【正文】 自營型客戶分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶類型匯總分析 盛氏品牌忠實跟隨者 （ 主要以未來盛世會會員為主 ， 另外還有老業(yè)主 ） 有一定資金實力的地產(chǎn)專業(yè)人士 從股市鎩羽歸來的收益者 政府公務(wù)員 、 事業(yè)單位員工 本地以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 、 城市的高新技術(shù)企業(yè)高收入群體 平望 、 震澤 、 橫扇 、 王江涇以及盛澤本地其有投資能力的村民 在盛澤經(jīng)商成功的個體經(jīng)營戶開拓新財富增長點 職業(yè)經(jīng)理人和自由人 （ 包括律師 、 記者等 ） 七、投資型客戶分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 較為熟悉盛澤周邊環(huán)境 較注重投資風險 ， 看重盛氏品牌實力 之前可能投資盛氏開發(fā)物業(yè) （ 如湖濱花園以及休閑坊 ） ， 從中 獲得較大投資收益 看好盛澤片區(qū)整體升值潛力 對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認同 對本項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和管理看好 八、投資型客戶心態(tài)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 一 ） 目前我們在招商上 ， 基本實行的是帶約返租銷售模式的 ，我個人覺得需要在實施過程中解決好以下幾個問題： 1） 租賃合同期限與返租期不同 ， 返租期滿商家如何續(xù)簽合同；返租期期間 ， 租賃商戶因為提前退出 ， 中間的損失計算方法 。 2） 多鋪一店 （ 或部分大鋪劃小后銷售 ） ， 租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制； 3） 返租期滿整體業(yè)態(tài)的控制問題以及調(diào)整問題； 4） 針對不同業(yè)態(tài)如餐飲類 、 零售類 ， 因為其租賃合同年限不同 ，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率 ？ 5） 返租期內(nèi) ， 關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決 ？ 九、投資型客戶心態(tài)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 返租年期 返租率 返租款的返還方式 3年 5年 8年 8年以上 十、投資型客戶商業(yè)模式設(shè)計 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1） 降低首付投資門檻 ， 贈送 “ 創(chuàng)業(yè)基金 ” 總鋪款 10%的自營創(chuàng)業(yè)基金 2） 實施不同價格 ， 直接給予額外 90%者 ， 以贈送 “ 創(chuàng)業(yè)基金 ”的名義在總鋪款中扣除 。 十一、自營型客戶的特別支持 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 當前的銷售與招商控制明確具有良好的效果，但是在招商的顯 示中，由于建筑的結(jié)構(gòu)以及其他相關(guān)因素的影響，我們的鋪位 銷售以前控制不是非常理想。 我們建立銷售控制的目的在于保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì) 鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。 針對以前的實際狀況，結(jié)合后期的活動與促銷，東盛步行街的 商鋪租售在計劃周期內(nèi)預計分兩批推出 。 為了達到爆發(fā)式銷售的目的 ， 短時間內(nèi)對于銷售暫時停止一到 兩周 ， 暗示價格調(diào)整 ， 特別是增長 ， 需要制造限量供應(yīng)的 “ 供不 應(yīng)求 ” 局面 。 在招商上 ， 也是盡量控制稍次先出 ， 稍好后租的策略 ， 再次進 行業(yè)態(tài)規(guī)劃 ， 逐步推出 ， 直至最優(yōu)鋪位 ， 競租局面出現(xiàn) 。 十二、銷售與招商控制目的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 原則一：針對現(xiàn)有存量，限量推出鋪位，內(nèi)松外緊，刻 意制造搶鋪火爆場面，再根據(jù)情況加推部分鋪位， 原則二：預留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。確保每次活 動（論壇、大賽、招商成果發(fā)布會、感恩盛澤大型晚會） 均有優(yōu)質(zhì)鋪位。放出時分批放出，每次都要制造一輪 搶鋪高潮。 原則三：按“金角銀邊”原則，可預留幾套鋪王之王，采 用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價值，抹殺價 格理性。 十三、銷售與招商控制三大原則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1．價格定位 新調(diào)整商鋪合同成交價格均價（返租模式）： 元 /平米，均價按照實際狀況前提下，按照集團研究意見進行上下浮動。 盛氏整體實收均價（含自營模式，扣除返租補貼）： 元 /平米 ，按照綜合評估后，實際狀況的整體評估，確定實收 均價。 十四、總體價格策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2．付款方式設(shè)計 A：返租型 ：一次性付款，照定價照 96折；按揭付款，照定價 98折，辦理6成 10年按揭貸款。 B：自營型 （ 1）提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除；一次付款：照定價 94折；按揭付款：按揭付款，照定價 96折，辦 6成 10年按揭款。 （ 2）提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除；一次付款：照定價 96折；按揭付款：按揭付款，照定價 98折，辦理 6成 10年按揭貸款。 （ 3）優(yōu)惠策略： 老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當于成交客戶成交金 額 %的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受 %優(yōu)惠。 購買兩套以上或超過 100平方米的客戶可享受額外 1%的優(yōu)惠。 成立盛世會，在大賽結(jié)束后成立創(chuàng)富俱樂部，給予積分獎勵。 行之有效的倒計時提價策略： 實行額外 3%2%1%倒計時提價策略，在不同銷售節(jié)點使用，以刺激銷 售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價需考慮因素 樓層差異性因素 人流因素 景觀差異性因素 面積、業(yè)態(tài)因素 開間、進深比及層高 其它因素 （平臺因素、安全門因素、衛(wèi)生間因素等） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 五、現(xiàn)場包裝策略 （一）銷售中心的設(shè)置變更 建議在 9月將銷售中心遷往東盛步行街 ， 將湖濱花園與東盛步行街銷售中心合并 ， 招商中心與銷售中心合并 ， 整合資源 ， 宏觀集中控制 ， 利于節(jié)約資源和及時反饋信息 。 盛世地產(chǎn)集團營銷與招商中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 新銷售中心設(shè)置要求： 現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型 現(xiàn)場需設(shè)置獨立銷售區(qū)域 —商鋪銷售專區(qū) ， 并進行相應(yīng)的包裝 現(xiàn)場設(shè)置獨立的招商專區(qū) ， 并進行相應(yīng)包裝 現(xiàn)場隔斷簽約區(qū) ， 加強保密工作 現(xiàn)場必須有 35名商鋪銷售人員 ， 銷售人員的接待風格可改變盛氏地