二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享-文庫吧
2025-02-14 16:30 本頁面
【正文】 動，吸引客戶回店辦理續(xù)保； ? 完善客戶檔案（包括承保信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息等），作為續(xù)保營銷時與客戶交流的基礎(chǔ) 面對電銷， NIBS如何揚長避短？ 揚長： 讓客戶充分認(rèn)同專營店全鏈條的保險服務(wù) ? 制定完整的續(xù)保讓利政策，在必要的情況下，給與客戶最大幅度的優(yōu)惠，盡量減少價格差距 ? 針對保有客戶開展多樣宣傳活動，提升客戶對保險管家的認(rèn)知度 ? 對于金額較小的事故，引導(dǎo)客戶不報案或少報案，避免因為出險次數(shù)影響客戶來年續(xù)保價格 ? 加強續(xù)保人員的話術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范續(xù)保跟進流程及登記 避短： 讓客戶充分理解認(rèn)證保險的部分價格差距 8 三管齊下強化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 ? 專營店嚴(yán)格按照 NIBS運營管理規(guī)范配備充足的續(xù)保專員（有效保有客戶1500: 1） ? 做好客戶檔案管理工作，確保一車一檔，包括購車信息、上年度保單信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息、優(yōu)惠信息、投訴信息、參加活動信息以及客戶職業(yè)、生日、愛好、家庭成員等完整信息。續(xù)保員能全面調(diào)閱相關(guān)資料。 ? 完善續(xù)保讓利和激勵制度，使 SA和 CA積極推薦、續(xù)保專員積極跟進； ? 日常電話洽談和電話邀約應(yīng)做詳細(xì)登記（ 《 續(xù)保跟進登記本 》 ） ? 加強全鏈條的理賠服務(wù)細(xì)節(jié)管理，尤其是 24小時理賠服務(wù)熱線的接報案管理以及一對一理賠車接待管理等 管理 9 ? 向客戶簡要分析電銷的問題（ 2個核心）： ?價格雖然低，但保單的保障金額不足； ?長期來看，電銷單的理賠沒保障，在 4S店修車要補差價，出險后沒人跟蹤 ? 在電話溝通時，如果客戶回答 “ 已經(jīng)買了 ” ，續(xù)保專員可繼續(xù)追問 “ 買的哪個保險公司的？ ” ，客戶一般會隨便說個保險公司，續(xù)保專員可以說 “ 幸好不是在電銷買的 ” ，然后分析電銷問題。讓客戶對電銷產(chǎn)生懷疑，然后主動邀約客戶到店現(xiàn)場商談。只要客戶到店來面談，基本上就成功了一半 ? 價格差距方面，如果差距過大，那一定是電銷人員的報價有潛在問題（如壓低三責(zé)險限額、甚至在車損和盜搶上壓低車價，最終會影響客戶利益） 話術(shù) 三管齊下強化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 10 ? 利用銷售部外展機會，對保險管家服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)優(yōu)勢進行宣傳，收集客戶資料，開發(fā)新客戶資源； ? 在保有量較大的目標(biāo)單位和小區(qū)，通過發(fā)放 DM單頁進行服務(wù)宣傳 ? 在店內(nèi)開展各類主題活動，提高客戶邀約到店成功率，增加續(xù)保量（如：凡來店洽談續(xù)保的客戶，即可贈送全車免費檢測一次；此外還可根據(jù)淡旺季開展多種多樣的主題活動） ? 積極參與 PV或區(qū)域組織的 “ 營銷競賽 ” 、 “ 促銷活動 ” 等 ? 定期與各家合作保險公司共同舉行一些續(xù)保抽獎活動等 活動 三管齊下強化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 11 打電話前的準(zhǔn)備 ? 記錄客戶基本信息： 尤其是上年投保情況，如果續(xù)保專員不知道上年投保情況，應(yīng)有技巧地取得客戶諒解； ? 核算保費： 根據(jù)客戶車型，制作續(xù)保建議書 注意：做好保單檔案管理，為來年續(xù)保打下基礎(chǔ)。 ? 想好開場白： 可以專營店客戶回訪的名義開頭，盡快過渡到保險 ? 獲得客戶傳真或 EMAIL地址： 目的是給客戶傳真保險建議書（讓客戶在什么都沒有看到時就聽一大堆宣傳是比較難的，但讓客戶說出傳真號碼并不困難） ? 再次致電客戶： 就保險建議書的內(nèi)容，解釋投保方案，宣傳 NIBS服務(wù)優(yōu)勢 注意：不要期待一個電話解決所有問題，這樣往往得不償失。 打電話的注意事項 鞍山東尼：我曾經(jīng)遇到這樣一個客戶，就是給他發(fā)傳真，而且是用我們的 《 保險建議書 》 ，給客戶的感覺很規(guī)范，也很專業(yè)，因為每項險種后面都有簡單的解釋。 最后這個續(xù)保成功了。而且他還把自己另外一臺非日產(chǎn)的車也在我公司保了。 成功 案例 第一招：如何提高續(xù)保電話的成功率？ 12 “自投羅網(wǎng)型 ” ?主動來店（來電）咨詢保險業(yè)務(wù)的客戶 除了續(xù)保專員根據(jù)保險客戶檔案主動進行電話營銷之外， 續(xù)保潛在客戶還有兩個來源渠道值得我們好好利用： 第二招如何管理好續(xù)保潛在客戶？ “順?biāo)浦坌?” ?維修接待員在服務(wù)過程中發(fā)掘的潛在客戶 13 管理好續(xù)保潛在客戶 1：“自投羅網(wǎng)型” 利用價值： 主動來店（來電）咨詢保險業(yè)務(wù)的客戶通常都有較強的保險意向，應(yīng)牢牢把握； 工作技巧： 統(tǒng)籌管理： 此類客戶歸屬到續(xù)保專員統(tǒng)一管理，客戶來電（來店）咨詢時，由續(xù)保員接待，報價，解釋，并盡可能掌握客戶的詳盡的保險信息； 逐一登記： 續(xù)保員應(yīng)將當(dāng)天來電（店）客戶的明細(xì)信息登記到專用的表格中，管理和追蹤的辦法與一般續(xù)?？蛻粢粯印? 鏈接： 保險來店（來店）客戶登記表 分析 大多數(shù)專營店，在客戶咨詢過保險后，如果當(dāng)場投保的就算是成功了；而咨詢過
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