【正文】 ： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 1 一、機(jī)會與威脅分析 主要的機(jī)會有： 1． 以往長城電腦所配的各類中西文顯示卡 ， 提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn) ， 并且用戶已在其上開發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng) ，而用戶的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的 。 2． 目前長城標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件 、 支撐軟件及通用系統(tǒng) ， 為9000B提供了有力的軟件支持 。 3． 電腦市場硬件的利潤率已很低 ， 漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品 ， 如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤和制定合理的激勵政策 ， 9000B是會被廣泛接受的 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27頁 案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 2 主要的威脅有： 1． 以往沒有對漢卡作為一個獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹立 ， 因而給用戶的印象是機(jī)卡一體； 2． 市場上各種軟漢字系統(tǒng) ， 由于電腦運(yùn)行速度的加快 ， 其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ) ， 且其成本低 ， 具有價(jià)格優(yōu)勢 。 同時(shí)它不占用擴(kuò)展槽 ， 因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶 ， 從而對漢卡銷售形成 “ 替代 ” 威脅 。 3． 個人電腦家庭化成為當(dāng)今市場的走向 ， 也是小量增長最快的部分 ，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí) ， 更注重的是價(jià)格 ， 若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用 ， 很難占領(lǐng)這部分市場 。 4． 用戶消費(fèi)有向中文 WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢 ， 對漢卡形成一定的威脅 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28頁 案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 3 二 、 優(yōu)勢與劣勢分析 主要優(yōu)勢有： 1． 長城公司的形象已深入人心 ， 擁有大量的老客戶 。 同時(shí) ， 公司與政府各界保持較好的關(guān)系而得到了長期的支持 ， 作為國內(nèi) IT大戶 ， 為國內(nèi)外同行所矚目 。 2． 有雄厚的資金 、 技術(shù)和人才 ， 有實(shí)力進(jìn)行大市場銷售 ， 同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的競爭 。 3． 有一個由分公司和代理商組成的銷售網(wǎng) ， 有一套較為完善的銷售代理制 ， 在分銷渠道方面有較好的基礎(chǔ) 。 4． 公司對 9000B給予高度重視 ， 成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)開發(fā)組 ， 在技術(shù)支持 、 新產(chǎn)品開發(fā) 、 產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)等方面得以順利進(jìn)行 。 5． 產(chǎn)品有自己的特色 ， 9000B芯片為國內(nèi)首創(chuàng) ， 長城獨(dú)有 。 長城中文系統(tǒng)是真正的中文環(huán)境 ， 以為許多大用戶所使用 ， 具備成為國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力 。 加上 9000B結(jié)構(gòu)新穎 ， 應(yīng)用廣泛 ， 且節(jié)約用戶資源 ，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29頁 案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 4 主要劣勢有： 1． 產(chǎn)品存在一些不完善之處 ， 例如 4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決 ， 而有些漢卡已經(jīng)解決了 。 系統(tǒng)對一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn) ， 漢字方式下還沒有很好的運(yùn)行 WINDOWNS等 。 2． 與其它競爭對手相比 ， 在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好 、 功能集成的字處理機(jī)排版和辦公軟件方面 ， 尚有欠缺 ， 不能充分地 、 直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能 。 3． 9000B芯片不能自行生產(chǎn) ， 訂貨周期長 ， 不能對市場變化做出及時(shí)反應(yīng) 。 4． 在產(chǎn)品包裝及整體形象上 ， 環(huán)線的粗糙 ， 不能給人以高技術(shù)精品的形象 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30頁 案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 5 三 、 目前應(yīng)解決的問題通過以上兩個方面的分析 ， 在 9000B的營銷中必須解決以下問題： 1． 在產(chǎn)品方面 ， 對現(xiàn)存技術(shù)問題加以解決 、 產(chǎn)品測試和最后的定型 ，開發(fā)相關(guān)軟件對漢卡的支持及配套 ， 還要對產(chǎn)品的商標(biāo) 、 包裝及形象進(jìn)行設(shè)計(jì) 。 2． 在產(chǎn)品的營銷方面 ， 進(jìn)行廣告宣傳的策劃 ， 分銷渠道的建立 ， 相應(yīng)政策的制定及產(chǎn)品維護(hù)和服務(wù)上的分工和實(shí)施 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31頁 競爭戰(zhàn)略 ? 長期和短期的目標(biāo)是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) ? 戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個問題： – 如何完成公司的業(yè)績目標(biāo) – 如何打敗競爭對手 – 如何獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢 – 如何加強(qiáng)公司長期業(yè)務(wù)地位 – 如何使公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32頁 企業(yè)競爭戰(zhàn)略三角 愿景 協(xié)同 競爭 優(yōu)勢 控制 組織 競爭優(yōu)勢來源于：業(yè)務(wù)領(lǐng)域是基于資源和能力基礎(chǔ)上的 o通過對公司資源和能力的杠桿運(yùn)用獲取協(xié)同效益 o通過評估獎勵系統(tǒng)控制業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營活動的效果 競爭力的三個來源： o特有的資源和運(yùn)用資源的能力 o有吸引力和市場地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 o有效的組織管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33頁 五種最常見的公司戰(zhàn)略 1． 低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 以低于競爭對手的價(jià)格 ， 贏得較大的市場份額 2． 差別化戰(zhàn)略 集中精力某些區(qū)域 ， 在質(zhì)量 、 性能 、 服務(wù) 、 款式 、 技術(shù)等方面差別化 3． 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 綜合低成本和差別化 ， 為客戶所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值 4． 基于低成本的集中化戰(zhàn)略 集中在幾個細(xì)分市場上 ， 提供成本更低的產(chǎn)品或服務(wù) 5． 基于差別化的集中化戰(zhàn)略 聚焦在有限的購買群體或細(xì)分市場上 ， 定制產(chǎn)品或服務(wù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34頁 營銷戰(zhàn)略 ? 如何配合操作營銷組合中的 4P—— 產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 渠道 、 促銷 ， 以達(dá)到營銷目標(biāo) ? 考慮下列因素： ①細(xì)分市場 ②目標(biāo)市場 ③定位 ④差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象） ⑤新產(chǎn)品開發(fā) ⑥產(chǎn)品生命周期 ⑦市場競爭地位 ⑧產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷、廣告和促銷 ? 還包括市場份額 、 增長率 、 成本特征 、 銷售利潤目標(biāo) 、 生產(chǎn)與分配以及后勤保障 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35頁 市場細(xì)分與選擇 市場細(xì)分的必要性 如何細(xì)分市場 細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素 、 組織規(guī)模因素 、 經(jīng)濟(jì)因素等 。 細(xì)分市場的評估 強(qiáng)調(diào)企業(yè)在細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢 除考慮市場容量及利潤前景外 ， 還要考慮進(jìn)入的可能性 競爭者的地位和行政干預(yù)等進(jìn)入壁壘都要評估 、 注意預(yù)防和利用 （ 華為公司 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36頁 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的部分標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)類型 （ 制造商 、 零售商 、 批發(fā)商 、服務(wù)業(yè)等 ） ? 行業(yè) ? 企業(yè)規(guī)模 ? 經(jīng)營年限 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 員工人數(shù) ? 位置 ? 結(jié)構(gòu) ? 銷售水平 ? 分配形式 ? 特殊要求 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37頁 細(xì)分市場的選擇 1． 密集單一市場： 選擇一個細(xì)分市場集中營銷 、 樹立聲譽(yù) ， 鞏固地位 、 經(jīng)濟(jì)效益 、 風(fēng)險(xiǎn)大 2． 有選擇的專門化市場： 選擇若干沒有聯(lián)系 、 有吸引力細(xì)分市場 ， 符合目標(biāo)和資源 ， 分散風(fēng)險(xiǎn) 3． 產(chǎn)品專門化： 一種產(chǎn)品向各類客戶銷售 、 樹立高聲譽(yù) ， 被取代的危機(jī) 4． 市場專門化： 專門為某個客戶群體提供各種需要的產(chǎn)品或服務(wù) ， 獲得良好聲譽(yù) 5． 完全市場覆蓋： 各種產(chǎn)品滿足各種客戶群體的需求 、 大公司采用 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38頁 基于顧客和產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略 新的 現(xiàn)有的 多元化 產(chǎn)品開發(fā) 新的 市場轉(zhuǎn)移 市場滲透 現(xiàn)有的 顧 客 （市 場） 產(chǎn)品或服務(wù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39頁 市場開發(fā)戰(zhàn)略說明 ? 市場滲透 是將原有產(chǎn)品組合在原有市場進(jìn)行銷售 ， 并期望獲得更高的銷量 ， 常用于原產(chǎn)品還有較大潛力的情況 （ 某油品公司的抗燃液在冶金業(yè) ， 金屬加工液 、 熱處理介質(zhì)在汽車摩托車業(yè)等 ） ? 產(chǎn)品開發(fā) 是投資開發(fā)新的產(chǎn)品 ， 仍通過原有市場銷售 （ 摩托車制造用戶除了用切削液 、 清洗劑 、 淬火油外 ， 還得用成型油 、 脫模劑等 ） ? 市場轉(zhuǎn)移 是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場 （ 清洗劑 ， 原用于機(jī)械行業(yè) ， 還可用于汽車摩托車用戶的試壓防銹劑 ） ? 多元化經(jīng)營 是將所開發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場 （ 如開發(fā)的銅線 、 鋁線拉絲油應(yīng)用于電線電纜行業(yè) ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40頁 基于客戶服務(wù)的企業(yè)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施水平 階段 識別 區(qū)分 互動 定制 整合 1對 1企業(yè) “擁有”個體的愛好 企業(yè)追求滿足每個客戶的需求 與每個客戶的反饋循環(huán) 為單個客戶的批量定制 客戶驅(qū)動型 企業(yè)層面識別客戶 按照價(jià)值與需求區(qū)分客戶 雙向互動，協(xié)調(diào)不斷完善 不同的層次有裁剪的選擇 客戶敏感型 根據(jù)產(chǎn)品識別客戶 僅按照價(jià)值識別客戶 斷續(xù)的接觸，許多為單向 不同的層次有不同的產(chǎn)品 產(chǎn)品驅(qū)動型 追蹤產(chǎn)品而非客戶 產(chǎn)品而非客戶 極少與客戶接觸 所有客戶一種產(chǎn)品 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41頁 產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的概念 ： 核心產(chǎn)品 、 有形產(chǎn)品 、 附加產(chǎn)品 ? 對高技術(shù)企業(yè)而言 ， 附加產(chǎn)品的管理尤為重要 ? 高素質(zhì)銷售人員 +各部門協(xié)同 完整的營銷體系 提供完整的產(chǎn)品 ? 價(jià)值工程 （ VE） ——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期管理 投入期： 降低風(fēng)險(xiǎn) ， 培育市場 ， 注重著名組織的影響 成長期： 一切工作圍繞 “ 快 ” ， 抓住市場機(jī)會 成熟期： 降低生產(chǎn)成本 ， 擴(kuò)大市場容量和份額 衰退期： 注意適時(shí)收割 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)有： 尋找創(chuàng)意 、 創(chuàng)意篩選 、 產(chǎn)品概念的形成與測試 、初步制定營銷戰(zhàn)略 、 商業(yè)分析 、 產(chǎn)品開發(fā) 、 市場測試 、 商業(yè)化等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42頁 產(chǎn)業(yè)市場的價(jià)格策略 1 (一 )、 戰(zhàn)略性定價(jià) 競爭產(chǎn)品的定價(jià)水平 ? 實(shí)際成本 ——利潤率 （ 完全成本計(jì)算法 —— 貢獻(xiàn)率計(jì)算法 ） ? 為客戶提供的相對價(jià)值 （ 性價(jià)比 、 運(yùn)營成本 、 維護(hù) 、 能耗 、 服務(wù) 、 品牌形象 、 技術(shù)升級 、 合作關(guān)系 ） ? 市場細(xì)分與市場需求 （ 議價(jià)性質(zhì) 、 中間與最終使用 、 服務(wù)要求 ） ? 潛在的競爭報(bào)復(fù) (對手的成本結(jié)構(gòu)和能力 、 價(jià)格調(diào)整 、 市場供求 、 產(chǎn)品差異 ） ? 企業(yè)營銷目標(biāo) (其它產(chǎn)品影響 、 短期利潤 、 長期市場占有 、 新產(chǎn)品 、 客戶關(guān)系 、 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43頁 工業(yè)市場的價(jià)格策略 2 價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)和幅度 ? 調(diào)整頻率低、相對穩(wěn)定、方便客戶計(jì)算成本和定價(jià) ? 價(jià)格的博弈關(guān)系 向市場傳遞價(jià)格信息 ? 與客戶溝通，避免抵觸情緒 ? 對一般客戶選擇性傳遞 ? 傳遞給競爭對手，以便協(xié)同，以免引起報(bào)復(fù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44頁 工業(yè)市場的價(jià)格策略 2 （ 二 ） 、 戰(zhàn)術(shù)性定價(jià) ? 生產(chǎn)資料產(chǎn)品的 “ 議價(jià) ” 特點(diǎn) ， 定價(jià)更具靈活性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45頁 案 例 ? 一家企業(yè)原有價(jià)格機(jī)制為： (1)辦事處主任有權(quán)按價(jià)目表降價(jià) 15％； (2)銷售部經(jīng)理或營銷副總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià) 25％； (3)總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià) 35％。 ? 問題是： 對整體利潤水平進(jìn)行的分析顯示 ， 作為控制標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)目表與利潤水平?jīng)]有什么關(guān)系 。 這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料企業(yè)十分常見 。 有些產(chǎn)品降價(jià) 15％只能獲得 l0％ 的貢獻(xiàn)率 ， 另一些降價(jià) 35％ 卻能獲得 50％ 的貢獻(xiàn)率 。 辦事處主任一級的審批權(quán)限大大低于企業(yè)實(shí)現(xiàn) 40％ 貢獻(xiàn)率的目標(biāo) 總經(jīng)理把大量的時(shí)間和精力花在相對來說不太重要的日常定價(jià)決策上 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46頁 解決方案 ? 規(guī)定有效的審批權(quán)限外 ， 還提供足夠的信息以正確判斷 ? 以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種： (1