二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享(存儲版)
【正文】 元左右，如果 超過 200元就是報價的人做了手腳 ，例如：電話營銷告訴客戶車身劃痕在車損出，其實是在 誤導客戶 。 ⑵ 客戶的歸屬感 由于車和 4S店有著最基本的依屬關(guān)系，因此我們可以以客戶愛車的家園形象出現(xiàn)，無疑比保險公司有更大優(yōu)勢。 從網(wǎng)上或新聞報道中收集一些關(guān)于保險代理公司投保風險的案例，制作成小宣傳版，放置到“保險服務(wù)中心”處，在客戶猶豫不決的時候，適當使用這些“反面宣傳教材”能收到不凡的效果 收集反面教材 制作宣傳資料 正確認識 4S店 的核心優(yōu)勢 ?對于那些未到店的猶豫不定的客戶，續(xù)保員可加大溝通頻次，用店內(nèi)投保的便捷優(yōu)勢說服客戶，并且可適當加大優(yōu)惠力度； ?經(jīng)常聯(lián)合保險公司搞促銷活動（注：每月只與一家保險公司合作），讓保險公司適當提供活動費用，對續(xù)保也有很大促進 盡量縮小店內(nèi)外保險價格的差距 18 功夫 在平時 提倡兩種 工作方法 把握 細節(jié) “ 天下大事，必作于細 ” 做到日追蹤、月考評、月激勵，嚴格執(zhí)行考核制度，對每天的新保、續(xù)保進行統(tǒng)計及通報， 把握好細節(jié)，才能確保指標的有效達成 第 4招 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，節(jié)假日及雨雪天氣的溫馨提示，建立完整的檔案管理體系； 完美的過程 ==滿意的結(jié)果 19 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 功夫在平時 一、利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，比如：續(xù)保的客戶當月可享受車輛免費檢測，更換機油機濾；根據(jù)續(xù)保金額贈送車內(nèi)精品；如香水、抱枕、腳墊等； 二、建立完整的客戶檔案體系，在重大節(jié)日里發(fā)送短信祝?？蛻?，或雨雪大風天氣會以短信形式告知客戶，以提醒客戶安全駕駛等一系列的服務(wù)； 三、利用俱樂部開展一系列的汽車安全知識、保險知識的講座，定期組織車主活動，如自駕游等，體現(xiàn)東風日產(chǎn)品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 客戶維系 20 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 功夫在平時 內(nèi)部培訓 下半年不低于 20 小時的對內(nèi) /外 培訓課程 對售前及售后做專業(yè)保險基礎(chǔ)知識培訓，提升其服務(wù)能力。 讓 SA推薦保險并非強制性的要求，如果客戶感興趣，就可多介紹一些；如果客戶比較反感，就不必強求，否則只會適得其反，而且說不定會影響維修接待的整體服務(wù)滿意度。只要客戶到店來面談，基本上就成功了一半 ? 價格差距方面，如果差距過大，那一定是電銷人員的報價有潛在問題（如壓低三責險限額、甚至在車損和盜搶上壓低車價，最終會影響客戶利益） 話術(shù) 三管齊下強化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 10 ? 利用銷售部外展機會，對保險管家服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)優(yōu)勢進行宣傳，收集客戶資料，開發(fā)新客戶資源； ? 在保有量較大的目標單位和小區(qū)，通過發(fā)放 DM單頁進行服務(wù)宣傳 ? 在店內(nèi)開展各類主題活動，提高客戶邀約到店成功率，增加續(xù)保量（如：凡來店洽談續(xù)保的客戶，即可贈送全車免費檢測一次；此外還可根據(jù)淡旺季開展多種多樣的主題活動） ? 積極參與 PV或區(qū)域組織的 “ 營銷競賽 ” 、 “ 促銷活動 ” 等 ? 定期與各家合作保險公司共同舉行一些續(xù)保抽獎活動等 活動 三管齊下強化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 11 打電話前的準備 ? 記錄客戶基本信息： 尤其是上年投保情況，如果續(xù)保專員不知道上年投保情況，應(yīng)有技巧地取得客戶諒解； ? 核算保費： 根據(jù)客戶車型，制作續(xù)保建議書 注意：做好保單檔案管理，為來年續(xù)保打下基礎(chǔ)。 系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入，統(tǒng)一要求至少每周錄入一次 2 電銷應(yīng)對 電銷是不可戰(zhàn)勝的嗎？ 3 車險電銷是什么？ 定義 （保監(jiān)會） ? 車險電銷（即 “ 汽車保險電話營銷 ” ）是在保險公司傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型營銷模式，對于保險市場的發(fā)展具有積極促進作用。月度如不是整周，如 3月 31日為周四，則在月度最后一天上報當月數(shù)據(jù)。讓客戶對電銷產(chǎn)生懷疑，然后主動邀約客戶到店現(xiàn)場商談。 工作技巧： 積極介紹： 維修接待員在與客戶進行維修溝通的過程中，可把握適當?shù)臋C會提及保險，并給予客戶一些保險小提示； 善用工具： 發(fā)一部分 “ 車險建議書 ” 到維修接待員手中， SA可結(jié)合客戶的實際情況，提供一些適合客戶的險種組合 激勵機制： 管理方面應(yīng)利用合理的獎勵機制，讓 SA有足夠的積極性主動向客戶介紹 “ 保險管家 ” 的服務(wù)優(yōu)勢， 統(tǒng)籌管理： 所有維修接待員采集到的保險信息最終都應(yīng)匯總到續(xù)保專員那里，由續(xù)保員繼續(xù)跟蹤，直到有最終結(jié)果。其他代理人在賣保險時承諾客戶可以到 4S店享受維修一條龍服務(wù)，可真正當客戶出險后，能否實現(xiàn)卻是一個大大的問號！即便是
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