【正文】 物竟 / 競爭執(zhí)行力 天擇 / 切入時機 / 定位精凖 營銷混合 : 4P / 14P 服務 / 軟價值 : 4P + 4P 顧客 (感染力 )推銷 : 銷售管理及激勵 了解顧客實在需求 / 顯性 , 隱形 了解產(chǎn)品整體價值 / 軟 ,硬價值 了解如何感染及推動顧客認知 市場機會 自我強項 市場威脅 內(nèi)部弱項 攻占 / 擴大 放棄 / 縮小 等待 / 觀察 市場分析 發(fā)展 / 學習 自我提升進步 天時 /國情 , 地利 /行情 , 人和 /人情 影響汽車消費市場的因素 : 1. 經(jīng)濟 : GDP, 購買力 , 金融 /保險安排 , 2. 法規(guī) : 行業(yè)管理辦法 , 市場游戲規(guī)則 , 3. 使用環(huán)境 : 道路 ,停車 , 交通管理規(guī)則 4. 使用原因 : 公司用 ,上下班 ,生活享受 5. 使用成本 : 油耗 ,停車費 , 牌照 / 稅費 6. 使用放心 : 安全可靠 , 維修保養(yǎng)服務 7. 適用價值 : 滿足需求 , 達到目的要求 8. 購買比較 : 性價比合理 , 貨比三家 …. 天時國情 地利行情 人和 人情 SWOT分析 (系統(tǒng)模式 ) 營銷管理過程的步驟 分析市場機會 市場營銷環(huán)境 消費者市場和消費者行為 組織市場及其采購者行為 營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研 選擇目標市場 設計營銷組合 管理營銷活動 市場需求的測量和預測 市場細分化 、 目標化和定位 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價 分銷渠道 促進銷售 競爭者分析和競爭性營銷策略 營銷計劃 、 實施與控制 STP P Product Price Place Promotion （ 4P/4C/8P） 分析市場機會及空間 (SWOT四像 ， 分析及審查 ) 營銷戰(zhàn)略 /對策方向 目標市場及顧客定位 設計具體營銷整合 及促銷 4P 混合策略 營銷管理 ， 組織安排 及實施 ， 審計 ， 控制 環(huán)境 了解 分析 市 場 戰(zhàn) 略 計 劃 營 運模 式執(zhí) 行 管 理 控 制 審 查 經(jīng)營戰(zhàn)略計劃 管理執(zhí)行控制 S 自身強項 ===》 O 外部機會 W 避開弱項 =XX= T 躲開威脅 系統(tǒng)模式 經(jīng)營企業(yè)的終結(jié)任務 a) 企業(yè)經(jīng)營的最終目的為何 ？ (4$) b) 如 何達成以上的最終目的 ？ (Sales) c) 如何達成以上最終目的因素 ？ (Marketing) d) 影響企業(yè)市場營銷管理的因素 ？ (Strategic Management) e) 企業(yè)經(jīng)營的終結(jié)任務 ？ ($, S, M, SM) 圖解營銷學 不同經(jīng)營概念的由來及其精髓 數(shù)量 戰(zhàn)爭期 人口 / 需求 量線 生產(chǎn) / 供應 量線 解放前 戰(zhàn)后 (求＞＞供 ) 生產(chǎn)概念 PUSH推動力 以產(chǎn)定銷 短缺經(jīng)濟 (求＞供 ) 營銷組合 4Ps 產(chǎn)品概念 求 =供 QC檢查 促銷計劃 銷售管理 (硬銷陷阱 ) 銷售概念 PULL吸引力 以銷定產(chǎn) 供＞＞求 服務營銷 8P 整合營銷 數(shù)字營銷 戰(zhàn)略競爭 組織行為 激勵機制 團體管理 綠色營銷 剩余經(jīng)濟 摩耳定理 供＞＞＞求 1︰ 1直銷 個性營銷 定制營銷 電子商務 忠誠度營銷 網(wǎng)絡營銷 虛擬營銷 知識營銷 1950年 60年 70 年 80年 90年 2023年 時間 （ 供 》 求 ） （ 競爭激烈 ） （ 個性 /人性 ） 工 業(yè) 生 產(chǎn) 時 代 市 場 競 爭 信 息 戰(zhàn) 略 時 代 (做快，做大 /努力，膽大 ) （做精，做強 /戰(zhàn)略，效率 /核心競爭力） Eric 營銷戰(zhàn)略 MIS系統(tǒng) STP戰(zhàn)略 品牌管理 經(jīng)銷商管理 消費者行為 營銷概念 時間 : 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 數(shù)量時代 質(zhì)量時代 推銷時代 顧客滿足 社會滿足 個性人性滿足 競爭焦點 ： （ 生產(chǎn)數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品質(zhì)量 ） （ 價格促銷 ） （ 服務滿足 ） （ 知識信息 ） （ 營銷戰(zhàn)略 ） 0 1 數(shù)量 質(zhì)量 (更好 ) 花樣競爭 /戰(zhàn)略定位 花樣 /個性化 /人性化 滿足點 ： 無 有 多 好 （ 自比 ） 更好 （ 相比 /相對 ） 更適合某人 / 物人合一 戰(zhàn)略決策 ： 作出來 作快點 作好點 作的比別人更好及 因人而制 ， 作的更滿 花樣標準 （ 定位 ） ？ 適合 ， 更滿足顧客 。 （ 買賣 ） （ 推銷 ） （ 營銷管理 / 創(chuàng)新 / STP） （ 戰(zhàn)略管理 / 直銷 ） 物質(zhì) / 生存基礎 / 理性消費 精神 / 生活花樣 / 感性消費 技術(shù) / 科技制造硬質(zhì)量標準 (法律保障 ) 藝術(shù) / 感覺定位軟質(zhì)量標準 （ 個人愛惡 ） 裁縫 / 理發(fā)師 / 磚瓦水泥 時裝設計師 / 發(fā)型設計師 / 地段物業(yè)管理 生產(chǎn)管理 （ 賣方市場 ） 效率 時代 市場定位戰(zhàn)略方向競爭激烈顧客滿意 （ 買方市場 ） 效果 水平時代 感覺類產(chǎn)品的經(jīng)營者本身要先有 能感覺出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次 案例 麥當勞經(jīng)歷認同危機 （ S Q C V的價值屬次要） 美國每天有超過 2023萬人在麥當勞吃飯 ， 但麥當勞與整個漢堡包行業(yè)一起 ， 在喪失餐市場份額 ，讓位于休閑快餐店 。 這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風味帶給了廣大顧客 ( Speed, Quality, Clean, Value ) [美國 《 紐約時報 》 3月 3日報道 ]題：數(shù)年巔峰成往事 ， 麥當勞竭力收復失地 丹尼爾 易卜拉欣經(jīng)常去麥當勞用餐 ， 但并不想讓朋友知道這一點 。 這位 26歲的建筑制圖員坐在舊金山教會區(qū)的一家麥當勞餐廳里 ， 他說： “ 我十幾歲的時候 ， 采這里吃飯在同齡人看來是很平常的事情 ， 可是現(xiàn)在 ， 卻變成土氣 、 不時尚 、 不酷的行為 。 沒人會喜滋滋地告訴大家他去麥當勞 了 ， 這是肯定的 。 ”他又說： “ 如果想時尚一點的話 ， 就去吃壽司 ， 更前衛(wèi)一點就去吃印度食品 。 麥當勞就像白面包一樣毫無特色 。 ” 長久以來 ， 人們一想起美國飲食方式 ， 就會想到麥當勞 ， 就像當年一想到公路 ， 就會想到通用汽車公司那樣 。 但是現(xiàn)在麥當勞正 在 經(jīng)歷顧客的認同危機 ， 步履艱難 。 多項民意測驗顯示 ， 盡管在美國每天有超過 2023萬人在麥當勞吃飯但麥當勞一直在喪失它所占領的快餐市場份額 ， 而且 很多顧客對它的評價也日益降低 。 對麥當勞打擊更大的是， 在這個紛紛為發(fā)胖提起法律訴訟 、喝杯牛奶咖啡要花 5美元的時代 ， 麥當勞被當成了低檔食品 。去年，《餐館與其他飲食行業(yè) 雜志做了一次民意測驗，結(jié)果麥當勞在漢堡包連鎖店中僅僅名列第 15位。麥當勞為了適應新口味，增加了很多食物種類，但是這些嘗試帶來的失敗遠大于成功。 這樣一來，麥當勞與整個漢堡包行業(yè)一起， 一直都在丟失市場份額，讓位于休閑快餐店。這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風味帶給了廣大顧客 ? ? 1. 銷售 時代 Sales （ 量變到質(zhì)變 ） 從古至今 （求大過供）經(jīng)濟短缺的賣方市場 2。 市場經(jīng)營銷售管理 時代 Marketing Management （ 量變到質(zhì)變 ） 八十年代 （供大過求）經(jīng)濟剩余的買方市場 3。 市場營銷戰(zhàn)略管理 時代 Strategic Marketing Management （ 量變到質(zhì)變 ） 八十 /九十年代 經(jīng)濟剩余及竟爭激烈的戰(zhàn)略買方市場 (顧客 Customer 難找，競爭 Competition