【正文】 自營(yíng)型客戶分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶類型匯總分析 盛氏品牌忠實(shí)跟隨者 （ 主要以未來(lái)盛世會(huì)會(huì)員為主 ， 另外還有老業(yè)主 ） 有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士 從股市鎩羽歸來(lái)的收益者 政府公務(wù)員 、 事業(yè)單位員工 本地以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 、 城市的高新技術(shù)企業(yè)高收入群體 平望 、 震澤 、 橫扇 、 王江涇以及盛澤本地其有投資能力的村民 在盛澤經(jīng)商成功的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)拓新財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn) 職業(yè)經(jīng)理人和自由人 （ 包括律師 、 記者等 ） 七、投資型客戶分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 較為熟悉盛澤周邊環(huán)境 較注重投資風(fēng)險(xiǎn) ， 看重盛氏品牌實(shí)力 之前可能投資盛氏開(kāi)發(fā)物業(yè) （ 如湖濱花園以及休閑坊 ） ， 從中 獲得較大投資收益 看好盛澤片區(qū)整體升值潛力 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和管理看好 八、投資型客戶心態(tài)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 一 ） 目前我們?cè)谡猩躺?， 基本實(shí)行的是帶約返租銷售模式的 ，我個(gè)人覺(jué)得需要在實(shí)施過(guò)程中解決好以下幾個(gè)問(wèn)題： 1） 租賃合同期限與返租期不同 ， 返租期滿商家如何續(xù)簽合同；返租期期間 ， 租賃商戶因?yàn)樘崆巴顺?， 中間的損失計(jì)算方法 。 2） 多鋪一店 （ 或部分大鋪劃小后銷售 ） ， 租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制； 3） 返租期滿整體業(yè)態(tài)的控制問(wèn)題以及調(diào)整問(wèn)題； 4） 針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類 、 零售類 ， 因?yàn)槠渥赓U合同年限不同 ，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率 ？ 5） 返租期內(nèi) ， 關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決 ？ 九、投資型客戶心態(tài)分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 返租年期 返租率 返租款的返還方式 3年 5年 8年 8年以上 十、投資型客戶商業(yè)模式設(shè)計(jì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1） 降低首付投資門檻 ， 贈(zèng)送 “ 創(chuàng)業(yè)基金 ” 總鋪款 10%的自營(yíng)創(chuàng)業(yè)基金 2） 實(shí)施不同價(jià)格 ， 直接給予額外 90%者 ， 以贈(zèng)送 “ 創(chuàng)業(yè)基金 ”的名義在總鋪款中扣除 。 十一、自營(yíng)型客戶的特別支持 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)前的銷售與招商控制明確具有良好的效果，但是在招商的顯 示中，由于建筑的結(jié)構(gòu)以及其他相關(guān)因素的影響，我們的鋪位 銷售以前控制不是非常理想。 我們建立銷售控制的目的在于保證不同營(yíng)銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì) 鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。 針對(duì)以前的實(shí)際狀況，結(jié)合后期的活動(dòng)與促銷，東盛步行街的 商鋪?zhàn)馐墼谟?jì)劃周期內(nèi)預(yù)計(jì)分兩批推出 。 為了達(dá)到爆發(fā)式銷售的目的 ， 短時(shí)間內(nèi)對(duì)于銷售暫時(shí)停止一到 兩周 ， 暗示價(jià)格調(diào)整 ， 特別是增長(zhǎng) ， 需要制造限量供應(yīng)的 “ 供不 應(yīng)求 ” 局面 。 在招商上 ， 也是盡量控制稍次先出 ， 稍好后租的策略 ， 再次進(jìn) 行業(yè)態(tài)規(guī)劃 ， 逐步推出 ， 直至最優(yōu)鋪位 ， 競(jìng)租局面出現(xiàn) 。 十二、銷售與招商控制目的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 原則一：針對(duì)現(xiàn)有存量，限量推出鋪位，內(nèi)松外緊，刻 意制造搶鋪火爆場(chǎng)面，再根據(jù)情況加推部分鋪位， 原則二：預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。確保每次活 動(dòng)（論壇、大賽、招商成果發(fā)布會(huì)、感恩盛澤大型晚會(huì)） 均有優(yōu)質(zhì)鋪位。放出時(shí)分批放出，每次都要制造一輪 搶鋪高潮。 原則三：按“金角銀邊”原則，可預(yù)留幾套鋪王之王，采 用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價(jià)值，抹殺價(jià) 格理性。 十三、銷售與招商控制三大原則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1．價(jià)格定位 新調(diào)整商鋪合同成交價(jià)格均價(jià)（返租模式）： 元 /平米，均價(jià)按照實(shí)際狀況前提下，按照集團(tuán)研究意見(jiàn)進(jìn)行上下浮動(dòng)。 盛氏整體實(shí)收均價(jià)（含自營(yíng)模式，扣除返租補(bǔ)貼）： 元 /平米 ，按照綜合評(píng)估后，實(shí)際狀況的整體評(píng)估，確定實(shí)收 均價(jià)。 十四、總體價(jià)格策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2．付款方式設(shè)計(jì) A：返租型 ：一次性付款，照定價(jià)照 96折；按揭付款，照定價(jià) 98折，辦理6成 10年按揭貸款。 B：自營(yíng)型 （ 1）提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除；一次付款：照定價(jià) 94折；按揭付款：按揭付款，照定價(jià) 96折，辦 6成 10年按揭款。 （ 2）提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除；一次付款：照定價(jià) 96折；按揭付款：按揭付款，照定價(jià) 98折，辦理 6成 10年按揭貸款。 （ 3）優(yōu)惠策略： 老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金 額 %的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶享受 %優(yōu)惠。 購(gòu)買兩套以上或超過(guò) 100平方米的客戶可享受額外 1%的優(yōu)惠。 成立盛世會(huì)，在大賽結(jié)束后成立創(chuàng)富俱樂(lè)部，給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。 行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略： 實(shí)行額外 3%2%1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，在不同銷售節(jié)點(diǎn)使用，以刺激銷 售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)需考慮因素 樓層差異性因素 人流因素 景觀差異性因素 面積、業(yè)態(tài)因素 開(kāi)間、進(jìn)深比及層高 其它因素 （平臺(tái)因素、安全門因素、衛(wèi)生間因素等） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 （一）銷售中心的設(shè)置變更 建議在 9月將銷售中心遷往東盛步行街 ， 將湖濱花園與東盛步行街銷售中心合并 ， 招商中心與銷售中心合并 ， 整合資源 ， 宏觀集中控制 ， 利于節(jié)約資源和及時(shí)反饋信息 。 盛世地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷與招商中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 新銷售中心設(shè)置要求： 現(xiàn)場(chǎng)需擺放商業(yè)模型 現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置獨(dú)立銷售區(qū)域 —商鋪銷售專區(qū) ， 并進(jìn)行相應(yīng)的包裝 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置獨(dú)立的招商專區(qū) ， 并進(jìn)行相應(yīng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)隔斷簽約區(qū) ， 加強(qiáng)保密工作 現(xiàn)場(chǎng)必須有 35名商鋪銷售人員 ， 銷售人員的接待風(fēng)格可改變盛氏地