【正文】 ?？怂挂泽w驗(yàn)為主騏達(dá)以店頭活動(dòng)為主強(qiáng)調(diào)車(chē)主參與感、加深品牌文化強(qiáng)調(diào)車(chē)型運(yùn)動(dòng)感，趣味試駕體驗(yàn)傳播檢證的結(jié)論：?？怂埂ⅡU達(dá)市場(chǎng)傳播及公關(guān)活動(dòng)主要以優(yōu)惠行動(dòng)與產(chǎn)品性能為溝通點(diǎn)。 動(dòng) 風(fēng)尚巡展活動(dòng) 世嘉 22 228 31汕頭、澄海、揭陽(yáng)卜鋒易初蓮花大型購(gòu)物廣場(chǎng)潮州中貿(mào) 車(chē)展 世嘉 228 潮州體育館中山三聯(lián) 客戶聯(lián)誼會(huì) 全系列 214 展廳中山三聯(lián) 中山石岐大信室內(nèi)汽車(chē)展示推廣 世嘉、新愛(ài)麗舍、凱旋等 2月 中山市大信新都會(huì)順德嶺良 08款凱旋、世嘉宣傳展示 世嘉、新愛(ài)麗舍 220 龍江商場(chǎng)順德嶺良 車(chē)主課堂 世嘉、新愛(ài)麗舍、凱旋、C畢加索、富康 223 網(wǎng)點(diǎn)宣傳案例活動(dòng)總結(jié)n 以戶外展示和店頭活動(dòng)為主n 活動(dòng)比較單一，缺乏區(qū)域主題性和話題點(diǎn)主要競(jìng)品的宣傳表現(xiàn)?？怂雇ㄟ^(guò)優(yōu)惠及產(chǎn)品體驗(yàn)，保持銷(xiāo)量 穩(wěn)定地位產(chǎn)品層面：通過(guò)贈(zèng)送購(gòu)置稅和有禮試駕活動(dòng)，吸引客戶到店和下訂，提升關(guān)注度標(biāo) 題 ： 坐享 訴求點(diǎn)：購(gòu)置稅優(yōu)惠標(biāo) 題 ：全車(chē)系試駕好禮繽紛送 訴求點(diǎn)：試駕有禮（目前正大力宣傳）? 通過(guò) 09款?？怂雇瞥觯浜显囻{有禮和優(yōu)惠活動(dòng)，利用產(chǎn)品特性本身，凸顯高性價(jià)比的訴求。廣東區(qū)域特性受港澳影響大全國(guó)總體情況務(wù)實(shí)低調(diào)品牌驗(yàn)證結(jié)論1. 促進(jìn)考慮購(gòu)買(mǎi)及考慮購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，是現(xiàn)階段的重要任務(wù)，因此我們需要 加強(qiáng)商品價(jià)值的深度體驗(yàn)，提升品牌好感度，以 提高 購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。車(chē)型檢證的結(jié)論結(jié)論：– 市 場(chǎng)：從 競(jìng)品的表現(xiàn)可看出廣東有足夠的市場(chǎng)空間– 目 標(biāo)：選定福克斯為主打目標(biāo)– 銷(xiāo)售主力：以 , 針對(duì)?？怂?– 銷(xiāo)售突破：以 ，針對(duì)?？怂?.– 形象建立：以 。但必須正視的是，基本達(dá)成目標(biāo)額是源于目標(biāo)的設(shè)定過(guò)低。區(qū)域 月份 目標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成率廣東 1月 75 67 89%廣東 2月 60 51 85%廣東 3月 156 151 96%廣東 合計(jì) 291 269 92%世嘉在廣東地區(qū)市場(chǎng)空間巨大09年 1月 ?？怂?騏達(dá) 307兩廂 世嘉 世嘉 /?？怂?世嘉 /騏達(dá) 世嘉 /307兩廂全國(guó) 6083 7904 1428 1675 % % %廣州市 375 1435 116 67 % % %世嘉 在廣東省占率低于全國(guó)市占率 ,與競(jìng)品相比，差距巨大 。通過(guò)三維檢證，尋找問(wèn)題點(diǎn)（產(chǎn)品篇）13?競(jìng)品確定?主力車(chē)型及應(yīng)對(duì)策略?來(lái)店量及成交率?網(wǎng)點(diǎn)分布?渠道作戰(zhàn)能力?品牌檢證?傳播檢證品牌力檢驗(yàn)產(chǎn)品力檢驗(yàn)銷(xiāo)售力檢驗(yàn)世嘉在上市后 , 購(gòu)買(mǎi)意向有一定提升?世嘉在上市后 ,通過(guò)系列宣傳導(dǎo)入，好感度和總體評(píng)價(jià)有一定提升，但購(gòu)買(mǎi)考慮和購(gòu)買(mǎi)意向仍然與競(jìng)品有明顯差距 ,需要重點(diǎn)加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)考慮和購(gòu)買(mǎi)意圖的提升，需進(jìn)一步提升購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)化率。2. 下一步需著重在車(chē)型體驗(yàn)、科技領(lǐng)先以及車(chē)型由來(lái)上進(jìn)行傳播，從而 加強(qiáng)動(dòng)力、冠軍品質(zhì)、品味等有效形象點(diǎn)的提升。（超值感）4月 13日廣州日?qǐng)?bào)騏達(dá)： 系列優(yōu)惠 轟炸 +節(jié)能 形象塑造產(chǎn)品層面：通過(guò)全免購(gòu)置稅和節(jié)能宣傳，吸引客戶到店和下訂，提升關(guān)注度標(biāo)題：東風(fēng)日產(chǎn)五虎 “ 降 ” 惠贈(zèng) 999金福牛宣傳策略：以全車(chē)系在的區(qū)域奪冠為宣傳點(diǎn)，推出系列優(yōu)惠政策，以及全方位密集的媒體投放標(biāo)題： 訴求點(diǎn)：省油、節(jié)能? 通過(guò)小排量車(chē)型購(gòu)置稅的調(diào)整，同時(shí)騏達(dá)在全車(chē)系系列優(yōu)惠帶動(dòng)下，使騏達(dá)在廣東地區(qū)保持著熱銷(xiāo)。廣東區(qū)域世嘉的營(yíng)銷(xiāo)核心傳播點(diǎn)： ，媒介選擇：大眾主流媒體　　　　　 溝通方向： 動(dòng)力強(qiáng)勁，冠軍品質(zhì)，性價(jià)比（必須強(qiáng)調(diào)）? 世嘉應(yīng)以產(chǎn)品特征為傳播溝通點(diǎn)– 在總部保持一定投放量的前提下， 增強(qiáng)廣東地區(qū)的廣告宣傳力度， 并結(jié)合利用公關(guān)事件活動(dòng)，提升品牌好感度，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度 ，從而提高來(lái)店量。廣東區(qū)域 1—— 4月份（截止至 4月 15日）統(tǒng)計(jì)表　 C2 FK CT PIC C4 R33 R31線索 　成交 轉(zhuǎn)化率 23% 15% 24% 23% 24% 35% 38%　4S店組織架構(gòu)及店面管理試乘試駕試乘試駕準(zhǔn)備不足，車(chē)輛保潔狀態(tài)不佳試駕等待時(shí)間長(zhǎng)（或沒(méi)有試駕車(chē)輛）資料留存到店數(shù)據(jù)、戰(zhàn)勝、戰(zhàn)敗分析資料不足強(qiáng)化日?？蛻舻怯浌芾?，可適當(dāng)啟動(dòng)神秘顧客調(diào)查組織架構(gòu)：? 銷(xiāo)售顧問(wèn)分組不徹底日常管理：?對(duì)來(lái)電咨詢客戶的資料登記執(zhí)行差?店面接待流程不規(guī)范店面布置?4S店布置風(fēng)格不統(tǒng)一?展車(chē)不全?布置物料品質(zhì)參差4S店市場(chǎng)部 /銷(xiāo)售顧問(wèn)情況分析銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn) 市場(chǎng)人員專(zhuān)職化4S店市場(chǎng)部? 人員配置狀況? 經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)人員流動(dòng)率高；? 市場(chǎng)部缺員，部分店只有一人。? 能力：? 沒(méi)有有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹? 跟蹤不及時(shí)，電話回訪能力弱? 市場(chǎng)及競(jìng)品特征了解不足渠道檢證結(jié)論? 接觸點(diǎn)：幾乎所有的用戶接觸點(diǎn)都在 4S店層面，良性的循環(huán)是銷(xiāo)售越好服務(wù)越好，但是目前我們大部分的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)完全意識(shí)到這些 .? 單店戰(zhàn)斗力：東風(fēng)雪鐵龍要在廣東市場(chǎng)有所突破，必須正視自身不足，提升單店戰(zhàn)斗力 , 實(shí)施務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略。216。廣 宣 :強(qiáng)調(diào)主流媒體的宣傳 ；216。店 頭 :提升全車(chē)系的新增來(lái)店 ，誘導(dǎo)竟品的意向客戶對(duì)世嘉的關(guān)注； 216。店 頭 :客戶到店率低和意向客戶轉(zhuǎn)化率低問(wèn)題嚴(yán)重；216。啟動(dòng)廣東區(qū)域 拯救 計(jì)劃2大著眼點(diǎn)3大目標(biāo)2大渠道N個(gè)舉措來(lái)店量 +成交率展廳 +大客戶廣宣 +活動(dòng) +二手車(chē) +試駕 +培訓(xùn) …1：銷(xiāo)量達(dá)成2：來(lái)店量 /成交率達(dá)成3：來(lái)店渠道 +新增 /留存意向客戶成交率達(dá)成區(qū)域 核心戰(zhàn)略思想?yún)^(qū)域核心戰(zhàn)略思想整合： 將能量、資源、資金等集中在統(tǒng)一的目標(biāo)之下。扭轉(zhuǎn)廣東區(qū)域的情勢(shì)，由弱逐步轉(zhuǎn)強(qiáng)；216。開(kāi)展聯(lián)合廣告投放，促進(jìn)保有顧客轉(zhuǎn)介紹，提升來(lái)店量 !216。與知名品牌合作（如佳能、多普達(dá)）合作，吸引更多人關(guān)注增強(qiáng)宣傳亮點(diǎn)：216。：全方位出擊，有別于網(wǎng)點(diǎn)的單店行動(dòng)以城市為單位，聯(lián)合所有網(wǎng)點(diǎn)，以統(tǒng)一形式，以時(shí)尚品牌結(jié)合，舉行全方位的連續(xù)性的巡展，大大區(qū)別于單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)行動(dòng)。通過(guò)試乘試駕，最大限度的促成客戶購(gòu)買(mǎi)。 過(guò)往戰(zhàn)績(jī)：1993年 全國(guó)青年羽毛球錦標(biāo)賽 單打第二名；雙打第一名1994年 全國(guó)羽毛球錦標(biāo)賽 雙打第三名1996年 全國(guó)羽毛球錦標(biāo)賽 男子團(tuán)體第二名1997年 全國(guó)第八屆運(yùn)動(dòng)會(huì) 男子團(tuán)體第三名；雙打第二名1998年 亞運(yùn)會(huì)男子團(tuán)體第二名；雙打第三名、湯姆斯杯男子團(tuán)體第三名1999年 泰國(guó)公開(kāi)賽 男子雙打冠軍、蘇迪曼杯混合團(tuán)體冠軍、 全國(guó)錦標(biāo)賽男子團(tuán)體第一名、男子雙打第一名2023年 湯姆斯杯第二名、參加奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)2023年 全國(guó)第九屆運(yùn)動(dòng)會(huì) 男子團(tuán)體第二名2023年 全國(guó)錦標(biāo)賽 男子團(tuán)體第三名2023年 全國(guó)第十屆運(yùn)動(dòng)會(huì) 男子團(tuán)體第二名線下公關(guān)活動(dòng)建議一? 推廣形式： ：– 網(wǎng)點(diǎn)配合 —— 電話邀約客戶、店頭布置視覺(jué)傳播、銷(xiāo)售顧問(wèn)口碑傳播– 羽毛球機(jī)構(gòu)合作 —— 與廣州羽毛球協(xié)會(huì)、羽毛球俱樂(lè)部、羽毛球場(chǎng)所等合作? 活動(dòng)內(nèi)容 :– 世嘉分享會(huì)：世嘉靜態(tài)展示 +世嘉分享交流會(huì)– 名師講解羽毛球：羽毛球教練講解打羽毛球基本技巧 +名師親身示范– 名師出高徒：名師教學(xué)員羽毛球基本動(dòng)作 +名師與學(xué)員一起打羽毛球 禮品建議：蘇迪曼形象（東山少爺、西關(guān)小姐）線下公關(guān)活動(dòng)建議一64總體傳播規(guī)劃階段劃分傳播形式l 新聞通發(fā)l 網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題l 平面專(zhuān)欄 傳播內(nèi)容預(yù)熱 深化活動(dòng)中l(wèi)世嘉冠軍品質(zhì)宣傳l用戶參加感受l活動(dòng)預(yù)告l