電信客戶經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)建立與實施項目-文庫吧
2025-02-18 14:31 本頁面
【正文】 面 信息化的尖兵部隊，肩負著電信集團客戶業(yè)務(wù)的深度拓展和普及的重擔(dān)，如何認清轉(zhuǎn)型下的挑戰(zhàn)和機遇，做好新角色定位，掌握新的銷售思維和方法，整裝待發(fā)，迫在眉睫。目錄引子1問題分析2解決思路3項目方案4方案特點5電信 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 后 在銷售層面的體現(xiàn)問題的根源： 轉(zhuǎn)型 行業(yè) 重組和 3G的牌照發(fā)放，使得電信政企客戶經(jīng)理們將首當(dāng)其沖地面臨因此而帶來的巨大的挑戰(zhàn)和機遇，具體表現(xiàn)在：? 從純服務(wù)隊伍轉(zhuǎn)為服務(wù)式銷售隊伍 以前運營商在各自領(lǐng)域是事實上的壟斷者，所以維系客戶是核心，服務(wù)意識是關(guān)鍵，客戶經(jīng)理本質(zhì)上是服務(wù)人員。但行業(yè)重組后，客戶經(jīng)理不僅需要 “ 護球 ” 還要去 “ 搶球” ，僅僅服務(wù)是不夠的更要營（銷）維（護）合一。? 從單產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為行業(yè)解決方案銷售 以前當(dāng)產(chǎn)品不同時是以產(chǎn)品為賣點，而產(chǎn)品同質(zhì)化后需要我們以度身定做的綜合化解決方案作為賣點，客戶經(jīng)理需要從 “ 賣藥的 ” 升級為 “ 醫(yī)生 ” 。? 從純關(guān)系銷售轉(zhuǎn)為關(guān)系與專業(yè)并重的價值銷售 客戶經(jīng)理目前大部分是靠關(guān)系做業(yè)務(wù)的，雖然能達成銷售但普遍會有 “ 大單小做 ” 的現(xiàn)象。其本質(zhì)是客戶經(jīng)理對于產(chǎn)品 /方案帶給客戶的價值缺乏理解?？蛻艚?jīng)理必須從從 “親戚式推銷 ” 中掙脫出來，真正走入到 “ 方案式營銷 ” 中。問題背后政企客戶經(jīng)理能力的欠缺? 對轉(zhuǎn)型理念沒有深入理解 對產(chǎn)品太多的抱怨充分體現(xiàn)出大家還沒有走到 “ 賣方案 ” 的境界依然停留在 “ 賣產(chǎn)品 ”的模式中，所以產(chǎn)品越多學(xué)習(xí)難度越大，因而抱怨。當(dāng)大家對全業(yè)務(wù)解決方案銷售深入的理解后相反會發(fā)現(xiàn) 電信 產(chǎn)品 多，其實正是 優(yōu)勢 所在 ；? 欠缺客戶需求的分析和挖掘能力 由于從通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為信息化產(chǎn)品的銷售，客戶經(jīng)理普遍對于客戶的信息化需求感到茫然。在對產(chǎn)品缺乏了解，對客戶更缺乏深入的了解的狀況下很難找到客戶的需求，自然得出結(jié)論 —— 客戶并不需要電信的產(chǎn)品。客戶的需求挖掘 和分析 是目前客戶經(jīng)理最迫切需要掌握的知識；? 銷售方法低效，銷售流程混亂 ? 大量的客戶經(jīng)理在用做服務(wù)的方式做著銷售工作，用本能在做著銷售工作，效率低下，成本高昂。給到大家清晰的銷售流程和具體銷售動作是客戶經(jīng)理所樂見的。解決思路目錄引子1問題分析2解決思路3項目方案4方案特點5項目目標(biāo)? 令客戶經(jīng)理清晰目前的工作和職業(yè)發(fā)展方向，幫助大家擺脫盲忙茫的尷尬現(xiàn)狀；? 幫助客戶經(jīng)理明確自己的新角色定位，重樹積極的職業(yè)心態(tài)；? 能夠令客戶經(jīng)理學(xué)會客戶需求挖掘和分析方法，并熟練有效地掌握相應(yīng)的需求分析工具表；? 幫助形成全業(yè)務(wù)行業(yè)解決方案的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程及模板，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)動作，降低銷售難度，提高命中率；? 以最短的學(xué)習(xí)周期讓大家掌握銷售方法和技能，并通過大量的實踐練習(xí)，使大家將理論和行動結(jié)合，回到崗位以后就能熟練運用，用了以后就出成績，就能轉(zhuǎn)化為真正的生產(chǎn)力，用實實在在的業(yè)績證明來使大家振作士氣，不再懼怕銷售，而是主動出擊。客戶經(jīng)理崗位模型對內(nèi)協(xié)調(diào)管理能力產(chǎn)品知識客戶知識對外銷售能力客戶經(jīng)理能力培養(yǎng)
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