銷商還沒(méi)完全意識(shí)到這些 .? 單店戰(zhàn)斗力：東風(fēng)雪鐵龍要在廣東市場(chǎng)有所突破，必須正視自身不足，提升單店戰(zhàn)斗力 , 實(shí)施務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略。目錄背景與意義三維驗(yàn)證體系總體驗(yàn)證結(jié)論問(wèn)題解決思路行動(dòng)計(jì)劃構(gòu)想項(xiàng)目執(zhí)行規(guī)劃費(fèi)用預(yù)算世嘉分析結(jié)論產(chǎn)品力：216。銷售空間 :有足夠市場(chǎng)容量滿足銷售，選定?？怂篂橹鞔蚰繕?biāo)；216。車型銷量 :以 ,針對(duì)福克斯 。216。銷量突破 : ；39品牌力：216。訴求點(diǎn) : 。；216。廣 宣 :強(qiáng)調(diào)主流媒體的宣傳 ；216。公 關(guān) :結(jié)合公關(guān)事件 ,增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)力強(qiáng)勁、冠軍品質(zhì)、品味的認(rèn)同度。銷售力：216。商 品 :對(duì) ；216。店 頭 :提升全車系的新增來(lái)店 ，誘導(dǎo)竟品的意向客戶對(duì)世嘉的關(guān)注； 216。經(jīng)銷商 :長(zhǎng)期開(kāi)展店頭活動(dòng)和加強(qiáng)銷售力的培訓(xùn)。目錄背景與意義三維驗(yàn)證體系總體驗(yàn)證結(jié)論問(wèn)題解決思路行動(dòng)計(jì)劃構(gòu)想項(xiàng)目執(zhí)行規(guī)劃費(fèi)用預(yù)算問(wèn)題點(diǎn)存在的問(wèn)題點(diǎn)：216。網(wǎng) 點(diǎn) :廣東區(qū)域各網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)推廣運(yùn)營(yíng)不良，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的支持度不夠；216。店 頭 :客戶到店率低和意向客戶轉(zhuǎn)化率低問(wèn)題嚴(yán)重；216。經(jīng)銷商 :單店戰(zhàn)斗力薄弱，需要總部給予支援及激勵(lì)；營(yíng)銷手段比較單一，圍繞銷售客戶來(lái)源比較散，整體營(yíng)銷實(shí)力薄弱，規(guī)范性較差；216。媒體：媒體宣傳投入力度不足，媒體費(fèi)用高難以承擔(dān)；216。競(jìng)品：來(lái)自競(jìng)品的壓力大，競(jìng)爭(zhēng)力處于較弱水平。啟動(dòng)廣東區(qū)域 拯救 計(jì)劃2大著眼點(diǎn)3大目標(biāo)2大渠道N個(gè)舉措來(lái)店量 +成交率展廳 +大客戶廣宣 +活動(dòng) +二手車 +試駕 +培訓(xùn) …1：銷量達(dá)成2：來(lái)店量 /成交率達(dá)成3：來(lái)店渠道 +新增 /留存意向客戶成交率達(dá)成區(qū)域 核心戰(zhàn)略思想?yún)^(qū)域核心戰(zhàn)略思想整合： 將能量、資源、資金等集中在統(tǒng)一的目標(biāo)之下。以整體形象出現(xiàn)，傳播統(tǒng)一信息，遵從統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。統(tǒng)一月度傳播主題統(tǒng)一宣傳口徑統(tǒng)一形象統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一行動(dòng)在遵從總部全年規(guī)劃的前提下區(qū)域核心戰(zhàn)略思想?yún)^(qū)域核心戰(zhàn)略思想?yún)^(qū)域管理外內(nèi)消費(fèi)者媒 體合作者店面形象服務(wù)管理激勵(lì)制度整體素質(zhì)公關(guān)活動(dòng)店頭活動(dòng)整合傳播全方位思考，整合總部資源，做到內(nèi)外兼?zhèn)?……產(chǎn)品營(yíng)銷核心戰(zhàn)術(shù)n 鞏固核心概念，提升冠軍品質(zhì)及個(gè)性化表現(xiàn)l 產(chǎn)品功能 － 從安全 “ 太空艙設(shè)計(jì)理念 ” 出發(fā)、以及