第4講銷(xiāo)售組織管理-文庫(kù)吧
2025-02-14 11:08 本頁(yè)面
【正文】 地區(qū) C 地區(qū) A 地區(qū) B 地區(qū) C 地區(qū) ?優(yōu)點(diǎn) ： (1)銷(xiāo)售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系 ， 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) 、 銷(xiāo)售技巧 ， 有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專家 。 (2)生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供貨及時(shí) 。 ?缺點(diǎn) ： (1)由于地域重疊 ， 造成工作重復(fù) 。 (2)成本高 。 顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 圖 5 顧客型組織結(jié)構(gòu)模式 銷(xiāo)售經(jīng)理 A 顧客經(jīng)理 B 顧客經(jīng)理 C 顧客經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 ?優(yōu)點(diǎn) ： (1)更好地滿足顧客需要 。 (2)可以減少銷(xiāo)售渠道的摩擦 。 (3)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路 。 ?缺點(diǎn) ： (1)銷(xiāo)售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費(fèi)用高 。 (2)主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅 。 (3)銷(xiāo)售區(qū)域重疊 ， 造成工作重復(fù) ， 銷(xiāo)售費(fèi)用高 。 職能型組織結(jié)構(gòu)模式 圖 6 職能型組織結(jié)構(gòu)模式 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 電話銷(xiāo)售經(jīng)理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售隊(duì)伍 區(qū)域經(jīng)理 電話銷(xiāo)售人員 ?銷(xiāo)售人員不可能 擅長(zhǎng) 于所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，但有可能是某一類銷(xiāo)售活動(dòng)的 專家 ，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。 ?由于這種模式 管理費(fèi)用大 ，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 小 的公司不宜采用。規(guī)模較 大 的公司，由于銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷(xiāo)售職能，較多采用這種模式。 ?舉例 ： ?吉列公司采用這種模式， 一個(gè)部門(mén) 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)、展示及分銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題， 另一個(gè)部門(mén) 負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。 ?優(yōu)點(diǎn) ： (1)分工明確 (2)有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專家 ?缺點(diǎn) ： ?費(fèi)用高 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ?有些公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐 ， 因此成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶 ， 這種組織模式針對(duì)性強(qiáng) ， 不需要過(guò)多的管理和銷(xiāo)售費(fèi)用 。 ?舉例 ：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國(guó)電信、聯(lián)通等。 比較以上組織結(jié)構(gòu) 哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè) ？ 哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè) ？ 哪一種模式最適合銷(xiāo)售額主要來(lái)源于幾個(gè)大客戶的企業(yè) ？ 哪一種模式最適合銷(xiāo)售方式多樣的企業(yè) ？ 哪一種模式費(fèi)用最低 ？ 考慮 哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密 ？ 哪一種模式與市場(chǎng)溝通最順暢 ？ 哪一種模式管理最簡(jiǎn)單 ？
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