【正文】 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競爭對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。 主講：張 斌 MOTOROLA實(shí)戰(zhàn)講師 “ 2023中國商戰(zhàn)名家” 10大銷售管理專家 《營銷煉金》 現(xiàn)代營銷策略 實(shí)戰(zhàn)派自由講師 ?擁有 15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國 MOTOROLA 大學(xué) 8年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷； BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人； ?15年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國改革全程； 《營銷煉金》 課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等 8個(gè)城市成功開辦公開課。 舉例 :一把椅子的十種不同定位 潛在客戶信息收集 對(duì)于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。 服從的技巧 ?認(rèn)同 親和 ?客觀 信任 ?引導(dǎo) 服從 銷售催眠術(shù) 如何跟大客戶溝通，怎樣把握客戶的購買心理 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) ?找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn) 復(fù)合式營銷：案例講解。 2023年 3月 下午 9時(shí) 28分 :28March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:28:5921:28:5921:28Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:28:5921:28:5921:283/17/2023 9:28:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 28分 59秒 21:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。 ? 把產(chǎn)品買給顧客的 3個(gè)前提條件？ ? 請說出將木梳賣給少林和尚的 5個(gè)理由 ! 專題一 尋找客戶 了解需求 滿足需求 挖掘需求 世界 500強(qiáng)的“營銷魚刺圖” 市 場 信 息 包裝 定價(jià) 分銷 宣傳 技術(shù) 服務(wù) 管理 人才 情報(bào) 制 度 物流 創(chuàng)新 設(shè)計(jì) 傳統(tǒng)營銷的四大絕技 ? 廣告 ? 分銷 ? 陳列 ? 服務(wù) 煉金術(shù)一 建立情報(bào)系統(tǒng) ? 大客戶情報(bào)收集力 1. 信息的收集方法 2. 信息的整理 3. 信息的提煉 4. 調(diào)研的新方法 5. 由信息到情報(bào)的方法 6. 大客戶資信能力的調(diào)研 7. 案例：索引學(xué)（目錄管理） 現(xiàn)代圖書管理學(xué) 現(xiàn)代信息管理學(xué) 市場調(diào)研的重要性 ? 中國企業(yè)市場調(diào)研的現(xiàn)狀（ %） ? 市場調(diào)研的案例 中國外長楊潔篪表示：間諜刺探英商業(yè)情報(bào)毫無根據(jù) 。 ?2023年暢銷書〈公司船〉作者 2023中國十大商戰(zhàn)名家 課程目標(biāo) ? 培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。 煉金術(shù)四 復(fù)式營銷策略 ? 隱性冠軍的啟示 ? 跨行業(yè)復(fù)式營銷 ? 現(xiàn)代贏利模式 ? 案例講解 梁伯強(qiáng)，中國“隱形冠軍”形象代言人，聚龍集團(tuán)董事長，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 2