競爭策略培訓(xùn)教材(ppt 39頁)-文庫吧
2025-02-16 01:18 本頁面
【正文】 確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么） （ 2）、生鮮商品：生鮮的競爭以果蔬、肉類為主，面包和熟食根據(jù)競爭對手品種的不同及競爭狀況的不同，按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。 （ 3）、主動出擊商品：這部分商品是由門店選擇，以提升銷售、提升競爭力的商品。這部分商品限制在每周20個內(nèi)，每月 100個以內(nèi)，主要集中在食品、生鮮、非食、家電、針紡幾個品類，由店總經(jīng)理、主管每月 25日前共同討論后確定，單品明細(xì)由門店根據(jù)競爭的實(shí)際情況，商品的零售價優(yōu)勢、預(yù)估銷量等來確定。 （ 4）、海報(bào)、促銷等競爭對手促銷位商品：競爭對手的統(tǒng)一海報(bào)、單店海報(bào)、賣場內(nèi)外的主力堆頭、 N架等促銷位置上的商品，這部分商品可以根據(jù)競爭情況每周反饋 1~2次。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么） 競爭范圍及要求（競爭什么）： 競爭原則 （ 1）、競爭商品、海報(bào) /促銷商品“ 6低 4平”的競爭原則：這部分商品的零售價不能高于主力競爭對手。 在競爭商品清單及競爭對手海報(bào) /促銷商品的零售價跟進(jìn)過程中，要求不能有商品的零售價高于競爭對手，以“ 6低 4平”為指導(dǎo)原則，即 60%的零售價低于競爭對手， 40%的零售價持平競爭對手，不允許出現(xiàn)高于競爭對手的情況。 （ 2）、生鮮商品“緊盯”市場的競爭原則：生鮮是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場及競爭對手的零售價變動，在果蔬、肉類的競爭過程中，采用 4： 3： 3的競爭原則，即 40%的單品零售價低于競爭對手， 30%的零售價持平， 30%的零售價高于競爭對手。 （ 3）、促銷商品（主動出擊商品）競爭的原則：我們不能單純地與競爭對手拼價格，我們必須學(xué)會聰明的競爭，與競爭對手進(jìn)行錯位競爭。在商品的選擇上，我們可以選擇同類型商品更低的零售價進(jìn)行競爭、選擇同一品牌不同規(guī)格的商品進(jìn)行競爭、選擇不同的時間段同類型的商品更低的零售價進(jìn)行競爭（包含：主動出擊、瘋狂促銷商品）；使用價格競爭的最佳策略是短周期、快頻率 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） （ 4）、競爭零售價調(diào)整原則： a、原則上零售價小于 1元的商品低于競爭對手 ； b、原則上零售價小于 10元的商品低于競爭對手 ； c、原則上零售價小于 100元的商品低于競爭對手 3元以內(nèi)； d、原則上零售價小于 5元的生鮮商品低于競爭對手 ； e、原則上零售價小于 10元的生鮮商品低于競爭對手 ； f、原則上零售價小于 20元的生鮮商品低于競爭對手 ； （ 5）、原則上所有商品的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 在市場競爭激烈的條件下，負(fù)毛利商品需事業(yè)部總經(jīng)理（或采購總監(jiān)）以上人員進(jìn)行審批方可操作，操作后門店須立即知會采購部，采購部與供應(yīng)商談判后將結(jié)果及操作建議反饋給門店，門店結(jié)合競爭狀況進(jìn)行后續(xù)操作。 a、門店負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)店總經(jīng)理審批，門店部門執(zhí)行，如：競爭商品、生鮮商品、主動出擊商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； b、采購負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)采購總監(jiān)審批，公司文員執(zhí)行，如：非敏感性商品、海報(bào) /促銷等競爭對手促銷位上的商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利； c、團(tuán)購整單負(fù)毛利需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審批，門店或團(tuán)購部執(zhí)行； 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） 競爭原則 競爭策略 a、市場競爭以先跟進(jìn)為主（ 競爭 商品）跟進(jìn) ； b、再以店內(nèi)促銷商品進(jìn)行差異性競爭和配合競爭（主動出擊商品） 打擊 ； c、最終結(jié)合促銷資源引領(lǐng)競爭（瘋狂商品） 引領(lǐng) 。 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） 競爭商品、競爭對手海報(bào) /促銷位商品 （ 1）、門店必須每天進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，零售價調(diào)整必須以競爭對手市調(diào)的當(dāng)前零售價為依據(jù)。門店每天對競爭對手的零售價進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，店總經(jīng)理參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減市調(diào)次數(shù)及市調(diào)時間。 （ 2）、保持 60%的單品零售價低于競爭對手，40%的與競爭對手持平（各店可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r及品類競爭狀況調(diào)整）。 （ 3）、原則上跟進(jìn)的零售價不
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