營銷煉金現(xiàn)代營銷策略-文庫吧
2025-02-16 22:59 本頁面
【正文】 案例：太陽神在盤錦 （二）消費(fèi)者行為調(diào)查 需求和欲望的調(diào)查 消費(fèi)觀念的調(diào)查 購買者認(rèn)識(shí)過程的調(diào)查 關(guān)于購買行為的特點(diǎn)的調(diào)查 關(guān)于顧客信息來源的調(diào)查 顧客購買決策模式的調(diào)查 企業(yè)形象調(diào)查 （三）企業(yè)經(jīng)營調(diào)查 市場營銷狀況調(diào)查 指標(biāo)調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 服務(wù)調(diào)查 銷售渠道調(diào)查 價(jià)格調(diào)查 促銷策略調(diào)查 案例 確定調(diào)查項(xiàng)目 銷售渠道 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品包裝 售后服務(wù) 產(chǎn)品是否過時(shí) 確定信息來源 估算調(diào)查費(fèi)用（資料費(fèi)、差旅費(fèi)、統(tǒng)計(jì)費(fèi)、交際費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)及其他雜費(fèi)） 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) （四）對(duì)競爭者的調(diào)查 行業(yè)競爭的整體形式（審計(jì)行業(yè)） 競爭對(duì)手的類型、數(shù)量、規(guī)模及給競爭態(tài)勢(shì)帶來的影響 競爭對(duì)手的策略和可能發(fā)生變化的原因（降價(jià)） 主要競爭對(duì)手在技術(shù)、管理、產(chǎn)品和滿足顧客需求方面的優(yōu)勢(shì)和不足（四大） 競爭對(duì)手近期在市場營銷活動(dòng)方面的動(dòng)向和發(fā)生的概率 MOTOROLA的同業(yè)競爭信息 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 提供理性分析資料 示例：客戶購買價(jià)值因素與競爭對(duì)手的位置匹配 客戶的購買價(jià)值因素 價(jià)格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對(duì)手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競爭對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。 舉例 :一把椅子的十種不同定位 潛在客戶信息收集 對(duì)于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價(jià)值定位。 1. 一個(gè)舒適地坐靠的用具 2. 一件擺設(shè) 3. 一件古董 4. 一個(gè)支架 5. 一樣投資 6. 一件柴火木 7. 一件婚禮禮物 8. 一件舊家具 9. 一個(gè)銀行戶頭上的窟窿 搜索營銷、廣泛鏈接 供應(yīng)商競爭策略 中和報(bào)價(jià)策略， 迫使對(duì)手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格 透明、單一的低報(bào)價(jià) 5. 業(yè)務(wù)組合 ，實(shí)施業(yè)務(wù)組合 4. 資本紐帶 、服務(wù)各方面指標(biāo)
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