營銷煉金現(xiàn)代營銷策略-文庫吧
2025-02-16 22:59 本頁面
【正文】 案例：太陽神在盤錦 （二）消費者行為調(diào)查 需求和欲望的調(diào)查 消費觀念的調(diào)查 購買者認識過程的調(diào)查 關于購買行為的特點的調(diào)查 關于顧客信息來源的調(diào)查 顧客購買決策模式的調(diào)查 企業(yè)形象調(diào)查 （三）企業(yè)經(jīng)營調(diào)查 市場營銷狀況調(diào)查 指標調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 服務調(diào)查 銷售渠道調(diào)查 價格調(diào)查 促銷策略調(diào)查 案例 確定調(diào)查項目 銷售渠道 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品包裝 售后服務 產(chǎn)品是否過時 確定信息來源 估算調(diào)查費用（資料費、差旅費、統(tǒng)計費、交際費、調(diào)查費、勞務費及其他雜費） 銷售目標預測 （四）對競爭者的調(diào)查 行業(yè)競爭的整體形式（審計行業(yè)） 競爭對手的類型、數(shù)量、規(guī)模及給競爭態(tài)勢帶來的影響 競爭對手的策略和可能發(fā)生變化的原因（降價） 主要競爭對手在技術、管理、產(chǎn)品和滿足顧客需求方面的優(yōu)勢和不足（四大） 競爭對手近期在市場營銷活動方面的動向和發(fā)生的概率 MOTOROLA的同業(yè)競爭信息 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結果影響大 ? 競爭激烈 提供理性分析資料 示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配 客戶的購買價值因素 價格 質(zhì)量 品牌 服務 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時 延遲 強 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價值構成的種類，以及競爭對手相應可能占據(jù)的位置。 舉例 :一把椅子的十種不同定位 潛在客戶信息收集 對于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務內(nèi)容可以有不同的“價值視角”。同一個組網(wǎng)方案，即使是對同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會因為該網(wǎng)絡的應用目的或客戶對通信網(wǎng)絡要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價值定位。 1. 一個舒適地坐靠的用具 2. 一件擺設 3. 一件古董 4. 一個支架 5. 一樣投資 6. 一件柴火木 7. 一件婚禮禮物 8. 一件舊家具 9. 一個銀行戶頭上的窟窿 搜索營銷、廣泛鏈接 供應商競爭策略 中和報價策略， 迫使對手分項計算價格 透明、單一的低報價 5. 業(yè)務組合 ，實施業(yè)務組合 4. 資本紐帶 、服務各方面指標
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