大市場(chǎng)營(yíng)銷方案-文庫(kù)吧
2025-02-17 16:14 本頁(yè)面
【正文】 二、本案銷售策略 （一）重點(diǎn)抓好開盤 本案開盤前要突擊進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，不斷地炒作造勢(shì)擴(kuò)大影響力，吸引和拉動(dòng)銷售。預(yù)熱期宣傳重點(diǎn)： ● 本案優(yōu)勢(shì)的商業(yè)價(jià)值和升值空間。 ● 本案較高、穩(wěn)定、持續(xù)地投資回報(bào)。 ● 良好的售后服務(wù)與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理。 本案開盤前盡可能多地掌握意向購(gòu)房的客戶資源，爭(zhēng)取開盤 期間創(chuàng)出良好的銷售業(yè)績(jī)。 二、本案銷售策略 （二）靈活的銷售方法與價(jià)格策略 采取優(yōu)惠靈活的銷售方法和價(jià)格策略，以提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到快速銷售的目的。 ● 開盤時(shí)與周邊地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格同步，采取多重優(yōu)惠條件吸引購(gòu) 房。 ● 根據(jù)市場(chǎng)行情和銷售情況，小步快跑上調(diào)房?jī)r(jià)，促進(jìn)銷售。 ● 組織行業(yè)團(tuán)購(gòu)和大客戶整體購(gòu)房，給與優(yōu)惠價(jià)格實(shí)現(xiàn)快速銷售。 ● 投資購(gòu)房即返租，即買即得利，以投資回報(bào)拉動(dòng)銷售。 ● 同步招商繁榮市場(chǎng)，確保成功開業(yè)，增強(qiáng)投資者購(gòu)房信心，以 推動(dòng)銷售。 二、本案銷售策略 （三）租賃轉(zhuǎn)銷售 采取先招商出租后轉(zhuǎn)銷售的方式。此策略為了達(dá) 到拉動(dòng)人氣，促進(jìn)銷售，提升房?jī)r(jià)的目的。招商后的 物業(yè)更利于銷售，投資者得知擬購(gòu)房已出租，購(gòu)房后 將直接獲利，可提高購(gòu)房信心。租轉(zhuǎn)售的方式進(jìn)行招 商，利于行業(yè)整體入住市場(chǎng)和團(tuán)體購(gòu)房。 二、本案銷售策略 （四）購(gòu)房返租 投資戶購(gòu)房后同時(shí)返租金，公司即獲得 N 年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，有利于市場(chǎng)整體運(yùn)作，客戶即買即 得利， 公司 也 可獲租金二次得利。 二、本案銷售策略 （五）散戶與團(tuán)購(gòu)銷售并舉 本案銷售過程大力開展本市散戶銷售，同時(shí)開 展對(duì)本地和外地相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶和投資戶的團(tuán)購(gòu)活 動(dòng)。 二、本案銷售策略 （六）直面銷售為主，廣告促銷為輔 采取深入資源地與客戶直面推銷的方式開展招商 或銷售活動(dòng)。本案的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)分工合作、分片包干與 客戶直面銷售，并在資源地以媒體廣告、 DM等形式 的開展廣告推廣。 二、本案銷售策略 （七）“行銷”為主“坐銷”為輔 與住宅地產(chǎn)銷售方式不同，商貿(mào)市場(chǎng)的招商 和銷售活動(dòng)，主要是采取業(yè)務(wù)員（置業(yè)顧問）走 出去、下市場(chǎng)、找客戶的“行銷”方式進(jìn)行。本案 縣內(nèi)和現(xiàn)場(chǎng)銷售部主要是開展案場(chǎng)客戶接待和現(xiàn) 場(chǎng)銷售。 三、銷售實(shí)施 （一）前期市調(diào)階段（第一階段） 市場(chǎng)研究分析 市場(chǎng)調(diào)研成果總結(jié) 營(yíng)銷方向與設(shè)想（開盤時(shí)間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 三、銷售實(shí)施 （二）銷售準(zhǔn)備階段（第二階段） 目標(biāo)市場(chǎng)定位、銷售策略制定、推廣措施及訴求重點(diǎn)、平面制作設(shè)計(jì)（樓書風(fēng)格建議、 DM及單頁(yè)制作建議、海報(bào)建議、展板內(nèi)容建議等）、現(xiàn)場(chǎng)POP布置，建議 SP活動(dòng)建議、媒體選擇與安排等。 銷售文件的準(zhǔn)備、專案策劃。確定廣告、市場(chǎng)推廣費(fèi)用及媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容等。印刷品樣稿的審核與修正 。 現(xiàn)場(chǎng) POP布置具體內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)圍墻裝飾、現(xiàn)場(chǎng)橫幅和錦旗布置、現(xiàn)場(chǎng)燈箱、指示牌、展板、模型制作、售樓處裝修布置、售樓處導(dǎo)引牌、樣板房裝修布置。 市區(qū)內(nèi)長(zhǎng)效媒體安排，銷售名片印刷、廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成。 售樓人員培訓(xùn)。 三、銷售實(shí)施 （三）銷售階段（第三階段） 實(shí)施廣告計(jì)劃、廣告效果統(tǒng)計(jì)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售情況統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控 專案經(jīng)理、策劃員。 電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計(jì)與通報(bào)、價(jià)格反應(yīng)與探討。 銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)專案組會(huì)議、售策略調(diào)整。 會(huì)議安排 每周例會(huì)：專案經(jīng)理通報(bào)銷售情況，了解工程進(jìn)度，業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查。 月會(huì)：專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進(jìn)行銷售工作總結(jié)，月度銷售計(jì)劃擬定，廣告計(jì)劃擬定。 四、銷售實(shí)施策略 （一）五點(diǎn)一線整合攻擊手法營(yíng)銷策略 五點(diǎn)：①現(xiàn)場(chǎng)包裝 ②商鋪包裝 ③媒介推廣 ④商鋪推廣 ⑤拜訪推廣 一線：事件營(yíng)銷動(dòng)線 五點(diǎn)一線整合攻擊手法：提倡與銷售、招商目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性與時(shí)效性溝通，講究“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，以階段性重點(diǎn)銷售、招商活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（事件營(yíng)銷）為引爆點(diǎn)。在全案的銷售控制中，圍繞階段性的事件營(yíng)銷動(dòng)線配合五大傳播推廣重點(diǎn)形成本案的銷售浪潮。 四、銷售實(shí)施策略 （二）營(yíng)銷價(jià)格策略 價(jià)格是消費(fèi)者和投資者最為敏感的話題，更是投資利潤(rùn) 能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，房地產(chǎn)的 定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng) 銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。要考慮到項(xiàng)目所處區(qū)域版塊形
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